Le Hollandais volant murmure à l’oreille des Mustang

Costume sobre, français impeccable malgré un accent prononcé, l’apparence première de Berry Van Gestel se révèle vite trompeuse. Cet homme jovial et détendu qui nous met à l’aise dès la première poignée de mains est ingénieur aéronautique. En tout cas, aux prémices d’une carrière bien remplie. Un technicien de haut vol donc, qui fit ses armes professionnelles dans un bureau d’enquête sur les accidents aériens, durant 5 ans. Une expérience qui le mène rapidement au développement des trains d’atterrissage du F16 américain, pour le compte de DAF, celui-là même qui construit les poids lourds éponymes…

La première passerelle professionnelle improbable se tient alors devant Berry Van Gestel, et le conduit en Turquie quelques années plus tard, toujours pour le compte de DAF, où ses missions lui offrent la responsabilité du réseau de distribution national PL jusqu’en 1990, date à laquelle il rentre dans son pays natal et chapeaute l’ensemble des structures de distribution européennes de la marque, depuis les Pays-Bas.

En 1993, DAF dépose son bilan, une triste affaire qui laissera des traces dans le parcours de Berry Van Gestel. Du jour au lendemain, l’entreprise perd 5 000 personnes. L’homme reste en place, mais au bout de quelques années, en désaccord avec sa direction, la bougeotte le reprend, il part officier chez Mercedes VU. La culture et la discipline maison ne collent pas avec la personnalité un peu bohème de Berry Van Gestel. Nouveau revirement de carrière ; un chasseur de tête, séduit par son profil de développeur réseau, lui offre la direction de Harley Davidson pour le Benelux, avec la tâche de structurer la distribution de motos de la marque américaine en Europe.

Arrivé en France en 2000, il remplace le directeur de la filiale locale de Harley Davidson, jusqu’en 2003. Mais il ne tient décidément toujours pas en place et choisit de rejoindre le groupe Kroymans et l’équipe de Cadillac Corvette France, pour prendre le poste de directeur de la filiale nationale. Cette fois, c’est l’expérience de gestion d’une marque américaine (Harley) qui séduit dans son parcours.

Le challenge se révèle, là encore, de taille, et l’épilogue de l’histoire, connu… Pas de Diesel, de gros SUV et de 4X4, peu séduisants pour le marché français. Seule Corvette fonctionne alors correctement, car la marque présente une attractivité et un rapport qualité-prix imbattable.

En décembre 2008, Berry Van Gestel finit néanmoins par jeter l’éponge, six mois avant le dépôt de bilan de Kroymans Import Europe. Sans rougir de sa performance, l’ex-directeur de Cadillac France s’amuse : “Certaines années, j’avais la plus grosse part de marché en Europe sur mon segment, les gros 4X4 essence, alors que je n’avais vendu que 5 voitures !”

Il est temps pour l’entrepreneur de créer sa propre structure. Compte tenu de la personnalité de l’homme, on se demande même pourquoi il tarda tant ! F.I.R.M en France voit le jour, avec pour activité l’organisation d’événementiels autour de l’automobile et de la mode. Une précision s’impose, là encore. Parmi ses nombreuses prérogatives, Berry est actionnaire d’une maison de haute couture ! Ne lui posez pas la question du pourquoi de ce choix, la réponse reste évasive : “Le créateur Franck Sorbier avait réalisé les costumes des hôtesses sur le stand Cadillac du Mondial de 2004. Nous avons sympathisé, j’ai prêté des Cadillac pour ses défilés… Et puis il a eu besoin d’un peu d’argent pour vivre…” Fin de la parenthèse. Mais début d’une vraie passion pour les événements atypiques. Nous y reviendrons…

Plus de pièces en France

Six mois après la faillite de Kroymans Import Europe, il devient très compliqué de trouver des pièces pour les véhicules américains de GM. General Motors US décide alors de séparer la vente de l’après-vente de ses véhicules en Europe. Car, si une petite équipe suffit à assurer les ventes annuelles de quelques distributeurs dans chaque pays (Passion auto, Chassay Automobiles…), il faut une structure bien plus organisée pour gérer l’aftermarket et le SAV au niveau européen. Le constructeur américain confie alors officiellement l’ensemble du “dossier après-vente” à la société suédoise Klintberg & Way, créée en 1975 et spécialisée dans l’importation et la distribution de pièces détachées pour les véhicules américains, des années 50 à nos jours.

C’est à ce moment que commence une (encore) nouvelle vie pour Berry Van Gestel. Il est recruté par KW, et devient Agent Exclusif pour la France, la Belgique et la Suisse francophone. La société présente plusieurs activités. Tout d’abord, elle distribue officiellement l’ensemble des pièces pour les véhicules GM. Mais également les composants des autres marques américaines (Ford, Chrysler, Dodge…). Les stocks s’élèvent à 62 000 pièces en Suède, pour 2 millions de références au catalogue ! Dès lors qu’une référence est vendue 4 fois par an, elle est stockée sur la plate-forme suédoise. Et il faut bien ça, quand on traite au quotidien des Corvette 56, des GMC, des Ford Mustang, des Plymouth, aussi bien que la très attendue Camaro qui arrivera en concessions Chevrolet d’ici septembre 2011 en France.

