L’utilitaire à l’agréable

...davantage en ouvrant un site dédié à Saint- Michel-sur-Rhône.

Historiquement spécialisé dans la vente de voitures particulières, Jean Cuvy est devenu au fil des années un acteur de référence dans la vente d'utilitaires légers d'occasion. Une activité particulièrement prenante qui représente presque 1/3 de ses volumes annuels, soit 200 unités sur les 630 véhicules distribués en 2007. Cuvy Automobiles opère depuis déjà 23 ans et bénéficie aujourd'hui d'un réseau de relations solide. Le responsable se targue de travailler avec la plupart des concessionnaires des alentours, sa "principale source d'approvisionnement", et les artisans de la région qui sont ses clients privilégiés. Devant le succès rencontré par son activité VUL d'occasion, il a récemment investi dans un deuxième site, à St Michel-sur-Rhône, quelques kilomètres plus loin. Un second emplacement disposant d'une capacité d'exposition d'environ quarante unités.

En deçà des 36 mois, l'intérêt est moindre

Jean Cuvy croit beaucoup en ce projet. Selon lui, le marché de l'utilitaire d'occasion a de belles heures à vivre. "Le professionnel qui vient acheter un VUL d'occasion cherche un outil de travail. Il ne prête pas autant d'attention à l'aspect extérieur qu'un client particulier", analyse le commercial. Après avoir racheté le véhicule au concessionnaire, il compte alors moins de frais de remise en état. Résultat : il déclare "dégager une marge commerciale supérieure par rapport aux VP". Prudence toutefois vis-à-vis des buy-backs. Ces dernières années, les constructeurs ont signé des contrats avec les loueurs, portant en général sur des durées de 18 à 24 mois, rappelle l'entrepreneur. Si bien que les véhicules en retour n'avaient pas assez d'ancienneté. Donc, ils n'avaient pas assez décoté et au final ne se différenciaient pas assez face au marché du neuf, où les fortes remises consenties se révèlent être des rivales "difficiles à concurrencer". "Mais cette proximité entre les offres tend à disparaître du fait de la généralisation des contrats de 36 mois", se réjouit Jean Cuvy. Le second point que le dirigeant tient à soulever a trait à la détérioration des utilitaires : "Les professionnels délaissent parfois l'entretien. Tant que tout fonctionne, ils ne se préoccupent pas forcément des recommandations faites par le constructeur", ce qui peut entraîner une lourde facture de réparation avant la mise en exposition.

La vente, juste de la vente

Son parc d'utilitaires affiche justement "entre 70 000 et 140 000 km" au compteur et son prix moyen oscille autour des 10 000 euros. S'il accorde un fort potentiel aux ventes à l'export vers l'Est, "notamment les marques allemandes, très demandées", il préfère s'en tenir à sa zone de chalandise et se concentrer sur sa clientèle acquise de longue date. Cuvy Automobiles vend par ailleurs de la garantie allant de 6 à 12 mois. Non pas par un prestataire, mais en "autogarantie". Simplement un gage de confiance entre les deux parties, commerçant et client, car "l'atelier en lui-même n'est pas rentable, déplore le responsable, les pannes se font rares sur les VUL". De ce fait, toute intervention hors carnet d'entretien s'effectue chez les MRA voisins. "Ainsi l'ensemble de la chaîne travaille et nous pouvons nous concentrer sur notre cœur de métier, le commerce d'utilitaire d'occasion", conclut-il.

Photo : Aux côtés des 120 VP, Cuvy Automobiles expose 35 VU d'occasion et réalise un chiffre d'affaires de 4,5 millions d'euros.