Bernard Lanne, directeur de marché France et Export chez PPG, et Jean-Christophe Servant, responsable marketing France et Export pour les 5 marques du groupe PPG

Journal de l'Automobile. Quelle analyse tirez-vous d'un exercice 2009 placé sous le signe de la crise ?
Bernard Lanne et Jean-Christophe Servant. Tout le monde a souffert et nous n'avons pas échappé à la règle. La baisse des volumes a été manifeste. Toutefois, au sein du groupe, nous nous étions mis en mode tempête dès mi-2008 et nous avons donc été en mesure de présenter des résultats financiers tout à fait acceptables à notre Board et à nos actionnaires. En fait, le marché se caractérise plus par une redistribution que par un effondrement. En effet, on constate une vraie concentration des volumes autour d'un nombre plus réduit de réparateurs. Il s'agit donc d'identifier ceux qui en bénéficient.

JA. Dans ce contexte difficile, votre stratégie de diversification, notamment vers le PL, n'a pas dû vous servir, n'est-ce pas ?
BL. et J-CS. 2009 et la crise ne sauraient remettre en cause ce choix stratégique de diversification. Bien entendu, les volumes se sont effondrés, de l'ordre de - 30 %, mais nous n'avons pas perdu de clients. Nous nous attendons encore à un exercice très délicat, tout en estimant qu'on peut difficilement aller plus bas… Par ailleurs, au niveau du marché Industrie, notre choix de diversification est récent et par conséquent, nos parts de marché ne nous exposent pas trop, surtout que nous sommes en pleine phase de conquête.

JA. Parvenez-vous en partie à compenser les baisses de volumes par vos hausses de tarifs ?
BL. et J-CS. Non, ce n'est pas si mécanique. C'est davantage le plan d'économies déployé à l'échelle du groupe qui permet de compenser. Par exemple, de gros efforts ont été réalisés sur la maîtrise des déplacements et sur l'optimisation des tournées commerciales. Il s'agit de ne plus dépenser des kilomètres à tort et à travers.

JA. Diriez-vous, comme lors de notre précédent entretien, que vous évoluez sur un marché d'opportunistes, difficile à lire au milieu de pratiques parfois peu rationnelles ?
BL. et J-CS. Effectivement… Nous sommes sur un marché de prescription, mais il apparaît actuellement que c'est une prescription non contrôlée qui aboutit précisément à une perte de contrôle générale… Par exemple, nous sommes nombreux à être traumatisés par l'agressivité des pratiques déployées par Covea et
Sikkens. Chez PPG, depuis plus de dix ans que nous travaillons avec CapsAuto, nous n'avons jamais imposé à un réparateur de changer de marque de peinture. Il y a un risque pour les réparateurs comme pour les distributeurs qui, en acceptant certaines conditions, se résignent à devenir de simples logisticiens.

JA. Dès lors, quels sont vos objectifs pour cet exercice ?
BL. et J-CS. Nous comptons nous imposer comme un acteur responsable. Pour faire plus de business et dans un climat serein, il faut être loyal avec les carrossiers et les distributeurs.

JA. Vous mettez souvent en avant la notion de services, mais n'est-ce pas finalement un mot valise qui s'est galvaudé au fil du temps ?
BL. et J-CS. ça dépend de ce qu'on met dedans. Les outils pour s'adapter aux différents cahiers des charges du marché, les nouveaux produits, la formation, la livraison via la distribution, les outils de colorimétrie, etc. tout est disponible et c'est une question d'appropriation. Mais il y a autre chose, à savoir la façon d'utiliser les produits qui peut évoluer. L'objectif est de mettre en place de nouvelles méthodes pour réaliser des économies de main-d'œuvre chez le carrossier. C'est le premier poste de coût dans un atelier. En outre, toujours au chapitre des services, nous devons aider les carrossiers à avoir une démarche plus proactive vis-à-vis des apporteurs d'affaires. Du coup, on mesure que l'enjeu est plus complexe et que cela prend forcément du temps.

JA. A propos de services, fustigez-vous toujours autant les offres de MDD, alors que d'autres acteurs réfléchissent à en proposer ?
BL. et J-CS. Si vous voulez un produit pas cher, la MDD, c'est très bien… Mais la peinture est avant tout un process. Et ce process représente 93 % du coût pour le carrossier, dont 55 % de main-d'œuvre. Prosaïquement, la MDD porte donc sur 7 % du coût global. Au final, où est l'économie avec la MDD ? De plus, dans une perspective à long terme, les distributeurs n'ont sans doute pas intérêt à s'engager dans cette voie.

JA. Où en est le développement de vos accords, notamment avec la Macif ?
BL. et J-CS. Avec la Macif, notre accord porte sur la Somme et le Nord de la France. En clair, la Macif nous donne accès à son réseau de réparateurs agréés, mais ensuite, il nous revient la tâche de les convaincre. Cet accord fonctionne bien et il a d'ailleurs récemment été étendu à la région Rhône-Alpes. Par ailleurs, le déploiement de l'accord conclu avec Axial et Best Repair s'opère doucement mais sûrement. Nous grignotons des parts de marché chez Axial et notre progression est plus sensible chez Best Repair, ce qui est tout à fait logique vu l'historique respectif des deux réseaux. D'une manière générale, nous sommes actuellement en discussion avec plusieurs assureurs et si les échanges sont féconds, il n'y a pour autant rien d'imminent en termes d'accord à proprement parler.

JA. Quelle est la marque la plus dynamique de votre portefeuille ?
BL. et J-CS. Max Meyer continue de progresser, ce qui est somme toute normal car elle partait de plus loin. Concernant PPG et Nexa Autocolor, nous constatons une baisse des volumes chez les indépendants, mais ce n'est pas le cas sur l'après-vente constructeurs. D'une manière générale, les réseaux constructeurs ont gagné du terrain par rapport aux indépendants en 2009. Mais pour bien apprécier cette donnée, il convient de ne pas oublier que les indépendants sont tous servis par les distributeurs et que l'impact des stocks est à prendre en compte. Surtout avec l'effet LME en 2009. Les choses seront donc plus claires cette année.

JA. Quel serait votre mot de conclusion ?
BL. et J-CS. A l'heure où tout le monde est en train de trouver sa place et où le véritable enjeu se situe sur la place de la distribution dans la chaîne, une problématique capitale pour notre groupe qui a toujours joué la carte de la distribution, je dirais simplement : "regardez le modèle anglais, c'est précisément l'exemple à ne pas suivre"…