Entretien avec Olivier Papritz, responsable ventes sociétés et VO Seat

...la fidélisation mais surtout de la marge auprès des particuliers.

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de 2008 ?
Olivier Papritz. Il y a eu très peu de variation de volume car les capacités d'absorption restent similaires. Pourtant, la France a subi les exportations de l'Espagne et autres voisins en difficulté dont les produits sont venus perturber l'équilibre. 2008 a été une bonne année, en somme, même si les quatre derniers mois se sont avérés plus durs. Le mix a changé et de fait a influencé à la baisse le prix de vente moyen, de 5 à 8 points.

JA. Les loueurs ont décidé de réduire leurs achats, comment appréhendez-vous un tel changement ?
O.P. Il n'y aura que peu de changement vis-à-vis de la courte durée, mais le retournement des clients de la LLD nous impactera davantage. En plus ils revendent eux-mêmes leurs voitures ou prolongent les contrats. Notre mission, en tant que constructeur, sera de créer un flux d'achat afin que les distributeurs continuent d'être approvisionnés par nos soins. Pour rappel, la marque Seat représente 80 000 transactions de VO annuelles, dont 28 000 par le réseau et peu de produits proviennent d'achats à marchands.

JA. En ce qui concerne le commerce, allez-vous recommander de nouveaux canaux ?
O.P. Seat n'a pas pour ambition de diversifier les voies d'écoulement des VO dans son réseau. Nous souhaitons clairement mettre un peu plus l'accent sur les ventes à particuliers, génératrices de marges. Les responsables VO vont devoir être désormais capables de juger rapidement la destination d'un véhicule : à particuliers ou à professionnels.

JA. Allez-vous leur apporter des outils de travail ?
O.P. Dans le groupe, Volkswagen et Audi ont indéniablement été les précurseurs en matière de développement Internet, mais nous allons suivre la voie d'ici à 2010. Notre site doit devenir plus réactif, plus communicatif vis-à-vis du label et profiter d'une réelle synergie à l'échelle de l'ensemble du réseau. Nous avons déjà rencontré des acteurs tels que Autoscout24 ou PlanetVO pour réfléchir à un vaste projet.

JA. Au vu de tous ces éléments, quelles sont vos prévisions pour l'année 2009 ?
O.P. Nous croyons à un marché stagnant, voire légèrement à la baisse. La communication sur le VO n'est pas celle du VN mais nous allons trouver des aides notamment par le biais de notre captive. Il nous faut remettre le VO sur le devant de la scène car si la vente de VN s'écrase en Europe, les importations vont prendre plus d'importance. L'année 2009 sera plus dure, mais le bon côté, c'est que chacun va redoubler d'effort.