Les marchands, la cible montante

...A2C Auto pour les professionnels et Mions Car pour le VN. Points communs : les trois entités se situent en Rhône-Alpes et appartiennent au même groupe. Chaque enseigne possède son propre site Internet et depuis quatre ans les dirigeants se plaisent à cultiver "cette fausse concurrence" entre chaque site. Mais plus encore, l'ensemble des sites assure surtout une vraie complémentarité et permet de toucher une clientèle plus large. Tel était véritablement l'objectif initial. En 1995, Chanas Automobile a été la première enseigne à s'élever, sur l'A7 entre Lyon et Valence, et a très vite glané sa notoriété auprès des particuliers du département grâce à un positionnement géographique stratégique.  Dix ans plus tard, le dirigeant a souhaité se rapprocher de Lyon pour ouvrir une nouvelle structure. Mions Car est née avec une offre axée sur le véhicule neuf, complétée par des voitures d'occasion. Située à la sortie de Saint-Priest Centre, Mions Car dispose "d'infrastructures modernes", d'un parc extérieur et d'un atelier pour la mécanique et la préparation des véhicules.

Un an plus tard, face à une demande grandissante, l'entité A2C Auto est venue s'ajouter dans les locaux de Chanas Automobiles pour se spécialiser dans la vente à marchands. 2005 et 2006 auront été les années charnières dans l'évolution et la progression du groupe. "Nous avons aussi commencé à avoir accès à des sources d'approvisionnements que nous n'avions pas auparavant pour les ventes à marchands. Nous avons atteint des volumes d'achats importants. Dès lors, nous sommes devenus plus visibles grâce à un stock plus volumineux et les garages, les petits marchands se sont intéressés à nous et nous ont sollicités", exposent simplement les deux gérants. Résultat, la société qui travaille activement aujourd'hui avec une dizaine de fournisseurs principaux commercialise 2 500 véhicules par an et a généré en 2008 un chiffre d'affaires de 25 millions d'euros. L'offre des trois entités se compose au total de 400 véhicules, tous accessibles par les professionnels. "Nous recentrons actuellement notre offre sur du VO plus récent car nous réalisons de très bons achats. Mais il nous est difficile de proposer du VO de moins d'un an sachant que nous vendons du neuf via Mions Car. Nous ne pouvons pas faire les deux", explique Jérôme Baraldi.

Progressivement, de complémentaires, les ventes de VN sur le site de Mions Car et les ventes à marchands au sein de A2C Auto ont pris une part grandissante dans l'activité du groupe au point de devenir majeure aujourd'hui. "En deux ans et demi, nous avons basculé sur les ventes à professionnels qui représentent 50 % de notre activité aujourd'hui", illustre Jérôme Baraldi.

La deuxième période charnière est intervenue, malgré eux, il y a un an. "A partir d'octobre 2008, nous avons pris une gifle sur les ventes à l'export, notamment dans les pays de l'Est. C'était entre 60 et 70 % de nos ventes à marchands, rappelle Christian Carrer. Nous avons dû nous couper un bras en fin d'année dernière en nous séparant très rapidement de nos stocks qui d'un coup posaient problème car ils n'étaient plus ajustés au marché".

Dès lors, A2C Auto s'est recentrée sur la France et travaille activement avec les agents de marque, les négociants et des concessionnaires nationaux. "Les distributeurs sont très mal servis dans leur réseau, ils ont aussi des obligations de reprendre des VO chez le constructeur sur lesquels ils réalisent peu de marge. Par conséquent, ils ont besoin de trouver des réseaux parallèles pour gagner de l'argent sur l'occasion. Et ils viennent chez nous pour faire de la marge", note Jérôme Baraldi. L'exportation ne représente plus aujourd'hui que 15 % des ventes de la société. "Mais nous voulons conserver cette activité car nous avons axé notre développement là-dessus ces dernières années et il serait dommage de tout perdre", prévient Christian Carrer.

Un an après ce changement de stratégie, le groupe dresse un bilan positif et entend poursuivre dans cette voie. A2C Auto multiplie la communication auprès des professionnels depuis plusieurs mois. Les nouveaux sites Internet, lancés il y a un mois, participent également de cette dynamique. D'ici un an, les dirigeants envisagent de "doubler les ventes à professionnels. C'est tout à fait réalisable, déclare Christian Carrer. Notre but est de développer aussi l'après-vente. Comme nous réalisons moins de VO à particuliers, il nous faut rentabiliser l'atelier autrement en séduisant une clientèle extérieure", conclut-il.

FOCUS En chiffres • Lieu : Chanas (69) (Chanas Automobiles et A2C Auto) et Mions (Mions Car) • Date de création : Chanas Auto (1995), Mions Car (2005) et A2C Auto (2006) • CA : 25 M euros • Surface : 4 hectares de terrain à Chanas dont 300 m2 de bureau et 7 500 m2 de surface à Mions pour Mions Car • Stock : 400 unités • Rotation du parc : 40/45 jours • Volume : 2 500 voitures par an • Cœur de l'offre VO : 1 à 4 ans • Prix moyen : 11 000 euros (HT) • Nombre de salariés : 37

Photo : Christian Carrer et Jérôme Baraldi, gérants de Chanas Automobiles et A2C Auto.