L’entrée en matière de Kia Occasion

...gestion de flux aux distributeurs.

Effectif depuis quatre mois, le label Kia Occasion a déjà séduit 22 des 146 concessionnaires en France. 17 précisément, si l'on exclut les 5 partenaires-pilote d'origine qui, pendant 5 mois, ont participé à la première phase de "tests et d'évolution". "Nous ne visons pas les 100 % de taux d'adhésion, concède Lionel French Keogh, directeur des ventes et du développement du réseau Kia France, mais nous voulons que chacun puisse travailler profitablement." De l'aveu du responsable, "Kia n'a pas essayé de réinventer le concept, mais a simplement suivi la voie tracée par les grands constructeurs précurseurs en la matière", en promettant un retour sur investissement immédiat. Un investissement de 1 500 euros pour l'ensemble de la PLV, "dont une partie est prise en charge par le constructeur", rappelle-t-on.

Cette première année d'application servira à "travailler les basiques" et respecter les promesses d'engagements. Il s'agira également de former le réseau à la vente de véhicules d'occasion. Pour ce faire, le constructeur compte s'appuyer sur le concours d'Auto Contact, dont les conseillers accompagneront les concessionnaires.

2 % de remise aux concessionnaires labellisés

L'an passé, Kia a commercialisé 16 000 voitures et a vu sa notoriété spontanée progresser de 4 points par rapport à 2007, à 15 %. Une courbe ascendante qui pousse les Coréens à anticiper les problémes découlant d'un parc roulant grandissant. "En VN, nous progressons aux dépens de marques plus matures, explique Lionel French Keogh. Certains modèles de ces constructeurs sont difficiles à revendre sur le marché de l'occasion, pourtant nous devons être en mesure de proposer une reprise à chaque client sans risquer une immobilisation de trésorerie par la suite." Kia reprend 90 % de véhicules de marques concurrentes, il y a donc nécessité à définir un process optimal.
Comment convaincre les concessionnaires de souscrire ? En leur offrant 2 % de remise sur les produits acquis directement auprès du constructeur. "D'autant qu'on gagne plus sur un véhicule acheté que sur un véhicule repris", affirme le directeur des ventes. Un moyen également de redéfinir les canaux de vente de la marque. En effet, à fin 2008, 50 % des retours de locations partaient à marchands. Kia espère voir cette part réduite à 20 % au profit de son réseau. "L'essentiel est de les conserver en France par souci de visibilité", conditionne néanmoins le responsable. Selon les derniers chiffres, la marque compte 1 800 voitures d'occasion en stock, dont beaucoup de matériel récent. "Mais nous allons réduire encore nos ventes à loueurs pour contrôler les retours et faire face à la concurrence du neuf." 1 300 unités devraient se destiner à la location courte durée, contre 2 000 en 2008.

Et Lionel French Keogh d'évoquer l'avenir : "Certes la volumétrie va être perturbée mais il y aura toujours des clients pour le VO récent. Il n'appartient qu'aux constructeurs d'adapter leurs tarifs en fonction du marché."

Photo : Lionel French Keogh, directeur des ventes et du développement du réseau Kia France.