"Nous ne sommes pas un concurrent de La Centrale ou du Bon Coin"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Cirano est un acteur historique sur le marché de la garantie. Qu’est-ce qui justifie ce changement de périmètre d’activité ?
NICOLAS BAILLY. Carvivo s’inscrit dans la continuité et ne représente pas véritablement un changement d’activité. Notre métier est d’apporter des services et d’offrir des prestations à forte valeur ajoutée aux professionnels de l’automobile. Carvivo est un outil d’aide à la vente.

JA. Quelle est la réflexion qui a présidé à ce développement ?
NB. Des acteurs intermédiaires se sont emparés du marché des petites annonces qui a été délaissé par les constructeurs et les distributeurs. Cela a ainsi favorisé les transactions entre les particuliers sur la Toile. Aujourd’hui, sur le marché de l’occasion, les particuliers sont le premier concurrent des professionnels. Or, ils vendent des VO en l’état, tandis que les distributeurs proposent des produits préparés, réparés, avec des garanties, des services… Aussi ne voulions-nous pas mélanger ces deux profils et avons par conséquent décidé de concevoir un outil tourné à 100 % vers l’ensemble de la distribution automobile. L’éditorial du site se veut la voix des professionnels aux particuliers à travers des conseils, des informations, des témoignages… Nous arrivons au bon moment sur ce marché car il y a un réel besoin de valoriser l’offre des professionnels et, plus largement, le métier de vendeur VO.

JA. Vous avez signé une convention avec le CNPA. Quel est l’intérêt de ce rapprochement ?
NB. Le CNPA est un organisme référent. Nous nous engageons à rester gratuits et, de son côté, le CNPA s’engage à accroître notre visibilité auprès de ses adhérents.

JA. L’argument de la gratuité sera-t-il suffisant pour séduire les professionnels ?
NB. Il s’agit d’un argument fort, mais qui n’est pas suffisant dans la durée pour apporter du trafic et du business aux concessionnaires. Nous sommes convaincus qu’il existe une place pour cette vitrine innovante et que nous pouvons nous implanter dans le paysage, mais il faut que l’ensemble de la profession joue le jeu et s’engage avec nous. Nous ne transformerons pas l’essai tout seuls. Pour les six prochains mois, l’enjeu est de convaincre les professionnels. Nous discutons aujourd’hui avec les groupements, les constructeurs… Nous ne sommes pas un concurrent de La Centrale ou du Bon Coin, nous sommes le média des professionnels.

JA. Pour attirer les annonces des professionnels, il faut une audience. Comment allez-vous générer du trafic sur votre site ?
NB. Le référencement payant n’est pas notre propos et nous n’avons pas un budget à dépenser sur Google ou sur d’autres sites. Nous allons faire du référencement naturel, mais nous ne pourrons pas en mesurer les effets avant janvier 2013. Nous étudions également des partenariats avec des médias qui ont une grosse audience et qui sont intéressés par notre positionnement éditorial.

JA. Comment le projet est-il financé ?
NB. Cirano est initiateur du projet et le but est de répartir le coût de l’investissement entre deux ou trois partenaires financiers, qui travaillent déjà avec les distributeurs et qui souhaitent participer de l’effort collectif via un budget commercial intelligent, pendant deux ans. Nous poursuivons actuellement les discussions avec plusieurs acteurs. Nous envisageons, à partir de la troisième année, de vendre des espaces de publicité sur le site. Mais, pour entamer cette phase, nous devons afficher un minimum de trafic, que nous estimons autour des 800 000 visiteurs uniques par mois. C’est ambitieux. A titre d’exemple, La Centrale représente 2,2 millions de VO aujourd’hui.

JA. Par rapport à votre activité de garantisseur, quels sont les retours escomptés d’un tel développement ?
NB. Il est dans l’intérêt de Cirano d’assister à une hausse des transactions de VO des professionnels. Certes, cela profitera peut-être également à nos concurrents, mais nous n’allons pas nous priver de cet outil qui démontre notre sens de l’innovation. Nous avons également des attentes commerciales dans le sens où ce service représente une aide et un avantage concurrentiel pour nos vendeurs.

JA. Allez-vous développer des modules de souscription à des garanties Cirano en direct sur le site ?
NB. Nous nous sommes interdits de réduire le champ d’action du site en imposant la vente de garanties Cirano. D’une part, il ne s’agit pas du site de Cirano et d’autre part, ce serait contre-productif par rapport à notre projet qui se veut ouvert à tous les professionnels. Carvivo proposera la vente de VO qui sont sous garantie constructeur : ensuite, libre aux professionnels de vendre des extensions via un partenaire lors de la transaction.

JA. Combien d’annonces de professionnels envisagez-vous de proposer sur Carvivo ?
NB. Nous avons 23 000 annonces effectives à ce jour. Nous espérons atteindre un volume de 50 000 petites annonces en fin d’année et 100 000 en juin prochain.

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ZOOM - L’avis d’Olivier Lamirault, président de la branche Concessionnaires VP du CNPA

“Nous avons trouvé que ce produit représentait un intérêt pour le CNPA, mais surtout pour les distributeurs, en raison de sa gratuité, mais également pour son caractère innovant et son positionnement différent des autres sites Internet de petites annonces. Je pense que nous inviterons les fondateurs de Carvivo à notre prochain congrès, en 2013, pour réfléchir aux différentes actions et opérations que nous pouvons mener ensemble.”