La complémentarité avec le constructeur

...liée au financement ne concerne, au sein du réseau Renault, que les véhicules d'occasion labellisés "Renault Occasion". En 2003, la production s'est élevée à 27 400 Garantie Présence, soit une progression de 30 % sur l'année précédente. "Sur les deux premiers mois de l'année, nous arrivons au chiffre de 5 200. Sur l'ensemble de l'année, nous devrions atteindre 28 000 à 29 000 garanties Présence", explique Jean-Michel Louis, directeur marketing opérationnel de la Diac. Sur l'année 2003, le taux de pénétration, c'est-à-dire le nombre de garanties Présence commercialisées sur le nombre total de financements VO, a atteint les 40 %. "A fin février 2004, nous sommes à 44 % de pénétration", précise Jean-Michel Louis. Lors de son lancement, l'extension de garantie VO n'était valable que pour les Garanties Or 12 mois de Renault. L'évolution de la durée des garanties constructeurs sur les véhicules neufs a évidemment eu un impact sur les garanties des VO. "Renault a fait passer sa garantie VN à deux ans, si bien que nous avons fait évoluer le produit Présence. Cette garantie s'adosse aux garanties du constructeur 6, 12 et 24 mois. Nous avons donc ouvert la palette", poursuit Jean-Michel Louis. "Notre garantie, qui est en fait une assurance complémentaire, est basée sur les mêmes couvertures que celle du constructeur", avec pour particularité qu'avec l'évolution du nombre de kilomètres du véhicule, certaines pièces ne sont plus prises en compte dans le contrat. Toujours dans le cadre de cette philosophie de complémentarité avec la politique du constructeur, la Diac ne propose pas de garantie Premier jour. Tout en faisant évoluer ce produit en l'ouvrant aux différentes formules de garanties du constructeur, la captive de Renault a également revu sa communication interne. "Nous avons dans le même temps fait évoluer notre communication en allant sur les points de vente et en dispensant une formation sur ce produit aux équipes de vente", reprend le directeur marketing opérationnel de la Diac. Jean-Michel Louis insiste sur le fait que le passage de la garantie constructeur à l'extension de garantie s'effectue sans aucune difficulté pour le client. "Nous prenons le relais au bout de 6, 12 ou 24 mois de la garantie du constructeur. Avec London General Insurance, nous avons repris mot pour mot les conditions de la garantie Renault pour proposer l'extension Garantie Présence. Il n'y a aucune rupture pour le client", assure-t-il.

FOCUS Chiffres clés : Nombre de financements VO en 2003 : 69 295 Nombre de garanties VO en 2003 : 27 400 Pénétration sur financements VO : 39,5 % Garantie "premier jour" : 0 Tarif mensuel garantie VO : de 12 à 24 euros

L'un des atouts de cette extension est clairement son incidence sur la fidélisation de la clientèle au constructeur. L'un des objectifs de ce type de produit est d'intensifier les affaires du réseau. "Bien que profitable, cette prestation n'est pas la plus rentable de notre activité. Notre chiffre d'affaires se fait surtout sur l'activité primaire, à savoir le financement. La fidélisation est particulièrement importante, car pour reconquérir un client perdu, il faut entreprendre beaucoup d'actions commerciales", souligne Jean-Michel Louis. Lorsque le client rembourse par anticipation son financement, la couverture par la garantie est stoppée. "En raison d'obligations réglementaires, nous avons une offre paiement comptant car nous devons répondre à la possibilité d'une prestation achat au comptant, mais nous ne mettons pas en avant cette offre-là, continue le directeur marketing opérationnel de la Diac. L'objectif n'est pas d'avoir une extension de garantie payée cash ; ce que l'on recherche est une garantie qui suive la durée du financement. Lorsque le client veut changer de véhicule, la garantie suit le financement mais pas le véhicule". Contrairement à ce que l'on observe chez d'autres acteurs de ce marché, la prime est la même quel que soit le véhicule. "Nous avons choisi de mutualiser la prime. Cela permet de faciliter le travail des équipes de vente", précise Jean-Michel Louis. "Nous envisageons d'appliquer ces extensions de garantie aux véhicules Nissan. Le dossier devrait aboutir en fin d'année", note-il. La garantie constructeur Nissan étant de trois ans, la garantie VO devrait être structurée de manière différente. "Pour Nissan, nous aurons certainement une tarification véhicule de tourisme et 4x4", conclut-il.

C.A.