Fleet Agency, un dispositif à marge quasi nulle pour les distributeurs

Embryonnaire en 2021, le dispositif Fleet Agency a été généralisé à l’ensemble du réseau de distribution du groupe Volkswagen en France. Contrairement aux autres contrats d’agent, exception faite de celui concernant Cupra, celui-ci n’est pas abandonné.

Fleet Agency est le système de ventes directes de Volkswagen Group France destiné aux grandes flottes, génératrices de volumes significatifs. Le tout "indépendamment du mode de financement et du type d’énergie", précise le constructeur.

30 000 ventes en Fleet Agency en 2025

Les six marques (Volkswagen, Volkswagen Véhicules Utilitaires, Audi, Seat, Cupra et Skoda) sont concernées par ce mode opératoire qui devrait concerner autour de 30 000 ventes en 2025. Autant de véhicules facturés directement aux clients par le groupe et livrés par les distributeurs locaux.

"Fleet Agency permet d’impliquer l’ensemble du réseau français dans la vente aux clients grands comptes, alors que cette activité était jusqu’ici concentrée sur quelques distributeurs parisiens et lyonnais", explique Lahouari Bennaoum, directeur de Mobility Solutions Volkswagen Group.

L’ex-directeur d’Audi France assure que "d’un point de vue financier, la vente directe permet de diminuer le besoin en fonds de roulement du réseau de partenaires concessionnaires sur les clients grands comptes, d’autant que les livraisons pour certains clients sont souvent concentrées sur quelques périodes."

Fleet Agency fonctionne avec un agent référent en charge des commandes et de la relation commerciale avec le client (prospection, commande et suivi du véhicule) et avec un agent livreur en charge de la mise à disposition du véhicule à son utilisateur final (préparation esthétique, mécanique et administrative du véhicule, mise en main).

Agent référent et agent livreur

Dans les faits, l’agent référent peut être le même que l’agent livreur pour peu que le lieu de commande et le lieu de livraison soient identiques. Inversement, "une commande passée à Brest par un agent référent peut être livrée à Châteauroux par un agent livreur", précise Jean-Baptiste Estève, directeur des ventes aux entreprises au sein de Mobility Solutions.

"Désormais, complète Lahouari Bennaoum, chaque partenaire en France métropolitaine peut entretenir une relation avec une société qui rayonne au niveau national et dont les utilisateurs sont répartis sur sa zone d’influence."

Voilà pour la théorie. En pratique, l’histoire est plus compliquée. Les débuts de Fleet Agency ont été des plus chaotiques, "sans concertation avec le réseau, sans équipe qualifiée et sans le moindre outil", peste encore un distributeur.

Lancement de WeFleet

Une partie du problème a été résolue avec le déploiement de WeFleet en novembre 2024. Ce logiciel a été conçu en quelques mois avec un éditeur de logiciels expert des métiers de l’automobile, assure le groupe VW.

Son lancement s’est notamment assorti d’un programme de formation et d’un accompagnement par l’équipe du back office Fleet Agency (20 personnes) qui assure habituellement la validation des commandes, le suivi administratif et la gestion logistique.

WeFleet doit permettre de fluidifier et d’optimiser la gestion des commandes. Un dossier unique est ouvert pour les agents et le back office, ce qui leur permet de "suivre l’ensemble du cycle de vie d’une commande".

L’outil est assorti de plusieurs fonctions (service de messagerie, commandes plurales, lecture automatique des bons de commande, transmission automatique des statuts des véhicules aux clients finaux et/ou LLD…) vouées à améliorer le fonctionnement et à réduire les tâches administratives.

2 % de marge brute pour les agents

Tous les sujets liés au Fleet Agency ne sont pas réglés pour autant. L’un d’entre eux, non des moindres, est celui de la rémunération des partenaires. Les agents, s’ils s’occupent de la commande et de la livraison, ont une marge brute de 2 % par véhicule (3 % pour les modèles Audi), soit moitié moins qu’auparavant, dans un schéma classique de distribution.

Si l’agent référent n’est pas le même que l’agent livreur, ils partagent cette marge brute, qui tombe donc à 1 % chacun. Chez Audi, l’agent référent obtient 1,4 % et l’agent livreur 1,6 %.

"Sachant que les véhicules vendus en fleet sont facturés en moyenne 30 000 euros HT, cela nous laisse une marge brute de 600 euros si nous assurons la commande et la livraison, nous détaille un distributeur. Mais une fois déduits les frais fixes, il ne nous reste au mieux que 100 euros par véhicule."

Ce sujet fait partie des discussions entre les distributeurs et le groupe, pas seulement à l’échelle française d’ailleurs. Précisons aussi que le contrat d’agent constitue une charge financière pour le constructeur, pour lequel les 30 000 ventes annuelles attendues en France représenteront un portage financier de 300 millions d’euros.

Un autre paramètre est celui des taux d'intérêt, bien plus élevés aujourd'hui qu'ils ne l'étaient au lancement de Fleet Agency. Une charge supplémentaire pour le constructeur. Le constat est donc que le dispositif doit encore gagner en maturité.