Cybergarage, réels profits

Aujourd'hui, plus que jamais, il apparaît bien difficile de partir en quête de rentabilité sur son activité VN. Chacun sait d'ailleurs qu'un soin particulier sur le métier du véhicule d'occasion peut être générateur de marges intéressantes. Une activité malheureusement à risque et qui peut pénaliser fortement les comptes d'un distributeur si celle-ci est mal gérée. Certains préfèrent d'ailleurs ne pas s'y risquer. "Le VO fait souvent plonger les concessionnaires", confirme Gilles Thorin. Ancien distributeur lui-même, ce consultant commercialise aujourd'hui une offre qui se pose en remède miracle. "Le VO, c'est de l'argent immobilisé qui se déprécie à hauteur de 30 % l'an", répète en effet Gilles Thorin. Sa solution ? Faire de la vente VO sans mobiliser de capital grâce à son offre Cybergarage. Un outil de commercialisation de VO de gré à gré qui constitue un véritable centre de profit supplémentaire pour le distributeur. Et pour cause, 50 % des transactions VO se font traditionnellement en dehors des circuits professionnels.

Si le système n'aide pas le distributeur à réguler ses propres stocks VO, à proprement parler, l'outil se propose en revanche de prospecter sur un terrain inexploré, afin d'apporter du cash à l'entreprise. D'ailleurs, le Cybergarage peut également prendre le relais des labels VO qui fleurissent chez de nombreux constructeurs. "Quand les VO n'entrent pas dans une certaine charte, le distributeur ne peut parfois pas reprendre le véhicule et préfère le revendre à marchand", rappelle Gilles Thorin.
Le Cybergarage apparaît donc comme l'opportunité de récupérer des marges qui échappent habituellement aux distributeurs. Un potentiel qui devient très intéressant, par la nature même du produit. Car jamais, en effet, le concessionnaire n'achète le véhicule d'occasion. A aucun moment ce VO ne vient mobiliser de la trésorerie. Le concessionnaire n'est en quelque sorte qu'un prestataire pour le client privé, un intermédiaire. Le client garde ainsi l'usage de son véhicule pendant la recherche d'un acheteur et le VO n'occupe donc pas le parc du distributeur. Une médiation dont le seul coût, pour le concessionnaire, est celui de l'abonnement à cet outil. Un système rapidement profitable.

"85 % de ces VO ont été revendus en moins de 4 semaines"

"Le Cybergarage est au service commercial ce que le service rapide est au service après-vente", explique Gilles Thorin. L'outil s'avère en effet plutôt léger et non contraignant à utiliser. Une aire de 50 m2 à l'extérieur de la concession afin d'effectuer un tour d'horizon du véhicule et une connexion Internet sont simplement nécessaires. "L'accueil du particulier n'excède pas 15 minutes", promet Gilles Thorin. Le commercial rédige un mandat de vente, prend trois photos dudit véhicule d'occasion. Ensuite, le client repart avec son véhicule et l'outil fait le reste. Intégrée à la base de données Cybergarage, l'offre du VO en question se cale sur la cote momentanée du modèle, mise à jour en temps réel, puis est immédiatement publiée sur 39 sites Internet d'annonces, partenaires de Cybergarage. Le principal travail du professionnel est de faire accepter un prix facial au vendeur qui permette d'intégrer sa marge. "Nous avons testé ce système pendant deux ans, sur un échantillon de véhicules qui avait essuyé un refus de reprise des garages. A l'issue de cette expérience, 85 % de ces VO ont été revendus en moins de 4 semaines, dégageant une marge moyenne de plus de 700 euros hors taxes", détaille Gilles Thorin, qui a notamment testé son outil avec le concours du groupe Bernard. "Depuis Lyon, terrain principal d'expérimentation, la vente la plus lointaine a été effectuée à Francfort et la vente la plus rapide a été conclue en 24 heures. Une Mini !", se souvient encore Gilles Thorin. Par ailleurs, une garantie moteur, boîte et pont de 3 mois accompagne le mandat de chacune des ventes. Une couverture qui peut être étendue dans le temps à discrétion, ou même à d'autres champs, comme l'électronique. Une garantie d'autant plus intéressante qu'elle n'est pas supportée par le distributeur. Celle-ci est en effet prise en charge par Sage, avec qui Cybergarage est lié contractuellement.

Sans complexité et sans prise de risque majeure, sans mobilisation de surface foncière ou financière, l'outil peut donc paraître comme un mirage. En réalité, la profitabilité finale de cet outil est réelle, mais elle est cependant fonction de la négociation initiale avec le prestataire fournisseur du système. Aucun prix d'abonnement n'est en effet fixé. Chaque opérateur, qui peut être d'ailleurs un distributeur automobile, un agent, un réparateur ou même un centre-auto, négocie en effet les termes de son propre contrat. Sur ce point les règles du jeu du métier du VO ne changent pas… qui achète bien, vend bien !

Photo : Cybergarage promet d'explorer un terrain de la vente VO qui échappe habituellement aux circuits professionnels : celui de la vente entre particuliers.