103 promos en mai

...en France. Au cours du mois de mai, 189 actions promotionnelles ont été lancées chez les 30 marques étudiées, soit 6,3 opérations par marque. Ces actions s'adressent en priorité aux acheteurs particuliers (55 % des offres), puis aux concessionnaires (39 %) et enfin à la clientèle des entreprises (6 %). Globalement, le nombre d'opérations s'est accru de 18 %, mais ce sont celles qui s'adressaient aux concessionnaires, au nombre de 74 en mai, qui assurent l'essentiel de la progression (+ 40 %). "Les distributeurs bénéficient de marges allant de 10 à 14 % sur lesquelles peuvent se greffer des incitations trimestrielles ou mensuelles, explique Alex Mairey, Senior Research Executive chez TNS Sofres. Fiat, par exemple, offre à son réseau un budget de négociation commercial de 4 % sur la Panda, c'est-à-dire qu'il autorise son réseau à accorder 4 % de remise qu'il prend à sa charge." Les opérations tournées vers le grand public ont pour leur part augmenté de 7 % pour atteindre le nombre de 103. "Ford est traditionnellement le plus actif avec un plan très sophistiqué et une quinzaine d'opérations promotionnelles par mois", constate Alex Mairey. Dans la majorité des cas (56 % au cours du mois de mai), les incentives des constructeurs consistent en une réduction de prix. "Celles-ci sont plus ou moins prises en charge par le constructeur, remarque notre spécialiste. Par exemple, pour les "Jours Dci" Renault, c'est le réseau qui supporte l'ensemble de la promotion." Afin de ne pas dévaloriser le produit, les constructeurs proposent également des aides à la reprise (19 % des offres de mai). "La prime écolo de Citroën consiste à racheter des véhicules de plus 8 ans pour 800 euros, une offre supportée en partie par le réseau, remarque Alex Mairey. D'autres offres de reprise peuvent s'adresser aux prospects (Argus + 1 000 euros, par exemple, à condition d'apporter un VO d'une autre marque) ou aux clients fidèles, en fonction de la stratégie du constructeur." Les constructeurs peuvent également offrir des équipements supplémentaires ou des cadeaux (19 % des offres de mai). "Cela peut aller jusqu'à l'écran plasma d'une valeur de 4 000 euros, proposé à un euro pour l'achat d'un Freelander." Enfin, les offres de crédit, telles que le taux à 0 % sur la Ford Focus SW, représentent 6 % des offres promotionnelles du mois. "Les campagnes d'affichage proposant des mensualités en apparence attrayantes constituent rarement des promotions et ne sont donc pas prises en compte." Outre cette analyse mensuelle des promotions, TNS Sofres réalise des visites mystères en concession pour connaître les remises réellement accordées par le réseau sur une quarantaine de modèles. De faux clients tentent de négocier une remise dans 5 concessions différentes. C'est toujours la version la plus vendue qui est étudiée, ce qui signifie que les remises seront plus importantes sur les versions moins courues. Ce mois-ci, TNS Sofres nous propose un focus sur la Toyota Corolla 115 D-4D Sol 5 portes, qui représente 40 % des ventes du modèle. Ce modèle à 21 000 euros bénéficiait au cours du mois d'une promotion consistant en un avantage client de 350 euros. Les visiteurs mystères ont réussi à négocier beaucoup plus : en moyenne 6,8 % de remise, soit 1 420 euros. Ce mois-ci, TNS Sofres nous propose un focus sur l'Opel Astra 1.7 CDTI 100 Elegance. Ce modèle proposé à 20 720 euros bénéficiait au cours du trimestre (avril à fin juin) d'une promotion consistant en une réduction de tarif de 1 000 euros (soit 4,8 % de remise). Les visiteurs mystères n'ont pas réussi à négocier beaucoup plus : en moyenne, ils ont obtenu 5,6 % de remise, soit 1 160 euros. Nouveauté oblige, ce taux est inférieur à la remise moyenne constatée par TNS Sofres sur le segment M1 : 6,8 %. Disposant de moins de nouveautés, les segments B et M2 ont proposé des remises supérieures : respectivement 7,5 % et 8,3 %. Les clients de l'Astra ont également bénéficié d'un taux de financement attrayant de GMAC Banque correspondant à un avantage financier de 456 euros, soit 2,2 % du prix du véhicule. Au total, le bénéfice client obtenu sur la version la plus demandée de l'Astra est donc de 7,8 % du prix catalogue.

Xavier Champagne

Voir aussi :

• Tns-Sofres