Branle-bas de combat sur l’assurance dommages

...l'intermédiation en assurance est un sujet particulièrement "chaud" (lire l'introduction du dossier crédit du JA n° 934). Le texte de loi n° 2005-1 564 du 15 décembre 2005 est paru au Journal officiel mais les décrets d'application sont encore attendus. L'assurance décès invalidité serait effectivement concernée, mais pas la perte financière. La profession est très prudente sur le sujet car le texte semble ne pas bouleverser leur activité : "Si le texte est conservé comme tel, nous savons gérer, témoigne un des acteurs. Car si l'invalidité décès est effectivement touchée, le mandataire peut être une personne morale, donc la concession plutôt que l'ensemble des vendeurs. C'est un soulagement". Un autre souligne que "le texte est assez défavorable aux courtiers. Ils vont sans doute tenter d'agir sur les décrets d'application. Nous attendons et restons attentifs."

80 % des FM habilités à la vente d'assurances chez CGI

Autre élément à suivre, la formation : "Il pourrait y avoir un assouplissement de la loi dans ce domaine", relève un intervenant. Du coup, la vente directe d'assurance automobile en concession serait réalisable sans engager de lourds investissements en formation. Certains ont anticipé cette approche : "80 % de nos 260 FM sont habilités à la vente d'assurances, affirme ainsi Charles Berkovits, directeur du réseau commercial de CGI, ce qui nous permet notamment de proposer des mensualités de financement incluant l'assurance". Lancée depuis un an, en partenariat avec l

EN CHIFFRES + 1,6 % Crédit VN + 4,2 % LOA et crédit-bail + 3,2 % LLD + 1,3 % Financement VO

e courtier Lucheux SA et Gan Assurances, l'offre d'assurances représente "plusieurs centaines de devis par mois". "Les gros faiseurs font 100 % de présentation et 50 devis pour 10 ventes par mois", souligne Charles Berkovits, qui, à l'heure où nous écrivons, est avec les meilleurs d'entre eux à Rio, dans le cadre d'un challenge organisé par CGI spécifiquement sur l'assurance. "Pour eux, nous pouvons envisager une rémunération récurrente", c'est à dire sur l'encours, comme pour le financement, et non plus au contrat d'assurance vendu. Avoir une offre bien placée ne suffit pas, il faut aussi convaincre le vendeur ou le FM que la vente d'assurance ne va pas allonger le processus de vente. "Pour cela, nous avons travaillé sur la simplification de notre offre", souligne Charles Berkovits.

9 % des ventes VN de Toyota sont assurées !

D'autres établissements financiers disposent d'une offre mais ne font encore que de la prescription. Parmi eux, la Diac et FCE Bank réalisent les meilleures performances, respectivement + 30 % avec 5 200 contrats et + 22 % avec 4 170 contrats. Pour tenter de combattre l'agressivité des assureurs et des mutuelles qui lancent des offres packagées "crédit + assurances", la plupart des établissements financiers fourbissent leur armes : Volkswagen Finance, qui dispose de 120 FM, annonce qu'il lancera son offre dans les mois qui viennent ; Cetelem Automobile le prévoit pour la fin de l'année et, le 1er avril, Fiat Assurances et Lancia Assurances sont nés d'un accord avec Identicar : les deux marques vont proposer des contrats d'assurances mais aussi la garantie franchise accident. Alfa Romeo, encore en contrat avec le courtier Verspieren et Continent Assurances, disposera également de l'offre Identicar d'ici quelques mois.
Mais la marque la plus dynamique en la matière est aujourd'hui Toyota. Sa particularité : son assurance dommages est proposée par une filiale du groupe, AIOI, qui affiche des scores impressionnants : plus de 7 000 contrats souscrits en 2005, soit près de 9 % des ventes VN du japonais ! "Toyota Assurances est indépendant de Toyota Financial Services, explique le directeur général de Toyota Assurances, Jean-Pierre Valson. Nous avons notre propre force de vente pour soutenir le réseau et nous travaillons en partenariat étroit avec la marque", explique-t-il. Le principe est que les vendeurs proposent l'assurance à 100 % des droits. 
 
Xavier Champagne