Entretien avec Jean-Francois Pardé, directeur général du département Automobile de Suzuki : "La Swift est la clé de notre progression en France"

...Vous êtes à la tête du département auto de Suzuki France depuis 2001. Pouvez-vous nous dire ce qui a changé depuis votre arrivée ?
JEAN-FRANCOIS PARDE. Lors du Salon de Francfort en 2001, Suzuki a annoncé un plan, avec la volonté de progresser fortement sur le marché européen. Ce plan a d'abord été appliqué sur des véhicules existants, essentiellement au niveau de l'esthétique, de l'équipement et du développement des motorisations Diesel. Maintenant, nous allons commercialiser de nouveaux produits mieux adaptés aux goûts européens, ceci non uniquement pour l'Union européenne, mais pour tous les pays européens. Ce plan devrait nous permettre de passer de 210 000 à 320 000 véhicules à horizon 2007.

JA. Votre prévision pour l'exercice 2004 était d'atteindre 19 000 unités VP + VU. Or, à la fin novembre, Suzuki totalise 17 295 immatriculations (VP + VU). Pensez-vous que votre objectif sera réalisé pour l'année 2004 ?
J-F P. Nous sommes en hausse de 48 % en novembre, ce qui nous permet d'atteindre 0,91 % de pénétration au cumul des 11 premiers mois 2004. Nous devions finir l'année entre 18 800 et 19 000 unités VP + VU. Nous avons fait sur septembre-octobre un nombre record de commandes clients que nous sommes en train de livrer. En décembre, il nous reste 1 705 unités à réaliser. Le renouveau de la gamme a permis à Suzuki de se repositionner sur les marchés européens, dont la France. Du côté des motorisations Diesel, les lancements ont débuté avec le Grand Vitara 3/5 portes en avril 2003, l'Ignis en septembre 2003 et le Wagon R en fin d'année 2003. Nous avons poursuivi ce renouvellement en janvier dernier avec le XL7, en avril avec la Liana et en mai-juin avec le Jimny. Les motorisations Diesel sont fournies par trois constructeurs : PCM pour les Vitara, Grand Vitara, XL7 et Liana ; FGP pour l'Ignis et le Wagon R+ ; et Renault pour le Jimny.

JA. Comment expliquez-vous la forte hausse du marché en novembre 2004 ?
J-F P. Il y a une double explication, le Salon et les nouveaux modèles. Toutefois, il y a eu aussi un regain, pendant la période du Mondial de l'Automobile, d'offres promotionnelles. Il y a eu également un phénomène d'attentisme au 1er semestre, ceci jusqu'à la rentrée. Depuis, le consommateur se "lâche".

JA. Durant l'année 2004, les offres promotionnelles ont été pour certains plus importantes que les années précédentes. Qu'en est-il pour Suzuki ?
J-F P. Il n'y a pas eu d'opération significative, car nous avons eu l'effet des nouveaux modèles, ce qui a permis à la marque de tenir la cadence. Nous avons fait une offre pour soutenir tout au long de l'année le Wagon R+ avec une climatisation pour un euro ou encore un capital reprise. Suzuki a investi essentiellement en communication télévisuelle pour l'Ignis en janvier et pour le Grand Vitara juste avant le Mondial de l'Automobile.

JA. Quelles ont été les retombées du Mondial ?
J-F P. Ce Salon a représenté un gros investissement. Nous avons souhaité présenter la Swift en avant-première mondiale à la Porte de Versailles, alors qu'elle ne sera commercialisée qu'au printemps prochain. D'ailleurs, les retombées de ce Salon ont été très positives en France. De nombreuses prises d'adresses de qualité ont été enregistrées. Nous n'étions pas sur ce Salon pour la vente, mais plutôt pour l'image et pour répondre aux demandes de renseignements.

JA. Quel est votre objectif pour l'année 2005 en France ?
J-F P. Nous voulons continuer notre progression. En 2003, la marque totalisait 14 000 ventes, dont 70 % de 4x4 et 30 % de berlines. En 2004, Suzuki devrait approcher les 19 000 unités (63 % de 4x4 et 37 % de berlines). Notre objectif pour 2005 est de franchir un nouveau palier, à 22 500 unités (VP + VU), dont 52 % de 4x4 et 48 % de berlines. Notre progression va être beaucoup plus forte en berlines. Pour le marché, nous pensons qu'il sera identique à 2003 et 2004. Nous souhaitons ensuite atteindre 25 000 immatriculations, soit 1 % de pénétration du marché (VP + VU), puis à terme 30 000 véhicules.

