“Notre croissance est axée sur le business VO”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Vous avez engagé l’an passé une modernisation de vos agences. En quoi consiste-t-elle ?

GUILLAUME PAOLI. Notre réseau reposait jusqu’à maintenant sur des sites assez hétérogènes. Nous avons souhaité développer un nouveau concept de points de vente en cohérence avec notre site Internet, qui mette l’accent sur le digital et qui renforce notre image de marque. Quatre agences répondent à ce jour aux standards de notre nouveau concept, dont le déploiement se poursuivra en France dans les prochains mois.

JA. Quel est le profil d’une agence Aramis­Auto ?

GP. Nous avons plusieurs types de points de vente. Certains comportent des structures plus légères, avec trois à quatre collaborateurs, qui couvrent les villes où le bassin de population est moins dense. Mais nous avons aussi des structures, comme à Orgeval (78), qui emploient une dizaine de personnes. En moyenne, nous commercialisons 80 véhicules par agence tous les mois, avec toutefois de grosses disparités entre les sites. Dans la mesure où nous n’investissons pas dans des cathédrales, la rentabilité des agences est relativement rapide.

JA. Quels sont les impératifs qui président au déploiement de votre réseau ?

GP. Nous nous développons fortement sur le véhicule d’occasion et cela implique une proximité avec le client final. Toutefois, nous ne voulons pas un maillage trop fort car nous devons respecter l’équilibre entre cette proximité, qui a un coût, et notre business model, qui repose sur des tarifs attractifs. Aussi, notre ambition est de nous implanter sur les bassins de population importants, où nous pouvons être rentables. Nous devons aussi prendre en considération les contraintes locales, et nous adapter. C’est, par exemple, plus difficile d’investir en région parisienne ou dans le Sud-Est.
Nous avons encore quelques ouvertures prévues (Cergy-Pontoise (95) dans les prochains mois), car il y a encore quelques secteurs importants qui nous échappent. Certaines grosses villes mériteraient également plusieurs points de vente.

JA. Parvenez-vous à maintenir des prix aussi attractifs alors que votre réseau se densifie chaque année ?

GP. C’est un vrai défi de rester compétitifs alors que nous développons notre couverture territoriale et augmentons nos investissements. Mais nous arrivons à trouver des ressources de productivité via l’informatique, les approvisionnements… Nous sommes compétitifs sur le VN comme sur le VO, même si notre offre occasion est peut-être moins “discountée” que sur le neuf.

JA. Envisagez-vous de développer l’enseigne en Europe ?

GP. Nous avons ouvert notre filiale en Allemagne, en propre, il y a un an et demi(2). A ce stade du déploiement, nous sommes encore en mode start-up. Notre volume de ventes n’est pas très représentatif. Nous allons continuer d’adapter notre modèle. C’est un gros morceau. On trouve en Allemagne toutes sortes d’opérateurs positionnés sur le VN, le VO ou le canal Internet, mais je n’ai pas identifié d’acteurs multicanal et multiproduit VN et VO comme nous.

JA. Est-ce devenu plus difficile de vous approvisionner auprès des distributeurs, sachant que les constructeurs veillent au grain sur la Toile ?

GP. Cela fait longtemps que j’entends parler de cette situation. Il est certain que les mandataires ne font pas partie de la stratégie de distribution des constructeurs automobiles. Pour autant, il est illégal d’empêcher un distributeur de vendre ses voitures sur le site d’un mandataire. Il doit surtout s’agir de préconisations orales. Par ailleurs, nous ne cherchons pas à concurrencer les réseaux de marque sur le VN car notre croissance est axée sur le business VO. Nous continuons de nous approvisionner auprès des distributeurs en France et à l’étranger sur du VO et des produits 0 km. Sur le VN, nous faisons des ventes dans le cadre des mandats.

JA. Comment êtes-vous organisés aujourd’hui sur la problématique du reconditionnement des véhicules d’occasion ?

GP. Nous continuons de travailler avec le groupe Gemy, via sa plate-forme de Villevêque (49), et nous avons ouvert en janvier un nouveau site de remarketing dans la Drôme (26), en propre, qui monte en puissance. Au total, nous nous appuyons sur cinq centres dédiés au reconditionnement.

JA. Où en êtes-vous de vos réflexions sur l’après-vente ?

GP. Nous n’avons pas d’activité après-vente à ce jour et ce n’est pas prévu, à court et moyen termes, de la développer ou de nouer un partenariat avec un acteur dédié. C’est un autre métier. Nous orientons donc les clients vers les réseaux après-vente traditionnels.

JA. Quels seront les piliers de la croissance de la société dans les prochaines années ?

GP. Le véhicule d’occasion. C’est un très gros marché, que nous avons investi il y a seulement trois ans, et qui est plus complexe que le VN. Nous avons encore beaucoup de travail à accomplir, tant au niveau de l’intégration de la chaîne de valeur, des approvisionnements, que de la communication. Nous allons prochainement déployer une nouvelle promesse qui comprend une garantie de douze mois ou 150 000 km, sans entretien. Nous avons d’autres projets dans les cartons pour ce début d’année.

(1) Nicolas Chartier et Guillaume Paoli figurent parmi les “100 entrepreneurs qui feront la croissance”, classement publié par le journal L’Opinion, réalisé en partenariat avec i-Télé et CroissancePlus.

(2) Le groupe a ouvert sa première agence et lancé son site Aramisauto.de en avril 2012. L’entreprise compte désormais 4 points de vente à Munich, Augsbourg, Düsseldorf et Berlin.