Entretien avec : Francois Guionnet, responsable parc entreprise, ventes flotte, export, occasion et collaborateur Renault

Journal de l'Automobile. Pouvez-vous nous commenter l'année 2008 ?
François Guionnet. Nous avons connu une année en deux parties. Lors du premier semestre, les ventes de VO, à l'instar de celles du VN, ont été portées par la vague du marché. Ensuite, l'activité a ralenti jusqu'à la fin novembre où les incitations commerciales ont permis un redémarrage. Sur un marché du VO en recul, Renault perd des parts de marché, mais reste leader en vendant 1 VO sur 4. Le niveau des stocks a, quant à lui, gonflé de 3 000 unités, par rapport à 2007.

JA. En quoi les incitations commerciales ont-elles influencé le commerce du VO ?
FG. Les aides gouvernementales perturbent toujours par les prix d'appel qu'elles permettent d'afficher  aux yeux du client, le VO devient relativement plus cher. Renault a donc lancé une campagne de prime de 1 000 pour les VO récents ciblés en échange de voiture de plus de 8 ans. Au final, nos commandes ont grimpé de 500 à 600 unités.

JA. Que comptez-vous mettre en place commercialement pour maintenir une rotation acceptable dans les concessions, gage d'un pouvoir d'investissement ?
FG. Notre niveau global de stock global est bon, mais il est vrai que la rotation ralentit. En fait, les parcs sont bons en termes de gamme de produits mais pas en tranche d'âge. Si les VO de plus de 2 ans partent bien et à un bon prix, les 12-18 mois souffrent. Alors nous organiserons dès le début février une vaste opération de déstockage à travers le réseau.

JA. Un mot sur votre label VO…
FG. Le label OR, adopté par 100 % des concessionnaires et quelques agents d'envergure, est désormais connu du grand public. La communication est axée sur les bénéfices clients et non plus sur les engagements, ce qui est audacieux. Sachant que nous avons un taux de satisfaction de 96 %, il ne convient pas de changer le contenu de la charte mais d'améliorer la mécanique de fonctionnement.

JA. Allez-vous préconiser de nouveaux canaux de vente à vos concessionnaires ?
FG. Bien entendu, nous restons vigilants à toutes les nouvelles pistes qui pourraient se présenter. La vente aux enchères par exemple est appropriée aux VO issus de la LLD. Tandis que pour les VO récents, qui suscitent plus d'engagement, le contact direct reste la solution privilégiée. En ce qui concerne le canal Internet, nous le faisons évoluer fréquemment en concertation avec le réseau. En 2009, le client va rechercher de la qualité et du sérieux, il va donc favoriser le rapport avec le concessionnaire. Internet servira donc davantage à toucher certaines cibles plus isolées.

JA. Les loueurs de courte durée envisagent de réduire leurs flottes, quelles seront les conséquences ?
FG. Entre loueurs et constructeurs, il y a un travail d'assainissement des stocks. Une diminution des volumes devrait ensuite fluidifier le processus de revente puisqu'il y aura moins de retour massif. Sinon, nous leur proposons de trouver des solutions de prolongement de contrat.

JA. Que répondez-vous à ceux qui veulent étendre la prime à la casse aux VO ?
FG. Notre politique est claire et on ne s'interdit pas de la compléter. Il faut néanmoins rester cohérent. Si d'aventure, une aide était mise en place sur le VO récent, bien sûr que nous proposerons une campagne à nos clients.

JA. Au vu de tous ces éléments, comment abordez-vous 2009 ?
FG. Il y a de fortes incertitudes dues à un environnement qui bouge beaucoup. La priorité n'est pas à la prévision mais à la réactivité. Renault reste positif et table sur un maintien des volumes car l'année sera un miroir de 2008 : un premier semestre un peu faible à cause de la difficulté à obtenir un crédit et d'une offre VN agressive. Par la suite, les choses devraient se décanter, grâce à l'arrivée de la Megane sur les parcs et des possibilités de financement retrouvées.