“La maxi-mini ? Pas une fatalité !”

...marque (avec Chatenet) à progresser plus vite que le marché (+ 8 % à fin mai, contre + 4 % pour le marché global), JDM ne propose pourtant pas de maxi-mini à son catalogue. La performance prend d'autant plus de valeur et démontre que le travail de terrain auprès du réseau a au moins autant d'importance que le produit fini. Explications de Laurent Weber, directeur commercial de JDM.

Le Journal de l'Automobile : Comment analyser le début d'année du marché français ?
Laurent Weber : Pour JDM, 2004 est pour l'instant une bonne année. Evidemment, notre progression est plus faible que celle enregistrée en 2003, mais on ne peut progresser sans cesse de 50 % ! Nous sommes à + 8 % sur un marché à + 4 %, c'est bien la preuve que l'Albizia est une des minivoitures les plus appréciées de la clientèle. Notre objectif était d'atteindre les 10 % de parts de marché. C'est aujourd'hui chose faite, avec 10,57 % à fin mai. En 2002, nous étions à 7,77 % et à 9,87 % en 2003. Sur un plan général, le marché est lui aussi en augmentation, et c'est le principal. Même si nous constatons des effets de Yo-Yo d'un mois à l'autre, la tendance reste positive et la France reste le marché de référence de la minivoiture en Europe.

J.A. : Votre situation est-elle aussi favorable sur les marchés étrangers ?
L.W. : Globalement, l'activité export continue de progresser chez JDM, preuve que l'Albizia est une auto bien née, en quelque sorte la minivoiture universelle. Les deux grands marchés étrangers restent l'Italie et l'Espagne, où nous constatons cependant un tassement général : ça n'augmente plus beaucoup, mais ça ne baisse pas non plus. Comme JDM y progresse, notre part de marché s'améliore aussi dans ces pays.

J.A. :Le fait de ne pas proposer de maxi-minivoiture ne semble donc pas être un handicap pour vous ?
L.W. : De fait, les progressions que nous enregistrons prouvent que l'absence d'une maxi-minivoiture n'est pas un handicap majeur. Un produit bien né, élégant, pratique, fiable et distribué par un réseau de qualité peut mesurer moins de 2,95 m et remporter un joli succès commercial. J'en déduis donc que la maxi-mini n'est pas une fatalité. Maintenant, si vous me demandez si j'aimerais posséder une maxi-minivoiture de la gamme JDM, je vous réponds oui sans hésitation !

J.A. : Alors, à quand une maxi-minivoiture chez JDM ? Au Mondial de l'Automobile ?
L.W. : Ce ne sera de toute façon pas au Mondial, puisque nous n'y serons pas présents. Nous avions déjà fait l'impasse il y a deux ans. Quant à voir arriver une maxi-mini chez JDM, c'est probable. Mais quand, c'est une autre histoire. Nous sommes évidemment attentifs au phénomène amorcé par Aixam avec la 500.4 et transformé par Chatenet avec la Barooder. Mais, dans le même temps, l'Albizia, qui est une minivoiture intermédiaire sur le plan du format, ne cesse de progresser, en France comme à l'export. Il n'y a donc pas péril en la demeure. D'autres ont des soucis autrement plus graves que les nôtres. Sincèrement, il n'y a pas d'urgence pour JDM à doter sa gamme d'une maxi-mini !

J.A. : Vos efforts sont donc concentrés sur le réseau…
L.W. : Nous le répétons depuis plusieurs années et les chiffres sont là pour prouver que notre politique commerciale était la bonne. Notre objectif est d'améliorer notre représentation dans les secteurs où nous sommes absents et de poursuivre un réel partenariat avec nos concessionnaires. J'insiste sur le mot "partenariat" parce qu'il est souvent galvaudé quand il s'agit des relations concédant/concessionnaire. Pas chez JDM !

J.A. :L'apparition du contrat européen vous a bien aidé, semble-t-il…
L.W. : C'est vrai que la nouvelle réglementation a ouvert le marché au multimarquisme : les "petites" marques en ont plus profité que celles qui avaient de larges réseaux bien établis. Maintenant, il faut se poser la question de savoir pourquoi les concessionnaires se sont plus portés sur JDM. Notre politique de partenariat doit y être pour quelque chose.

J.A. : Votre recrutement a donc porté sur des points de vente déjà spécialisés dans la minivoiture. Pourquoi ce véhicule ne se développe-t-il pas plus vite dans les réseaux automobiles ?
L.W. : Parce que la minivoiture est une spécialité, justement. Ce véhicule doit donc être traité spécifiquement, avec sérieux et compétence. Ça ne peut pas être une activité de plus, une espèce de "machin" que l'on pose dans le showroom et que le client va venir acheter, comme ça, de temps en temps. Il faut le travailler, démarcher la clientèle : c'est un réel investissement, en temps et en argent. Les revendeurs automobiles ne sont pas encore prêts à franchir le pas. Maintenant, plus le marché de la minivoiture progresse, plus j'enregistre de contacts avec les agents et concessionnaires automobiles. Inévitablement, on transformera un jour l'essai.