Arnaud Martinet, Toyota France : "Les opportunités sont nombreuses sur le marché du VUL d'occasion"

Ce deuxième semestre s'ouvre avec la nouvelle version de la prime à la conversion. Les VO thermiques en sont désormais exclus et seuls les hybrides rechargeables bénéficient de l'aide. Comment accueillez-vous cette évolution ?

Arnaud Martinet. Cela fait partie des changements que le gouvernement nous avait annoncé, il y a quelques semaines. Nous considérons ce fait comme un aléa extérieur. La prime à la conversion n'a jamais été intégrée à notre stratégie VO. Tout le travail que nous réalisons avec le réseau sur le VO et ses valeurs résiduelles a été mené sans ce paramètre qui néanmoins compose le marché. Ce n'est donc pas une bonne ou une mauvaise nouvelle, mais simplement un changement.

De l'avis de beaucoup d'acteurs du VO, la prime présentait néanmoins un argument de vente. En chiffres, comment influençait-elle jusqu'à présent votre activité ?

AM. Nous étions à moins de 10 % d'activation de la prime dans nos ventes, sur ce début d'année. C'était un plus, reconnaissons-le, mais rappelons aussi qu'elle n'existait pas sur le VO, l'an passé.

Cela intervient dans un contexte plutôt favorable à Toyota et Lexus qui ont performé en termes d'immatriculations à l'échelle du semestre. Comment s'explique ce rythme de croissance ?

AM. Le marché du VO s'est orienté depuis deux ans vers les motorisations alternatives au diesel. Toyota et Lexus profitent donc de leurs offres en essence et hybrides. Nous pouvons donc répondre à la demande. Le tout nourrit par une stratégie de sécurisation et de maintien de nos valeurs résiduelles.

En termes de chiffres, que remonte votre système de comptage ? 

AM. Au global, Toyota et Lexus conjugués ont augmenté leur volume de 5 % sur le marché du VO. Le marché français affiche de la stabilité sur le semestre, mais en réalité il doit cette performance aux VO de moins d'un an. Si on isole le véritable VO, celui des 3 à 5 ans, alors la courbe chute d'environ 16 %, témoignant d'une vraie difficulté sectorielle en France, tandis que nous enregistrons une progression de l'ordre de 8 %.

Dans quelle mesure les concessionnaires en profitent-ils ?

AM. L'intégralité de ces chiffres est réalisée dans les concessions. Ce qui profite financièrement aux distributeurs et prouve que nous parvenons à fidéliser notre clientèle. De mon avis, le véhicule d'occasion est une porte d'entrée dans la marque. En plus, comme nous disposons d'une promesse forte avec les labels Toyota Occasion Plus et Lexus Preference, nous apportons des clients captifs à l'après-vente.

Selon une récente étude d'Autoviza, les professionnels peinent à attirer les clients les plus jeunes et les plus âgés. Quelles sont vos analyses, en matière de typologie d'acheteurs ?

AM. Il est vrai que les clients qui se rendent dans des réseaux de concessionnaires cherchent la réassurance. Une tranquillité d'esprit pour laquelle ils sont prêts à payer plus cher. De fait, on retrouve alors des personnes actives au pouvoir d'achat plus élevé. En revanche, les tranches d'âge les plus jeunes sont moins dans cette quête de garantie et se tournent plus volontiers vers le particulier à particulier.

Si le VO est une porte d'entrée, alors vous êtes face à un défi…

AM. En effet, il faut attirer les tranches les plus jeunes à la marque. Peut-être ne leur vendra-t-on pas de voiture, mais nous pouvons leur proposer des services qui les séduiront. Ce sont des choses qui sont dans notre giron, entre le financement et les contrats d'entretien.

Lors de la présentation récente du Proace City, des annonces ont été faites à propos de l'utilitaire, que pèse ce segment dans vos activités ?

AM. En 2016 nous avons pris des mesures et créé un label pour les VUL. Nous avons pu alors prendre position avec des promesses très fortes et rassurantes à l'encontre des clients. Ce marché de l'utilitaire a de l'importance et je pense qu'il se compose de deux segments majeurs. Il y a  d'abord les produits de moins de 5 000 euros qui s'échangent de gré à gré, sans passer par les réseaux automobiles. Cela permet à des jeunes entreprises de se lancer à moindre frais dans leur activité. Et il y a ensuite les véhicules de plus de 5 000 euros que nous captons d'une manière générale. Les entreprises peuvent alors investir en sécurisant leur outil de travail avec des garanties et des prestations.

Qu'est-ce qui se vend le plus au travers de vos concessions ?

AM. Je dirais que tous les produits se vendent. La typologie est naturellement influencée par notre activité VN et donc les reprises qui en découlent plus tard, soit des pick-up et des fourgons moyens. Avec le Proace City, nous allons adresser un segment de produit supérieur et nous allons donc rentrer des modèles plus diversifiés. En moyenne, ces reprises ont une ancienneté de 4 à 4,5 ans et se revendent  entre10 000 et 25 000 euros, suivant l'âge et l'état.

Avez-vous le sentiment que ce marché est structuré ou y'a-t-il des opportunités ?

AM. Lorsque l'on regarde le marché de l'utilitaire neuf, les volumes ont augmenté de 31 % au cours des dernières années, car les entreprises ont poussé l'exploitation de leurs véhicules jusqu'au maximum, après les crises économiques. Il y a donc un véritable gisement que nous devons exploiter puisque les opportunités sont nombreuses sur ce marché. Il faut notamment travailler en profondeur le financement, mais également développer les contrats d'entretien et renforcer les engagements des labels.

Considérant les VP et les VUL, quel est l'état des stocks en France ?  

AM. Le volume de stock des produits d'occasion est relativement stable. La rotation s'accélère car la demande croît sur le créneau de l'hybride.

Dans un monde qui fonctionne en écosystème et mises en plateforme du VO, quelle forme de collaborations extérieures fait alors sens à vos yeux ?

AM. Nous devons nous concentrer sur la partie digitale pour créer une expérience client digne des nouvelles habitudes de consommation. Autrefois, le VO se vendait en concession, maintenant nous nous devons de disposer d'une véritable vitrine digitale, aussi bien chez nous que dans nos concessions. La lisibilité et la transparence doivent être plus fortes. Pendant très longtemps, les réflexes des professionnels ont été de cacher les défauts, désormais, il est impératif de se montrer le plus transparent possible. A titre d'exemple, nous avons conclu un partenariat avec Stampyt afin de disposer de photographies à 360 degrés, mais nous devons aller plus loin puisque les jeunes générations en sont à l'étape de la vidéo et des réseaux sociaux comme canal de communication.

Quel est le calendrier de ce vaste chantier ?

AM. Nous voulons aller vite et avant la fin de l'année nous introduirons des nouveautés.

Les enchéristes prennent de l'importance en France. A l'instar de Hyundai avec BCAuto Enchères, envisagez-vous des collaborations ?

AM. Nous ne travaillons pas avec les enchéristes et nous n'entendons pas le faire dans un avenir proche. Notre stratégie consiste à revendre nos VO par le réseau exclusivement et cette chaine de valeur nous satisfait autant qu'aux concessionnaires.