Philippe Quetaud, Renault : "Le Bigster va changer la perception de Dacia en BtoB"

Le Journal des flottes : Quel regard portez‑vous sur la performance de Renault sur le marché des flottes en 2024 ?

Philippe Quetaud : Je retiens plusieurs éléments de satisfaction, le premier d’entre eux est que nous avons terminé l’année en tête sur le marché des flottes, tant dans la catégorie des voitures particulières que celle des véhicules utilitaires légers. J’avais partagé cette ambition en début d’année 2024 même si ce n’était pas vraiment un objectif en soi. Je suis très heureux que nous l’ayons fait, mais nous ne voulions pas arriver à cela en faisant n’importe quoi. Nous sommes restés fidèles à notre philosophie qui consiste à privilégier la valeur au volume. C’est bien d’être le premier dans ces conditions.

Je suis également très satisfait d’avoir la Clio en tête des ventes VP flottes, de notre position de leader sur la technologie hybride et, plus globalement, de l’accueil réservé par nos clients à toutes les nouveautés qui sont venues enrichir notre gamme en 2024. Sur le VUL, nous avons atteint une part de marché de 30 % avec trois modèles, les Kangoo, Trafic et Master aux trois premières places. Si nous pouvions rééditer de telles performances tous les ans, nous serions les plus heureux.

Notre organisation continue à réaliser un très bon travail avec d’excellents résultats. Le travail a été bien fait, les clients adhèrent, le tout dans des conditions acceptables pour toutes les parties. J’en profite également pour remercier notre réseau qui fait preuve de dynamisme et qui reste mobilisé.

JDF : Pourtant, tout n’a pas été simple, avec un marché automobile déprimé et un périmètre BtoB lui aussi touché…

P. Q. : Effectivement, le marché global, tant en VP qu’en VUL, a été en baisse. Ce n’est jamais une bonne nouvelle, d’autant plus que le niveau atteint les années précédentes n’était déjà pas très élevé. Au sein de ce marché, le VP flottes a été en baisse de 7,5 %, à 502 000 voitures. Ce n’est pas satisfaisant, pour aucun constructeur. Nous avons constaté qu’au sein de ce marché, le mix énergétique a continué à beaucoup bouger, avec des motorisations essence et diesel en forte baisse et, a contrario, une grande percée de l’hybride.

L’électrique, de son côté, a progressé de 5 %, avec une demande qui a été freinée à la suite de l’arrêt du bonus au mois de février. Le marché VUL a, quant à lui, été relativement stable autour de 290 000 immatriculations. Nous sommes ici très loin des années avant le Covid, où les utilitaires tournaient à 450 000‑500 000 unités. Nous sommes donc à plus 100 000 mises à la route en dessous du marché normal. C’est un environnement que l’on subit.

JDF : Est‑ce structurel ou conjoncturel ? À quoi faut‑il s’attendre pour 2025 ?

P. Q. : Il est trop tôt pour se prononcer… Le marché BtoB ne commence pas l’année 2025 sur une grosse dynamique, il y a beaucoup d’attentisme chez nos clients. La situation économique n’est pas optimale, le marché de l’emploi n’est pas des plus florissant, la confiance des sociétés n’est pas au plus haut…

Le contexte n’engage pas les chefs d’entreprise à se lancer dans des actions de renouvellement ou dans l’accroissement de leur parc. Et puis, il faudra aussi tenir compte des récentes évolutions fiscales et voir quel sera leur impact. En attendant, chez Renault, nous avons enregistré un mois de janvier plutôt bon en termes de commandes, dans la foulée d’un très gros dernier trimestre 2024. Tout se passe plutôt bien pour nous sur le VP et le VUL avec beaucoup de dossiers grands comptes déjà signés pour l’année.

JDF : Quels seront vos axes stratégiques et vos ambitions pour 2025 ?

P. Q. : Nous espérons évidemment faire une belle année. Nous disposons aujourd’hui d’une gamme presque complète qui va s’enrichir très prochainement avec la Renault 4. Ce modèle suscite un grand intérêt chez nos clients. Sur le plan de la stratégie, l’un des axes forts de 2025 est que nos équipes vont commencer à jouer avec une deuxième marque avec Dacia, puis une troisième avec Alpine. Dacia va, en effet, venir dans les flottes avec le Bigster qui attise la curiosité de pas mal d’entreprises. Dacia a fait 11 000 voitures en BtoB l’an dernier, la marque progresse et s’installe progressivement dans le paysage des flottes.

