Entretien avec Thierry Suquet, directeur du développement réseau d’Audi France.

...et réparateurs agréés s'engagent, ou non, avec le constructeur. Il fait le point.

Journal de l'Automobile. A fin octobre, sur le marché français, Audi est à -0,3%, Mercedes à -12% et BMW à +10%. Selon vous, la marque est-elle à sa place ?
Thierry Suquet. J'estime que nous pouvons parler de performance. Car nous rattrapons le retard que nous avons pris en début d'année. A la fin 2008, je pense que nous pourrons même dépasser nos performances de 2007. Si on regarde les commandes, nous sommes en effet en avance par rapport à l'an dernier.

JA. De nombreux réseaux voient leur rentabilité chuter. La profitabilité des affaires Audi a-t-elle été aussi impactée par le ralentissement du marché ?
TS. En 2007, la rentabilité du réseau était de 2%. Ce qui faisait d'Audi la marque premium la plus rentable, ex aequo avec un concurrent. A fin juin, elle était en moyenne à 1,7%. Ce recul de 0,3 point s'explique par une baisse de l'activité après-vente et par les importants investissements que nos standards exigent.

JA. En début d'année, vous affichiez 179 points de vente pour 115 investisseurs. Où en est aujourd'hui le réseau ?
TS. Nous sommes désormais à 174 points de vente. Ceux qui ont disparu sont plutôt des points secondaires. La tendance est en effet à l'optimisation du schéma de distribution. Cela est également vrai pour nos réparateurs agréés.

JA. Justement, vous avez résilié vos réparateurs agréés français en juillet dernier. Combien d'entre eux pensez-vous voir se conformer aux nouveaux standards ?
TS. Nous ne savons pas aujourd'hui quels sont les réparateurs agréés qui nous suivrons. Notamment parce que nous ne connaissons toujours pas la véritable teneur des futurs standards, comme nous ne connaissons pas le prochain règlement européen. Les choses seront sans doute plus claires à la fin du premier semestre 2009. J'estime que le réseau de réparateurs actuel est trop largement dimensionné et qu'une bonne partie de celui-ci n'aura pas les capacités économiques d'investir pour nous suivre. Demain, nous serons donc forcément moins nombreux qu'aujourd'hui. Il y aura notamment de lourds investissements demandés dans l'outillage et dans la formation.

JA. L'après-vente est le talon d'Achille de la marque. On parle à ce sujet d'un indice de satisfaction de 64 %. Quels sont vos objectifs de qualité ?
TS. Aujourd'hui, la satisfaction client est à peine au niveau. Elle est perfectible. Dans nos projets de réinvestissements immobiliers, nous prenons d'ailleurs soin des structures après-vente de manière à ce que celles-ci accompagnent le succès de la marque des dix dernières années et les ambitions des cinq ans à venir. Des actions ont ainsi été mises en place pour accompagner le réseau vers une meilleure gestion et une optimisation de l'activité. Actuellement, le taux moyen de couverture des frais fixes par l'activité après-vente est en moyenne de 67 % dans le réseau. Ce qui est dans la moyenne de la profession, pour les marques importées. Là encore, j'estime que c'est perfectible.

JA. Le visage du réseau de distribution risque lui aussi de changer considérablement, n'est-ce pas ?
TS. Les demandes de réinvestissements faites pour 2008-2009 font que certains préfèrent passer la main. Pour autant, il n'y a pas de remue-ménage. Nous sommes entrés dans une phase de restructuration du réseau Audi. Cela est nécessaire car, au fond, le réseau n'a pas beaucoup changé ces dix dernières années. Nous allons donc avoir un certain nombre de renouvellements à venir. Il s'agit d'une restructuration naturelle.

JA. De combien de concessions exclusives disposez-vous aujourd'hui ?
TS. Nous sommes à 37% de sites exclusifs, ce qui représente plus de 50 % des volumes. L'exclusivité est notamment très présente en région parisienne. Sur 2008, nous avons 26 chantiers d'exclusivité en cours. Certains vont se terminer sur 2009. Ainsi, entre ces projets qui démarrent et ceux qui commenceront l'an prochain, nous aurons 69 chantiers d'exclusivité en 2009. A fin 2010, nous devrions voir 70% des sites accéder à l'exclusivité.

JA. N'est-ce pas un peu curieux de continuer les projets ailes d'avion alors même que de nouvelles normes architecturales arrivent l'an prochain ?
TS. Le choix est laissé à nos partenaires : soit adopter notre nouveau concept Terminal, soit réaliser une extension de leur structure aile d'avion actuelle. A partir de maintenant, tous les nouveaux sites doivent eux choisir entre le concept Terminal ou ce que nous nommons une architecture "neutrale". Mais quelle que soit l'option relevée, nous avons les mêmes exigences. Aujourd'hui, nous réclamons que nos distributeurs exposent 8 véhicules. A fin 2010, il faudra accueillir 12 à 18 voitures dans les showrooms, quelle que soit la nature du bâtiment. Il ne s'agit donc là que d'une différence architecturale. Après, il est évident qu'un Terminal requiert un investissement plus important. On peut estimer que la différence entre les deux est équivalente à 5 % du coût du bâtiment. Sur 20 ans, ce n'est donc pas difficile à amortir non plus…

JA. Quels sont les premiers distributeurs engagés dans ce projet ?
TS. Aujourd'hui, 5 sites ont confirmé leur intérêt pour le Terminal. Annemasse ouvrira en janvier, puis les travaux vont prochainement commencer à Laval, Vannes, Toulon et Vélizy. Nous sommes actuellement en train d'étudier une dizaine de projets additionnels susceptibles de commencer dès 2009.

Photo : Conscient que la marque Audi demeure attractive, Thierry Suquet estime que le constructeur de retrouver aisément des partenaires pour remplacer ceux qui ne souhaitent consentir aux lourds investissements que réclame la marque.