Le pari Daihatsu

...peut être la motivation d'un investisseur à représenter Daihatsu, quand celui-ci distribue déjà 6 000 véhicules neufs par an ? "Pourquoi pas ? diront certains. Réponse légère quand il s'agit de réaliser un investissement. A y regarder de près l'exemple du groupe Paumier en région parisienne, peut nous fournir quelques éléments de réponse. En fin d'année dernière, Cyrille Paumier décidait de sauter le pas. Le groupe familial ajoutait ainsi le panneau Daihatsu à la concession Korean Motors Car de Villepinte (93). Cet ancien site Renault Occasions qui, voilà 5 ans, avait déjà tenté un autre pari, celui de Hyundai.

"Nous n'avons pas pris Daihatsu par sympathie ou parce qu'on nous l'a demandé. Mais il est évident que la qualité de nos relations avec le groupe Frey a pesé dans la balance. Nous aurions pu prendre Subaru ou Ssangyong sans poser de questions. Non. Daihatsu est un choix pour nous. De la même manière que le groupe aurait pu prendre Nissan et a préféré Hyundai à l'époque", explique d'emblée Bachir Litim, le responsable du site. "Une décision motivée par la qualité et la fiabilité des produits, par un taux de satisfaction client hors norme et une vraie identité stylistique", détaille-t'-il encore. Une conviction. Une vision optimiste d'un projet de marque, en somme. Du reste, l'affaire Hyundai de Chelles, en Seine et Marne (77) a, elle aussi, hérité du calicot du constructeur japonais au sein du showroom coréen. Preuve de la volonté de l'opérateur de maîtriser une zone, plus que de faire un coup.

"Satisfaction et fiabilité"

Le contrat n'est pour l'heure pas très important. Une vingtaine de véhicules neufs à écouler entre les deux sites. Rien de comparable avec les 150 Hyundai que le groupe écoule chaque année. Pour autant, au sein du showroom, les 4 véhicules exposés tiennent une vraie place. "Nous les avons placés à l'endroit où il y a le plus de trafic au sein du showroom. C'est-à-dire juste en face de la réception atelier", commente Bachir Litim. Une Cuore, une Trevis, une Materia, une Terios. "Les produits sont méconnus, différents des autres et ont tous des qualités d'habitabilité à faire valoir. Il s'agit pour nous de les faire découvrir au client. C'est un vrai challenge. Mais nous sommes confiants. En Allemagne, Daihatsu est très réputée alors que les clients y sont traditionnellement exigeants. Peu de marques peuvent s'enorgueillir d'avoir 99 clients sur 100 satisfaits de ses produits. Daihatsu, oui", renchérit le responsable. C'est d'ailleurs l'élément numéro 1 dans son argumentaire commercial. "Satisfaction et fiabilité".

Le distributeur s'apprête à mettre en œuvre un plan d'actions avec le constructeur. Car, pour l'heure, sans avoir communiqué sur cette marque, ni véritablement fait de lancement officiel, l'opérateur reconnaît que la tâche n'est pas si aisée. "Aujourd'hui, les gens viennent ici pour Hyundai et ont très souvent une idée précise de ce qu'ils veulent. Il est donc difficile de leur montrer autre chose", confirme Bachir Litim. Jusqu'ici, trois voitures vendues, trois Cuore. "Pas si mauvais", estime le responsable. L'inauguration sera faite ; en juin prochain. "Nous n'avons pas encore eu le temps de nous roder", confie t'-il. L'installation n'est, en effet, pas tout à fait terminée. A l'après-vente, notamment, puisque l'activité n'a pas réellement démarré.

Pour le groupe Paumier, l'investissement n'a pas été très important. L'opérateur est déjà propriétaire des locaux. Seuls quelques légers aménagements ont donc été nécessaires : signalétique intérieure et extérieure, puis PLV spécifique. Voilà tout. Côté humain, le site dispose d'un vendeur qui partage son temps entre Hyundai et Daihatsu. Le réceptionnaire et le technicien, devant quant à eux, être formés au cours du mois de mai. Dans cette attente, le responsable reconnaît pouvoir compter sur l'appui de la marque. "Le constructeur est très disponible et professionnel. Ce sont des gens de terrain à notre écoute. Il en ressort une image de qualité égale au produit. Ils ont une vraie envie de faire monter Daihatsu vers le succès. D'ailleurs, ils nous aident et nous fournissent tous les supports dont nous avons besoin. D'un point de vue financier, comme du point de vue de la communication", détaille Bachir Litim. Voilà sans doute l'un des grands intérêts de la marque pour le distributeur. Peu d'investissements à engager, peu de contraintes, peu d'exigences, mais un soutien effectif. Un risque maîtrisé que certains pourraient toutefois refuser sans des perspectives de profits. "En termes de business, il est évident que cela doit nous apporter un complément. Daihatsu n'est pas là pour décorer le showroom. Nous devons développer la marque comme elle le mérite afin d'avoir un retour financier", confirme Bachir Litim. "Nous démarrons de tout en bas. Nous ne pouvons donc que progresser. Il est certain que pour ce faire, il me paraît essentiel que le constructeur organise une campagne de communication nationale pour améliorer la notoriété de la marque. A nous, en parallèle d'effectuer cet important travail de terrain sans lequel rien n'est possible".

FOCUS Le groupe Paumier • Nom du Groupe : N.E.P Car • Actionnaires principaux : Famille Paumier • Nom des dirigeants et fonctions : Cyrille Paumier, PDG et René Paumier, président du conseil de surveillance • Marques représentées : Renault, Dacia, Hyundai, Daihatsu • Nombre de sites : Chelles, Longperrier (77), Sarcelles, Gonesse (95) Villepinte, Aulnay sous Bois, Saint-Denis (93) • Volume de vente VN : 6 000 dont 5 100 Renault, 750 Dacia, 150 Hyundai • Chiffre d'affaires : 130 M euros

Photo : Présent aux côtés de René Paumier depuis près de 30 ans, Bachir Litim a posé ses valises sur le site de Hyundai Daihatsu de Villepinte en février dernier.