Le Garage Descollonges où l’effet mondialisation

...parfois aussi pour le pire.

Longtemps tourné vers l'Est de l'Europe et la distribution de marques très confidentielles (voir encadré), le Garage Descollonges a toujours évolué en marge des sentiers balisés. L'affaire familiale lorgne désormais vers les pays asiatiques avec en vedette la marque Kia. Mais en vingt ans d'existence, nulle trace de constructeurs français ou généralistes. "Nous étions l'un des premiers distributeurs multimarques de Dijon et toutes les autres enseignes étaient représentées dans la ville. Nos parents ont donc décidé de poursuivre le développement sur des marques niche avec le groupe Poch qui en était l'importateur. C'était un pari, il fallait oser le faire", admet Thierry Descollonges, directeur du site. L'image de la famille d'accueil, ouverte et généreuse nous vient à l'esprit, avec son lot de bonnes surprises et de déconvenues. Aujourd'hui, les panneaux Kia, Subaru, Daihatsu, SsangYong, Santana et Izuzu cohabitent dans la structure implantée le long de la route de Troyes à Talant (21). "Avec six marques, nous avons atteint un maximum. Les politiques commerciales sont différentes par conséquent la gestion est très lourde", souligne Muriel Pastouret, P-dg de la société. Kia, clairement la plus mâture des six marques, représente 75 % des volumes. C'est la bonne surprise. Les autres sont actuellement en pleine crise d'adolescence, voire très malades, depuis l'application de la mesure gouvernementale qui affecte très sérieusement leur santé. En ce début d'année, on peut parler de déconvenue. "Nous sommes bien contents de distribuer Kia qui permet de compenser la chute vertigineuse des 4x4 dont nous sommes un spécialiste historique. Nous tirons notre épingle du jeu grâce à la Cee'd", reconnaît Muriel Pastouret. "Je pensais que le marché de l'occasion en 4x4 serait une alternative. Seulement les clients viennent échanger leurs quatre roues motrices contre une berline à cause de la hausse du prix du carburant. Empiler des 4x4 sur un parking c'est pénalisant pour la trésorerie. Le mois de mai a été catastrophique tant au niveau des ventes de VO que de VN. Elle est bien loin l'époque où les clients faisaient la queue pour attendre la livraison du véhicule", ajoute Thierry Descollonges. Le tableau paraît un peu sombre mais la spécialisation dans des produits plus marginaux n'est jamais sans contraintes. Les deux dirigeants sont prévenus et connaissent la musique. Depuis sa création, la société est toujours parvenue à surmonter les périodes plus délicates (Lada au début des années 90) et le positionnement multimarque trouve actuellement toute sa légitimité. Ce qui n'empêche pas Thierry Descollonges de se poser des questions et de songer à un éventuel remaniement de son portefeuille de marque. "SsangYong est une marque à l'arrêt aujourd'hui (- 84 % sur les quatre premiers mois). Les constructeurs nous promettent toutefois des évolutions rapides. Ils nous aident pour la publicité et pour le déstockage. Ils sont même prêts à prendre 100 % de la communication à leur charge". Et de nuancer : "Nous avons investi dans ces marques et nous ne pouvons pas arrêter du jour au lendemain parce qu'elles marchent un peu moins bien. Ces voitures sont appréciées dans la région et nous sommes peu nombreux à les distribuer". Même si les contrats de Subaru (40 unités), Daihatsu (30), SsangYong (20), Izuzu (25) et Santana (20) ont été revus à la baisse, ils ne semblent toutefois pas être en phase avec la réalité du marché.

La société investit dans Kia

Avec Kia non plus le parcours n'a pas toujours été linéaire. En six directions générales différentes depuis 1997, les responsables ont connu des hauts et des bas. "Depuis quelques années, nous sentons une nette amélioration et la politique menée par la nouvelle direction va dans le bon sens. Nous avons de très bonnes relations avec le constructeur. Cependant, nous avons aussi connu des moments très compliqués. Nous nous sommes même posés la question d'un rapprochement avec Hyundai", révèle Muriel Pastouret. Preuve que la confiance est revenue et surtout réciproque, la concession fait partie des cinq sites-pilotes destinés à développer le premier label occasion qui verra le jour à la rentrée prochaine. La présence de cinq autres marques dans le showroom n'a visiblement pas troublé le constructeur coréen lors de sa sélection. Cependant, le garage a dû consentir quelques efforts de réaménagements. "Nous avons investi 500 000 euros l'an passé pour étendre le showroom à 900 m2. Il y a trois ans déjà, le constructeur nous avait demandé d'agrandir notre surface. Kia est depuis plusieurs années notre marque principale, il nous semble donc logique d'investir en conséquence. Les résultats nous donnent d'ailleurs raison. Ils sont aussi conscients qu'avec un tel investissement nous ne pouvons pas vivre seulement avec eux", précise Thierry Descollonges. 78 unités ont trouvé acquéreurs lors des quatre premiers mois contre 65 sur la même période en 2007. Le garage devrait logiquement respecter le contrat de 210 VN même si les quotas sur le Sportage ou le Sorato n'ont pas été revus à la baisse.

Les attentes de Kia Approuvé

Le Garage Descollonges a commercialisé 165 véhicules d'occasion en 2007 dont 135 à particuliers et 30 à marchands. Le parc propose en moyenne une trentaine de produits et affiche une rotation de 53 jours. 60 % des ventes de VO étaient assorties d'une garantie de 12 mois l'an passé. Si l'activité occasion n'est pas encore optimale, elle devrait gagner considérablement en efficacité grâce à l'apport du label Kia Approuvé. "Ce label va dans la continuité de notre engagement avec la marque. Le moteur de notre affaire a toujours été Kia et c'est encore plus vrai avec l'arrivée du label. Maintenant que les contours se précisent, il y a une attente. Il ne peut que booster notre activité et renforcer la qualité des produits", juge Muriel Pastouret. Et Thierry Descollonges de prévenir : "Nous attendons surtout de Kia qu'ils nous fournissent de beaux VO avec un prix adapté au marché, chose qui n'est pas toujours le cas aujourd'hui".

L'exotisme n'ayant jamais intimidé la société, l'arrivée imminente des marques chinoises ne laisse pas insensible les deux dirigeants même si la prudence reste de mise. "Nous n'excluons pas de remplacer certaines de nos marques actuelles par des marques chinoises à la seule condition que ce soit carré et financièrement intéressant. Nous restons prudents mais ouverts à toutes possibilités", conclut Thierry Descollonges.

Photo : Le Garage Descollonges distribue les Kia, Subaru, Daihatsu, SsangYong, Santana et Izuzu.