Coventeam : l’atout Nissan

...sein de son réseau de distribution, Nissan a clairement indiqué sa volonté d'accompagner ses distributeurs au quotidien. Par l'externalisation de sa force de vente, le japonais a ainsi introduit au sein de chaque concession un puissant relais d'information et surtout un outil destiné à augmenter la rentabilité du réseau. Dans le langage politiquement correct d'usage, le rôle du consultant est d'accompagner le distributeur dans sa stratégie de développement, tout en lui apportant son propre diagnostic dans les domaines du commercial et du marketing. "Notre métier est de collecter des informations auprès du constructeur et de les redistribuer ensuite au réseau, explique Lionel Garcia, manager Coventeam. Nous ne rentrons pas en conflit avec les chefs de région après-vente de la marque. Nous les soutenons. Nous avons tous un objectif de réussite et nous leur en donnons les moyens". Ainsi, le cabinet sert d'appui à la concession pour tout ce qui concerne les approvisionnements en pièces de cette dernière, les plans marketing à développer, la communication après-vente pour promouvoir les campagnes en cours (pneumatiques, plaquettes de frein…). Explications de Stéphane Laclef, un des 8 animateurs Coventeam, en charge du site Nissan Molitor, entre autres. "Mon métier consiste à réduire les écarts entre les informations transmises par le constructeur et la réalité du terrain. Prenons l'exemple d'une campagne sur les essuie-glaces. Le constructeur souhaite mettre en valeur ce produit sur une période donnée. En amont, j'étudie le marché au niveau national, je consulte les résultats réalisés par le réseau, enfin, je me concentre sur les chiffres des concessions dont j'ai la charge. A moi de trouver les leviers qui feront décoller leurs résultats dans la vente d'essuie-glace. Mon objectif est simple : il faut que chaque site réalise ses objectifs". Pour cela, le consultant mettra en place pendant une journée toute une procédure ad hoc, validée avec le dirigeant du site au préalable, afin d'optimiser la vente de pièces. Une sorte de chemin balisé pour la concession. "Restons sur l'exemple de l'essuie-glace, poursuit Stéphane Laclef. Je calcule avec les hommes clés de la concession, leurs performances en termes d'achats, de stocks et de ventes sur l'année passée sur le produit en particulier. Je vérifie les conditions de négociations avec les fournisseurs, j'établis un argumentaire type, je vérifie au sein de la concession la mise en valeur du produit, sa visibilité…".

"De véritables partenaires"

Si les performances sont au rendez-vous, un système de primes (remises ou bons d'achats) est alors accordé à la concession par le constructeur. Paradoxe des mots, les consultants Coventeam n'appartiennent pas à Nissan mais ils sont tellement bien intégrés dans le réseau qu'ils sont considérés comme de proches collaborateurs. Comme l'indique Thomas Daumont, le dirigeant du site de Nissan Molitor. "Ce sont de véritables partenaires. Ils accompagnent ma stratégie tout en se focalisant sur l'aspect Pièces et Accessoires. Ainsi, ils me permettent de me concentrer sur d'autres sujets tels que la qualité, les garanties, la formation, le SAV, les véhicules de courtoisie… et bien d'autres choses encore".

Photo : Lionel garcia, manager du cabinet de consultants Coventeam.