Toyota Financial Services va innover et soutenir le VO

...de tout repos pour la financière du constructeur japonais. En effet, elle a programmé le lancement de nombreuses prestations sur le dernier quadrimestre. "Nous souhaitons frapper très fort dès le mois de septembre", déclare même Cédric Danière, directeur ventes et marketing de Toyota Financial Services. Ainsi, en plus du lancement d'un produit locatif destiné à soutenir la commercialisation de la nouvelle Prius et de la mise en place d'une offre destinée à favoriser la revente d'anciens modèles Prius. Par ailleurs, elle va aussi "commercialiser" une assurance ciblant les seniors (+ de 65 ans), s'attacher à diversifier son offre d'extension de garantie sur les véhicules d'occasion et lancer une assurance chômage incluant à la fois un forfait entretien et un forfait essence. "Notre extension de garantie sur les véhicules d'occasion sera beaucoup plus variée car adaptée à chaque label occasion de la marque", précise Cédric Danière, ledit label étant fonction de l'âge du véhicule. En bref, il y aura plusieurs extensions de garantie sur le véhicule d'occasion et non plus une seule, cette évolution ayant bien évidemment comme objectif d'autoriser une plus grande agressivité sur le plan tarifaire. Toyota Financial Services va donc plus que jamais s'attacher à soutenir le marché de l'occasion, notamment pour compenser les difficultés actuelles de la marque sur le marché du VN et afin d'accroître le taux de pénétration du réseau en matière de financement VO (il n'est que de 15 %, contre près du double au niveau du VN). "Nous visons un taux de pénétration global d'environ 27 % et tablons sur quelque 25 000 dossiers VN + VO sur 2009", indique François Suiro, responsable marketing opérationnel de Toyota Financial Services.
 

100 dossiers supplémentaires "Combinaison Toyota"

En attendant d'atteindre ces objectifs, la captive peut d'ores et déjà estimer s'en être plutôt bien tirée au premier semestre. En effet, alors que la marque a décidé de beaucoup moins travailler avec les loueurs courte durée et que la qualité globale des dossiers présentés a eu tendance à se dégrader au cours de ces derniers mois, la captive a réussi à maintenir son taux de pénétration VN + VO : il est passé de 27,7 % à 27,6 %. "Nous en sommes d'autant plus satisfaits que notre activité avec les loueurs est passée dans le même temps de 12 % à moins de 2 %", se réjouit François Suiro, ce dernier estimant de fait que la qualité des dossiers traités s'est également améliorée. Toyota Financial Services a aussi vu le nombre de ses dossiers de financement assurés augmenter de 4 % et comptabilisé 100 dossiers supplémentaires au niveau de son offre de LOA ballon "Combinaison Toyota" (au premier semestre, le taux de pénétration global de la financière en matière d'assurances s'est élevé à 142 %). Tous ces résultats ne doivent bien sûr rien au hasard, la captive n'ayant pas été inactive sur le plan commercial entre le 1er janvier et le 30 juin, nombre de ces campagnes ayant été financées sur ses propres "deniers". "Nous avons fait plus d'opérations commerciales ciblées aussi bien à destination des particuliers que des entreprises", reconnaît Cédric Danière, la captive ayant aussi mis en place des offres destinées à supporter les stocks des concessionnaires (des lignes d'encours spécifiques ont ainsi été mises en place afin d'inciter les concessionnaires à continuer à reprendre des VO). "Nous avons notamment proposé une "Combinaison Toyota" pour les particuliers avec un loyer attractif et un entretien gratuit sur la Toyota Verso", poursuit le directeur ventes et marketing de Toyota Financial Services.

Toyota Lease a progressé de 136 %

La financière a en outre déployé son outil de fidélisation et d'aide à la vente auprès de l'ensemble de ses partenaires distributeurs, le site Web de promotion de ses offres de financement avec acceptation de principe en ligne venant tout juste d'être finalisé (il aura surtout pour objectif de créer du trafic en concessions). "Nous avons également lancé "Combinaison Toyota VO"", rappelle François Suiro (Ndlr : elle n'inclut pas encore la maintenance). La production VO de la financière s'est accrue de 33 % en volume sur le premier semestre avec 1 358 dossiers, soit à peu de choses près le volume enregistré sur tout l'exercice 2008 (1 750 dossiers). Seul bémol enregistré par la captive sur le premier semestre : l'évolution de sa production auprès des seules entreprises, cette production ayant reculé en volume de 52 %. "Toyota Lease a en revanche progressé de 136 % avec 189 dossiers enregistrés au premier semestre 2009", relève François Suiro, ce dernier estimant que les entreprises devront tôt ou tard renouveler leurs véhicules. "Il ne s'agit donc pas pour nous d'un semestre ou d'une année à oublier", conclut le responsable marketing opérationnel de Toyota Financial Services.

Photo : Cédric Danière, directeur ventes et marketing de Toyota Financial Services.