JA. Que pensez-vous du projet Logan et de sa commercialisation en France ?
J-F P. Nous sommes intéressés par l'arrivée de la Logan, car cela pourrait conforter notre position. Si pour le moment le véhicule n'est pas encore commercialisé, il y a eu une annonce de prix à 8 500 euros. Pour Suzuki, c'est très intéressant, car le véhicule se situera dans la fourchette de prix du Wagon-R+, de l'Alto et de la Liana. Le consommateur va commencer à se focaliser sur ces échelles de prix. D'après une étude, 10 % de la clientèle recherche avant tout le prix. En revanche, sur le marché de l'occasion, cela risque de créer un trouble. Mais nous ne sommes pas trop concernés. En outre, des véhicules de notre gamme peuvent concurrencer la Logan, car certains de nos modèles sont inférieurs à 10 000 euros, avec une offre de garantie de 3 ans, kilométrage illimité.

JA. Suzuki va-t-il se défaire de son image 4x4 ?
J-F P. En France, le développement de notre réseau se fait rapidement. Nous y avons une image très présente en 4x4. A présent, c'est l'image des berlines qu'il nous faut développer. La Swift est la clé de la progression de la marque sur ce marché français. La volonté de Suzuki est aussi de se faire connaître et reconnaître au travers de la compétition et de la technologie. Ceci doit permettre de nous donner une image plus jeune et plus dynamique grâce aux véhicules engagés en rallyes.

JA. Quelle est la présence de Suzuki en Europe ?
J-F P. Nous avons une stratégie de présence mondiale, à travers 170 pays et une production sur les trois marchés principaux (Asie, Amérique du Nord et Europe). L'année prochaine, nous devrions atteindre 2,2 millions de véhicules et 2 millions de motos. Nous sommes présents au Japon, bien sûr, en Europe avec deux usines (en Hongrie et en Espagne), en Inde (avec Maruti), aux Philippines, au Canada et en Chine. La Swift par exemple sera produite au Japon, en Chine, en Inde et en Hongrie. Nous avons augmenté les capacités de fabrication de notre site Hongrois où sont produits l'Ignis et le Wagon R+. Ainsi, la production va passer de 80 000 à 180 000 véhicules. Le développement du site hongrois va permettre de produire 100 000 Swift par an pour l'Europe. Ce sera le seul site à fabriquer des versions Diesel de la Swift.

JA. A la fin de l'année 2003, le réseau se composait de 171 sites primaires détenus par 141 investisseurs. Le choix de la distribution exclusive vous a-t-il permis de densifier votre réseau plus que vous ne l'auriez imaginé ?
J-F P. Nous l'avons densifié comme prévu. Actuellement, notre réseau se compose de 150 investisseurs qui ont signé 185 contrats de distributeurs et réparateurs agréés. Notre objectif est d'arriver à 200 distributeurs pour le lancement de la Swift, en avoir plus ne serait pas utile. Nous sommes dans un système identique à l'ancien, nous continuons le plan comme nous l'avions envisagé en exploitant les territoires libres. Sur les 185 sites, nous avons 1/3 de showrooms exclusifs et 2/3 multimarques.

JA. Que se passe-t-il dans les autres pays européens ?
J-F P. Le choix de l'exclusivité a été un choix pour toute l'Europe, avec les mêmes paramètres. Nous avons ainsi la maîtrise de nos territoires et de notre répartition géographique.

JA. Comme d'autres constructeurs, envisagez-vous d'ouvrir des succursales, notamment dans certaines métropoles ?
J-F P. Non. Nous faisons confiance à notre réseau pour couvrir le mieux possible tous les territoires. Nous sommes mieux dans les petites et moyennes villes où la notoriété du concessionnaire est importante. C'est, en revanche, plus difficile dans les grandes agglomérations : c'est évidemment une question de moyens et le nom du concessionnaire pèse moins. Mais cela vaut pour toutes les marques.

Propos recueillis par Farida Sacha