"Nous préparer à être en conformité avec le futur règlement européen"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. A fin octobre, vous étiez en recul de 10 %. Comment expliquez-vous ce retrait ?
STÉPHANE MAGNIN. A fin octobre, les ventes de la Swift étaient en baisse de 9 %, mais rappelons-nous que l’an dernier, les deux générations étaient commercialisées. Ce qui est donc une performance honorable. Nous devrions ainsi terminer l’année avec 10 000 Swift écoulées. L’Alto est, elle aussi, en baisse. Elle souffre et pâtit de la guerre qui sévit sur ce segment. Mais nous compensons ce manque à gagner par la belle santé du SX4. Nous allons en vendre entre 3 500 et 4 000 unités cette année, dont 90 % en version 4X4. Et cela grâce à des offres intéressantes. Nous avons notamment baissé le prix du Diesel de 23 500 euros à 19 500 euros.

JA. Comment pensez-vous terminer l’exercice en cours ?
SM. En termes de facturations, nous étions 17 500 VN à fin octobre. Le point d’équilibre du réseau se situe entre 20 000 et 22 000 immatriculations par an. Nous avons bon espoir d’être dans cette tranche en 2011. Nous venons de lancer “les 20 jours Suzuki”, pendant lesquels nous offrons la finition supérieure pour le prix de la finition inférieure. Ce qui correspond à un avantage client de 10 à 15 %. Cela devrait nous aider. Pour la suite, la vision que nous avons est de consolider le réseau et les ventes en 2012, avant d’entamer une offensive produits en 2013.

JA. Vous allez prochainement lancer la Swift Sport. Quelles sont justement vos ambitions ?
SM. La Swift Sport sera lancée en décembre prochain. Elle sera dotée d’un moteur atmosphérique de 136 ch et sera bien plus équipée que la précédente version, tout en gardant un prix identique. Nous espérons en écouler 1 000 unités en année pleine.

JA. L’offre Suzuki Entreprise, lancée il y a quelques mois, porte-t-elle ses fruits ?
SM. Il est trop tôt. La marque blanche Suzuki Lease, mise au point avec le concours d’ALD Automotive démarre à peine. La PLV est partie chez les distributeurs, mais l’outil de cotation Internet dédié ne sera opérationnel qu’au premier trimestre 2012. Nous avons une cinquantaine de points de vente référents sur cette politique de vente à sociétés. Ils vont servir d’étalons au reste du réseau. Une chose est sûre, nous devons être présents dans ce domaine. A terme, nous aimerions que les flottes représentent 10 % de nos volumes.

JA. Comment se porte le réseau ?
SM. Le maillage reste stable et demeure suffisant, même si nous avons toujours des open points sur les zones de Versailles (78) et Asnières (92). Le réseau Suzuki ne compte plus qu’une dizaine de concessionnaires exclusifs, contre une quinzaine il y a un an. Mais il est financièrement en bonne santé. Il va clore 2011 avec une profitabilité moyenne située entre 0,9 % et 1,5 % de son chiffre d’affaires. Moins de dix concessionnaires sont dans une situation économique les forçant à envisager une cession.

JA. Justement, il y a eu un peu de turnover ces dernières semaines. Pouvez-vous nous détailler ces mouvements ?
SM. Il y a eu quatre turnovers. Didier Chabrier a repris le site de Béziers (34) à Bruno Binet. C’est un nouvel entrant dans le réseau. Implanté avec Suzuki à Lyon (69) et Chalon-sur-Saône (71), le groupe Suma de Richard Vivés a, quant à lui, repris, début septembre, l’affaire de Stephan Vialet située à Villefranche-sur-Saône (71). A Toulouse, Eric Arquier, notre plus important distributeur exclusif de France, vient de céder son site à Frédéric Réale. Notre nouvel opérateur ouvrira d’ailleurs un 2e site à Labège en décembre prochain. Enfin, François Sitterlé a revendu ses affaires automobiles à deux de ses collaborateurs. Messieurs Jérôme Leclerc et Yves Geitner, jusque-là respectivement directeur des opérations et directeur financier du groupe.

JA. Quels sont les enjeux de 2012 pour le réseau Suzuki ?
SM. Nous avons un gros chantier, c’est que nous devons nous préparer à être en conformité avec le futur règlement européen qui entre en vigueur le 1er juillet 2013. Avec Porsche, Suzuki est le seul constructeur à avoir un contrat d’exclusivité pur. Nous devons évoluer. Le choix de la marque, au niveau européen, est de conserver une zone d’exclusivité dans les contrats, tout en y ajoutant un peu de sélectivité.

JA. Sur quels critères cette sélectivité se fondera-t-elle ?
SM. Les critères européens sont assez légers parce que les réseaux sont vraiment différents selon les marchés. Chaque pays ajoute ainsi ses propres exigences dans les contrats. Pour la France, nous allons regarder la physionomie du réseau. L’idée est de prendre pour base 80 % de ce qui existe déjà. Nous calons donc nos critères sur leurs affaires. Nous donnerons les grandes lignes de ces futurs critères en janvier prochain à nos partenaires, au moment même où nous effectuerons une résiliation technique du réseau. Je ne me fais pas de souci. Dans les deux ans, seuls 10 à 15 concessionnaires ne seront pas dans le cadre. Ils investiront pour l’être, ou choisiront peut-être de ne plus nous suivre.