BEAT G.LEHMANN, P-dg de GMAC Banque.

...surtout par d'anciens programmes commerciaux particulièrement agressifs. Pour preuve : la captive espère récupérer deux points de taux de pénétration d'ici à la fin 2008. Sans pour autant chercher à accroître le nombre de ses partenariats…

Journal de l'Automobile. Comment jugez-vous les résultats de votre premier semestre 2008 ?
BEAT G. LEHMANN. Ils sont loin d'être mauvais. En effet, le premier trimestre 2007 a été exceptionnel. Nous avons bénéficié à l'époque d'un programme à taux bonifiés qui nous a permis d'accroître notre production de plus de 47 % au niveau du financement VN (Ndlr : le programme avait été baptisé "Chapeau les taux !"). Et à la fin juin 2007, nous en étions encore à plus de 38 % par rapport à la même période de 2006. Nous avons par ailleurs procédé à la réorganisation de certaines de nos infrastructures au cours de ces six derniers mois. L'activité acceptation de crédit de notre plate-forme lyonnaise de relation client a été transférée sur Paris, la plate-forme lyonnaise rassemblant aujourd'hui toute notre activité de service après-vente. Une baisse de production sur les six premiers mois de l'exercice en cours était donc prévisible. Les dossiers traités et les montants que nous avons financés sur la période ont baissé de respectivement 14,67 % et 18,17 % au niveau des financements VN + VO, hors LLD (Ndlr : cette dernière activité est intégralement prise en charge par la société Masterlease, filiale de GMAC Banque). Nous sommes donc au final plutôt satisfaits, ce premier semestre représentant même le deuxième meilleur semestre de notre histoire.

JA. D'autres paramètres expliquent-ils vos résultats du premier semestre, notamment sur le plan strictement financier ?
B.G.L. A l'instar des autres captives, nous avons aussi été touchés par les conséquences de la mise en place de l'écopastille. L'une d'elle s'est traduite par une augmentation plus importante des ventes de petites voitures, ce qui a directement eu un impact sur notre chiffre d'affaires. Aussi, nous ne considérons pas tous ces résultats comme alarmants. D'autant que le deuxième trimestre a été plutôt satisfaisant. Au mois de mai, notre retard de production par rapport à la même période de l'année dernière était de seulement de 7 %. Et au mois de juin, il était seulement de 2 %, cette période correspondant même au deuxième meilleur mois de notre histoire. Sur l'ensemble de l'exercice, nous misons d'ailleurs sur un taux de pénétration VN de 22 %. Il s'est élevé à 20 % sur le premier semestre 2008.

JA. Comment expliquez-vous que votre production VO ait relativement moins souffert que votre production VN ?
B.G.L. Nous avons toujours fait en sorte d'avoir deux financements VN pour un financement VO (Ndlr : GMAC Banque traite chaque année environ 5 000 dossiers VO). En outre, nous avons toujours eu une approche très pragmatique en la matière, les crédits VO étant un peu plus risqués que les crédits VN. Ils engendrent plus d'impayés et donc de contentieux. Notre taux d'acceptation au niveau des dossiers de crédit VO est actuellement de 70 %, contre 90 % au niveau du crédit VN. Aussi, nous n'envisageons pas de modifier notre ratio actuel entre les financements VN et les financements VO, ce rapport représentant une bonne répartition des risques. Nous n'envisageons donc pas de changer de politique. Nous ne souhaitons pas faire du volume pour faire du volume. Nous voulons d'abord et avant tout faire du chiffre d'affaires rentable. Nous privilégions toujours la rentabilité, qu'il s'agisse de financement VN ou VO. De même, nous privilégions les partenariats rentables, de 90 à 95 % de notre réseau de concessionnaires travaillant aujourd'hui avec la GMAC Banque.

JA. Par ailleurs, quels est votre positionnement et votre stratégie vis-à-vis de la LOA et du crédit-bail VN ?
B.G.L. Nous considérons la LOA comme attrayante dès lors qu'elle est accompagnée par des services ou assurances. Nous ne cherchons pas vraiment à la développer, même si nous avons enregistré une légère hausse de notre production au cours du 1er semestre (Ndlr : les nombres de dossiers et montants financés ont augmenté de respectivement 2,62 % et 2,25 %). Ici, la production dépend beaucoup de la mise en place d'activités spécifiques ou de programmes particuliers, notamment au niveau de la LOA. Mais à ce jour, nous n'envisageons pas de lancer de nouveaux produits basés sur de la LOA, même si cela peut-être intéressant afin de cibler certaines TPE (Ndlr : GMAC Banque ouvre chaque année de 1 200 à 1 500 dossiers de LOA pour des petites entreprises). A ce jour, il n'y a aucune raison majeure de privilégier ce type de produit par rapport au crédit à la consommation.

JA. Quels objectifs vous êtes-vous fixés sur 2008 ?
B.G.L. Nous visons un taux de croissance annuel de 10 % et souhaitons terminer l'exercice 2008 avec un taux de pénétration VN de 22 %. Mais si nous l'approchons, nous serons déjà très heureux. Ensuite, nous envisageons de faire évoluer nos différents produits d'assurance. Nous en proposons actuellement neuf, deux produits d'assurance étant en moyenne vendus pour un contrat de crédit contracté.

Photo : "Nous n'envisageons pas de modifier notre ratio actuel entre les financements VN et les financements VO, ce rapport représentant une bonne répartition des risques".