FGE Bank : Promotions sur les crédits

...2005 a permis de franchir une étape supplémentaire dans sa reconquête du crédit VN. "Cette stratégie entamée en 2004 était indispensable car notre métier consiste à favoriser la vente de voitures et fidéliser la clientèle à nos différentes marques", rappelle Jean-Philippe Boghen, directeur général de FCE Bank. "Revenir sur le crédit classique prend du temps, car les distributeurs avaient l'habitude de travailler avec d'autres partenaires", poursuit le directeur de la captive. Les montants financés en 2005 s'élèvent ainsi à 60,2 millions d'euros pour 4 826 dossiers contre 22,2 millions d'euros en 2004 et 1 740 dossiers. Si la progression se révèle forte, les chiffres restent encore modestes, ce dont est bien conscient Jean-Philippe Boghen, qui reste cependant convaincu "du grand potentiel de croissance pour nous comme pour tous les autres acteurs sur ce marché". L'effort particulier porté sur le crédit VN n'a pourtant pas eu lieu au détriment d'IdéeFord, comme le craignait le directeur général. Produit star de FCE Bank, l'offre avec engagement de reprise ne recule en effet que de 3,5 %, alors qu'un changement de stratégie commerciale peut souvent générer un principe de vases communicants. "Nous avons réussi à consolider IdéeFord et à mettre en place un processus de fidélisation pour ramener les clients chez les concessionnaires", poursuit Jean-Philippe Boghen. Parallèlement, pour revenir sur le terrain du crédit classique, la captive a voulu frapper un grand coup grâce au taux 0 % offert sur la Focus SW. Cette opération promotionnelle a été "un succès pour le constructeur, puisque nous avons doublé le mix de carrosserie break sur le modèle concerné. Cette réussite pourrait entraîner d'autres offres

Un besoin de marquer les esprits

Avec cette initiative, l'établissement financier a essuyé quelques critiques, pourtant, "cela n'avait rien d'un marketing défensif, il s'agissait de revenir sur le devant de la scène". Ce même besoin de marquer les esprits des concessionnaires et des clients explique la forte proportion de crédits VN réalisés en taux promotionnels (70 %). Si cette offensive recueille ses premiers fruits, la captive s'apprête à semer de nouvelles graines sur le terrain du financement VO. Dans ce domaine encore délaissé par Ford, FCE Bank ne peut que suivre "la stratégie dictée par le constructeur. Cependant, celui-ci développe le label Ford Selection et nous pourrons proposer une nouvelle offre d'ici cet été". Le travail de reconquête du réseau passera sans doute aussi par ce type de produit, comme par un effort supplémentaire sur l'assurance qui reste à des niveaux modestes malgré une nette progression. Comme le confirme Jean-Philippe Boghen, "l'assurance n'est pas un produit évident car les vendeurs n'ont pas toujours envie d'en parler à leur client après la vente du véhicule et d'un financement. Nous devons montrer aux distributeurs les avantages de l'assurance dommages, qui se traduisent par un retour en atelier deux fois et demi supérieur à la normale lors d'un sinistre et par un taux de retour en concession de 80 %". La clé de la réussite "reste bien le concessionnaire" pour le directeur de la captive, qui voit "avec plaisir revenir le réseau vers nous".

Frédéric Marty