L’A390 va nous permettre de poser un pied dans les car policies premium où le groupe Renault n’est pas présent actuellement

Alpine va lancer de son côté l’A390 cet été. Ce modèle va nous permettre de poser un pied dans les car policies premium où le groupe Renault n’est pas présent actuellement. Nous allons ainsi compléter notre offre, sans que ces futurs produits ne viennent empiéter sur les autres. Toutes les marques du groupe Renault sont complémentaires.

JDF : Les entreprises sont‑elles prêtes à référencer Dacia dans leur car policy ?

P. Q. : Le Bigster va changer la perception de Dacia en BtoB. La marque s’attaque pour la toute première fois au segment C. Le véhicule a déjà été présenté à des clients avec succès. C’est un nouvel outil de conquête à notre disposition et nous allons l’utiliser sans modération. Si des clients grands comptes veulent du Dacia à la place de marques concurrentes, je suis très ouvert. Nous avons déjà beaucoup de demandes, les premières cotations sont en cours, les loueurs découvrent le véhicule. Il y a de l’appétence. Je tiens évidemment à préciser que la stratégie de Dacia ne va pas changer pour autant, nos prix sont nets, sans remise. Le terrain de jeu est immense pour nos équipes. Renault capte actuellement 20 % du marché VP BtoB, il nous reste 80 % à aller chercher avec le renfort de Dacia et d’Alpine.

JDF : Comment jugez‑vous les débuts des R5 et Scenic et, plus globalement, de votre performance sur l’électrique ?

P. Q. : Sur l’électrique, notre portefeuille est en train d’exploser, en grande partie grâce à la R5 et au Scenic. Avec la R5, nous faisons plus de volume que prévu. Certains grands comptes se sont littéralement jetés dessus, nous avons signé des contrats à 300 ou 400 voitures ! Le Scenic est également performant, les clients l’adorent. La R4 est aussi très prometteuse. Le fait est qu’il y a un véritable virage qui s’opère actuellement sur l’électrique. Les grands comptes notamment ont une vraie démarche d’électrification, ils accélèrent très fort sur le sujet.

JDF : Reste à convaincre les plus petites entreprises…

P. Q. : Je demande à tous les vendeurs flottes de soumettre systématiquement des doubles offres pour l’ensemble des clients professionnels.Nous proposons tout d’abord un véhicule qui correspond exactement à la demande première, par exemple un utilitaire diesel, et nous ajoutons à chaque fois une offre électrique. Le but n’est pas de forcer la main des clients, mais d’alimenter leur réflexion. Il faut pour cela travailler sur un vrai TCO, avec tous les ingrédients et pas seulement le prix remisé. Il faut aller jusqu’au bout en mettant le carburant, la fiscalité… Les clients peuvent ainsi constater que les TCO sont assez proches entre le thermique et l’électrique, voire parfois plus favorables à l’électrique.

JDF : L’électrification est bien engagée sur le VP, mais plus difficile sur le VUL…

P. Q. : Globalement, nous souhaiterions vendre davantage de véhicules électriques pour atteindre au plus vite nos objectifs CAFE. Cela se présente relativement bien sur le VP mais comme vous l’avez souligné, le chemin est encore très long sur le VUL. L’électrification est plus difficile à mettre en oeuvre. Malgré tout, nous sentons que nos clients s’intéressent de plus en plus à nos produits électriques, notamment au nouveau Master qui peut répondre à beaucoup d’usages grâce à son autonomie de 460 km. Nous ajouterons également, dès l’an prochain, la gamme Flexis à notre offre sur le segment inférieur, celui du Trafic.

JDF : Quelques mots sur les nouveaux produits proposés par Mobilize ?

P. Q. : Nous entrons ici dans le cadre de la mobilité urbaine, un créneau en développement. Certaines entreprises commencent à s’interroger dans les grandes villes pour des questions de stationnement, de simplicité d’usage, d’autopartage… Nous n’en sommes qu’aux prémices, les véhicules viennent à peine d’arriver mais il y a clairement des choses à faire.