Nicolas Caillault, Aiways : "Nous faisons évoluer notre modèle de distribution"

Le Journal de l'Automobile : Qui est Aiways ?

Nicolas Caillault : Aiways est un constructeur chinois qui produit des voitures 100 % électriques. Née en 2017, cette start-up a été créée par l'ancien dirigeant de Volvo Chine et par l'ancien directeur financier de SAIC, (maison-mère de MG Motor, NDLR). Le capital est réparti entre Didi Chuxing (le Uber chinois NDLR), CATL, qui nous fournit les batteries (ainsi qu'à Tesla, NDLR), un important aciériste et un des opérateurs leaders en Chine dans la téléphonie, ainsi que différentes provinces chinoises. Le siège d’Aiways est à Shanghai et l’usine est à 500 km au sud-ouest, à Shangrao. Il s’agit d’un site flambant neuf (l’investissement a été de 1,7 milliard d’euros, NDLR), conçu pour assembler dans un premier temps 150 000 voitures et paramétrable pour produire le double.

J.A. : Quelle est la gamme actuelle ?

N.C. : Les concepteurs d’Aiways ont présenté leur premier véhicule, le U5, un SUV du segment C de 4,68 m de long, en 2020. Ce modèle, doté d’un moteur Bosch et d’une batterie de 63 kW développée spécifiquement par CATL pour Aiways, est arrivé sur le marché français en mars 2021. Le U6, qui est un SUV coupé, est le deuxième modèle de la gamme. Il reprend la même batterie, mais il est doté d’un moteur conçu et développé par Aiways. Son arrivée permet de pérenniser et d’asseoir la marque. En Europe, les commandes du U6 sont ouvertes depuis novembre 2022 et il sera commercialisé en septembre prochain, lorsque l’usine montera en cadence la production, courant juillet.

J.A. : Quels sont les volumes de ventes d’Aiways et quels sont les marchés de commercialisation ?

N.C. : Aiways a commercialisé en 2022 un peu moins de 10 000 voitures. La marque est présente dans 14 pays en Europe, y compris Israël (intégré dans le périmètre d'Aiways Europe), qui est son premier marché, suivi par le Danemark, l’Allemagne et la France (où Aiways a immatriculé 200 véhicules en 2022 – source AAA Data). Ce marché représente 70 % des ventes, sachant que Aiways a commercialisé le U5 en Chine seulement à partir de l’autonome 2022.

200 U5 ont été immatriculés en France en 2022.

J.A. : Cela peut représenter très peu par rapport aux capacités de l’usine…

N.C. : Nous sommes une marque naissante et il ne faut pas oublier l’impact que le Covid a eu en Chine pendant toute l’année 2022. Conséquence, nous avons manqué de produits pendant une bonne partie de l’année. Il est vrai que lorsque nous annoncions des délais d’attente de plusieurs mois à nos clients, il était difficile pour nous de concrétiser les ventes. Aujourd’hui, nous n’avons plus ce problème ; nous disposons de U5 qui sont disponibles sous quinze jours.

J.A. : Quelles sont vos ambitions sur le marché français ?

N.C. : Nous prévoyons de vendre 1 200 voitures dont 30 % de U6 qui ne sera commercialisé qu’à partir du dernier trimestre. L’année prochaine, nous envisageons de doubler cette ambition.

Le U6 sera disponible en septembre prochain.

J.A. : Lors de son lancement, Aiways était une marque qui ne vendait qu’en digital. Poursuivez-vous dans cette voie ?

N.C. : Le digital est dans l’ADN de la marque. Notre stratégie était effectivement de générer du lead et de nous appuyer sur des partenaires experts dans leur champ d’action comme UX² pour les essais et la livraison des clients, Feu Vert pour l’après-vente et GoMécano, une start-up spécialisée dans l’entretien et la réparation à domicile. En parallèle, nous avons ouvert l’année dernière un showroom à Paris puis un autre à Cagnes-sur-Mer (06). Ces partenariats sont toujours d’actualité, tout comme ce mode de distribution. Néanmoins, en nous appuyant principalement sur le digital pour générer du lead, nous nous coupions d’une partie non négligeable de la clientèle. Notre objectif principal est donc de réduire la distance entre le prospect potentiel et la marque. C’est pourquoi nous faisons évoluer notre politique de distribution en nous appuyant sur un réseau d’agents.

J.A. : Quel type de partenariat avez-vous développé ?

N.C. : Il s’agit donc d’un contrat d’agent rémunéré par une commission qui est confidentielle (selon nos informations, la marge fixe et variable avoisinerait les 5 %). A terme, nous souhaitons disposer d’un réseau de 40 agents sur le territoire. Aujourd’hui, nous avons déjà signé avec trois distributeurs, le groupe de Willermin pour la région d'Aix-en-Provence, Marseille et Vitrolles (13), AutoDéfi à Pau (64) et SIPA à Bordeaux (33).

