Kibitoh, chasseur de leads en concessions

C’est fin 2015 que deux Anthony, Cochonneau et José, ont monté leur entreprise, baptisée Kibitoh. Auparavant respectivement directeur marketing chez BMW - Mini et ingénieur commercial chez Plastic Omnium, ces deux mordus d’automobile ont mis à profit leur expérience terrain afin d’identifier les problématiques des professionnels du commerce auto. Dont une première : les appels téléphoniques non pris en charge. "En moyenne, une concession manque 17 % des appels entrants, soit près de 150 coups de fils perdus et autant de clients potentiels", explique en préambule Anthony Cochonneau.

C’est en partant de ce constat que les deux associés ont lancé leur premier service de call tracking. La solution permet de déterminer l’origine des appels entrants, qu’il s’agisse aussi bien de Google, Facebook Pages Jaunes, La Centrale ou n’importe qu’elle autre plateforme, site Internet ou réseau social, et ce, au moyen d’un numéro spécifique attribué à chacune d’entre elles. Mais aussi de signaler leur prise en charge ou non à l’aide d’une interface où sont répertoriés tous les appels et leur provenance. Pour chaque appel manqué, l’utilisateur reçoit ainsi une alerte automatique sous forme de mail, avec l’indication de la provenance de cet appel.

"Mieux piloter les investissements et les ressources humaines"

"Le call tracking représente non seulement l’avantage de récupérer des affaires, mais aussi de mieux piloter les investissements réalisés sur les différentes plateformes et les ressources humaines", détaille Anthony Cochonneau. 1 500 points de vente sont aujourd’hui équipés de cette solution, aussi bien des groupes de distribution que des loueurs courte durée, des centres-autos ou encore des professionnels du VO. "Nous commençons également à être référencés par les agences marketing", note Anthony José. Le service, proposé sous forme d’abonnement mensuel, représente environ un quart du chiffre d’affaires de la jeune entreprise.

Prochaine étape : enrichir cette offre avec une offre premium permettant l’enregistrement de l’appel afin que la concession puisse en répertorier sa raison, mais aussi s’appuyer sur ces enregistrements en cas de conflit dans la relation client par exemple. Autre piste : proposer un chat SMS avec les clients et prospects à travers une plateforme sur ordinateur pour le professionnels, qui pourra employer des réponses automatisées, et ainsi s’affranchir des horaires d’ouverture.

Des campagnes marketing intelligentes

Deuxième outil de Kibitoh, une base de données obtenue via une dizaine de comparateurs d’assureurs pour proposer des campagnes marketing. "Nom, prénom, lieu de résidence, coordonnées, véhicule possédé et intention d’achat constituent les renseignements de cette base comprenant environ 10 millions de contacts, sans doute un peu moins après le RGPD qui nous a conduit à renégocier certaines conditions avec certains partenaires", détaille Anthony Cochonneau. Une base de données à double utilité : louée aux professionnels, elle leur offre la possibilité de créer leur propre campagne marketing à partir d’une plateforme proposée par la start-up, et ce, sans aucune notion de programmation. A l’occasion de ventes privées, journées portes ouvertes, lancement de véhicules, essais de véhicule ou encore inaugurations de concessions, cette base de données est aussi employée pour le lancement de campagnes marketing ciblées, entièrement orchestrées par Kibitoh.

Via un SMS ou un e-mail envoyé à des prospects et/ou des clients, ces campagnes permettent de récupérer directement les données des personnes intéressées, et ainsi générer un maximum de leads qualifiés. "Ces campagnes tirent leur efficacité de leur précision puisqu’il nous est possible de connaître le modèle possédé, et même la finition, la date de mise en circulation, l’énergie du véhicule de la cible. Il est également possible de trier selon la CSP. La technologie que nous développons permet aux concessions de gérer de manière simple ce type d'événement, sans avoir à faire appel à une agence de communication souvent onéreuse",  explique Anthony José. 

Une vingtaine de ventes réalisées pour 5 000 et 7 000 contacts touchés

Afin de quantifier les résultats, les deux entrepreneurs se sont basés sur un échantillon d’une dizaine de concessions, interrogées sur des opérations de ventes privées réalisées en juin sur des cibles mixtes prospects et clients. "Pour les opérations sur lesquelles nous avons touché entre 5 000 et 7 000 contacts, les concessions ont récupéré 622 leads, mis a disposition sur une plateforme, 30 inscriptions et réalisées 21 ventes. Pour les campagnes sur lesquelles nous avons touché entre 5 000 et 7 500 contacts, les clients ont reçu 625 leads pour 99 inscriptions et 52 ventes. Mais le meilleur indicateur de l’efficacité de ces campagnes reste la recurrence avec laquelle les concessions font appel a ce service de campagnes intelligentes“, pointent les deux Anthony.

Sur ce type de service, Kibitoh facture sa prestation incluant la location du contact opt-in, le ciblage, le routage, le traitement de la base de données, la réalisation du site mobile à la charte graphique sécurisée ainsi que le call tracking environ 50 centimes par contact. Sur cette activité representant plus de la moitié de leur chiffre d’affaires, les deux entrepreneurs souhaitent capitaliser davantage en testant actuellement une offre de call center externalisé, en complément des campagnes ciblées.