Nous souhaitons disposer d’un réseau de 40 agents sur le territoire.

J.A. : Quel est le ticket d’entrée ?

N.C. : Nous demandons un showroom d’un minimum de 150 m² ainsi qu’un mobilier et une signalétique adaptée. Nous ne demandons pas un vendeur dédié, mais une représentation commerciale qui est secondée par un zone manager. L’investissement oscille entre 5 000 et 10 000 €. Il s’agit d’une excellente alternative pour de nombreux distributeurs qui dispose de superficies à rentabiliser, car en tant qu’agent, les distributeurs n’ont pas de stock à porter.

J.A. : Et concernant l’après-vente ?

N.C. : Tous les agents nommés seront également Aiways Service. Ils viendront compléter les 23 centres Feu Vert agréés qui disposent d’une signalétique dédiée et bien sûr d’une formation adéquate. Les modèles Aiways sont garantis 5 ans ou 150 000 km et nous avons mis en place une visite annuelle pour les mises à jour du logiciel. Ce passage à l’atelier permet ainsi aux distributeurs de vendre des produits complémentaires.

J.A. : Comment gérez-vous les reprises ?

N.C. : Nous avons un contrat avec BCA, mais le nombre de reprises effectuées par ce partenariat sont très faibles, nous effectuons nous-mêmes les reprises qui sont ensuite revendues à marchand.

J.A. : Quel type de clientèle avez-vous noté sur les deux premières années de commercialisation ?

N.C. : Difficile de tirer des enseignements très précis, mais nous observons deux profils. Le premier est une clientèle d’une quarantaine d’années, familiale, avec un fort intérêt pour la nouveauté, pour les nouvelles technologies. Le second repose sur une clientèle plus âgée, très souvent d’anciens actifs dans le monde de l’énergie, et qui connaissent la puissance technologique des constructeurs chinois en matière de batteries.

Le Aiways U6 sera vendu 46 990 €.

J.A. : Quelles sont vos ambitions sur le marché des flottes ?

N.C. : Jusqu’à présent, notre principal canal de distribution était le BtoC. Mais nous avons des ambitions très fortes auprès des flottes. En interne, nous nous sommes structurés pour mener à bien notre stratégie ce qui a nous a permis de signer des protocoles avec les leasers. Nous avons par exemple un partenariat financier avec Crédit Mutuel Leasing. Nous avons également un atout très fort actuellement : comme dit plus haut, nous avons des modèles disponibles de suite.

J.A. : Qu’en est-il de la valeur résiduelle du U5 ?

N.C. : Nous la gérons nous-mêmes et, dans une grande majorité des cas, nous reprenons les véhicules, ce qui nous permet non seulement de générer du VO mais également de maîtriser la valeur résiduelle. D'ailleurs, les premières voitures qui étaient sous location 24 mois commencent à rentrer.

 J.A. : Quel est le parc d’Aiways en France ?

N.C. : Avec les 200 véhicules que nous avons récupérés à la fin du contrat avec Hertz en Corse en 2020 qui portait sur 500 modèles, nous avons un parc roulant entre 700 et 800 véhicules.

J.A. : Quel est le prix des modèles ?

N.C. : Le U6 est commercialisé à 46 990 €, prix net, tout équipé, ce qui nous permet de bénéficier du bonus de 5 000 €. Le U5 est vendu 45 990 €, avec une petite marge de négociation pour le consommateur. Il bénéficie également du bonus.

Nous allons aussi communiquer via des médias plus traditionnels, comme le print.

J.A. : Quelle est la concurrence des U5 et U6 ?

N.C. : Nous visons la clientèle des Skoda Enyaq et Enyaq Coupé, des Volkswagen ID.4 et ID.5, du Hyundai Ioniq 5, du Volvo C40, voire de la Renault Megane E-Tech.

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J.A. : Quelle est votre stratégie de communication ?

N.C. : Nous avons signé un partenariat pour trois ans avec le club de rugby du Stade français. Nous allons poursuivre notre développement sur le digital afin d’avoir un suivi précis de notre communication. Mais nous allons également communiquer via des médias plus traditionnels, comme le print, ainsi qu’avec Cofidis, notre partenaire financier pour le BtoC. Nous ne nous interdisons pas, par la suite, de communiquer sur d’autres médias comme la télévision, la radio ou l’affichage. Notre ambition est d’être dans la « shopping list » des clients qui cherchent un SUV électrique familial.