Klintberg & Way France a également la charge du développement du réseau de réparateurs agréés GM, afin d’augmenter le maillage sur le territoire et présenter un niveau de service suffisant pour l’importante clientèle de passage (Allemands, Belges, Hollandais…) qui transite par la France à bord de “belles Américaines” pour se rendre dans les pays du Sud. En Europe, on estime le parc de voitures US à environ 300 000 véhicules. Aujourd’hui, GM dispose de 7 réparateurs agréés. Les objectifs sont de passer à 15 ateliers, à moyen terme.

Concurrence forte

A son arrivée, le premier chantier de Berry Van Gestel consiste à mettre en place un service francophone, pour répondre aux attentes des clients français, dans leur langue maternelle. Un passage obligé, destiné à créer la proximité et inciter les futurs partenaires à tester le service. Car dans le domaine de la pièce détachée pour voiture américaine, la concurrence est rude ! Aux ex-concessionnaires qui se sont improvisés distributeurs par obligation au moment où GM n’était pas bien représenté en après-vente, il faut ajouter les sites Internet, en France et à l’étranger. Sans compter les spécialistes passionnés de voitures anciennes, très compétents et érudits (mais chers). Il apparaît donc compliqué de se faire une place au soleil.

Pourtant avec KW, Berry Van Gestel dispose d’arguments et d’armes de conviction massive pour trouver de nouveaux clients en France. Tout fonctionne par le biais du site Internet www.klintbergway.com. L’internaute accède à tous les catalogues électroniques, commande directement sur la plate-forme suédoise et se voit livré en J+1, pour tout ordre passé avant 14 h. Les prix indiqués tiennent compte des frais de ports et sont facturés HT. DHL se charge ensuite des expéditions, par avion. Pour toute assistance technique, question pointue ou autre mouton à 5 pattes, notre homme s’est adjoint les services de l’ancien directeur technique de Cadillac France, gage de qualité de service. Une petite particularité chez Klintberg & Way, on valorise le travail du magasinier ou de toute personne qui commande sur le site. Dès lors que le professionnel fait l’effort de rechercher et d’isoler sa référence grâce au catalogue électronique, il bénéficie de 2 % de remise supplémentaire. Bien entendu, pour les moins familiarisés avec les pièces américaines, les collaborateurs de Berry Van Gestel peuvent également rechercher la pièce voulue, sur la base de renseignements minimes (marque, millésime…).

Actuellement, l’activité en France de Klintberg & Way enregistre environ 30 clients, et de nouveaux comptes ouvrent chaque jour, au rythme de visites de notre VRP de luxe et de ses démonstrations truculentes. Le potentiel reste intéressant en France. On parle de 150 ateliers qui travaillent au quotidien sur des véhicules US. Ce qui signifie un potentiel de développement de facteur 5 pour KW ! Depuis novembre 2010 et le lancement officiel de l’activité sur le territoire, le CA réalisé en France a déjà augmenté de 30 à 40 %. Pour 2011, Berry Van Gestel espère dépasser le million d’euros de CA.

“Les réparateurs que je rencontre sont, en général, convaincus, car nous proposons une qualité de service, du conseil, la livraison rapide… Sans oublier que nous sommes très souvent mieux placés que nos concurrents au niveau des tarifs !”, affirme Berry Van Gestel.

Notre agent français sillonne donc les routes, les campagnes, pour aller distiller la bonne parole et faire connaître ses services aux ateliers, à bord de son gros Cadillac SRX V8. Politiquement incorrect ? Peut-être, mais la passion automobile justifie parfois quelques écarts de comportement écologique !

Depuis qu’il a rendu sa Harley de fonction, Berry Van Gestel aime les belles mécaniques et ne rechigne pas à remplir une mission événementielle de temps en temps, par le biais de sa structure F.I.R.M en France. C’est ainsi que les aficionados de motos américaines lui doivent la dernière parade Harley Davidson, qui s’est déroulée à Paris en 2010. Le 4 juillet dernier, il a en effet obtenu les autorisations de la préfecture pour faire défiler 300 motos à travers les rues de la capitale.

Le service

Pour devenir client de Klintberg & Way, il suffit de s’inscrire sur le site avec un Kbis, et 4 jours plus tard, le professionnel devient client référencé. Plusieurs formules s’offrent alors à lui. Il peut choisir de souscrire au catalogue électronique EPC Cat pour 90 euros par mois, qui lui donne l’accès à l’ensemble des références des marques américaines. Si son volume de pièces est suffisant, cette somme est très vite amortie par les 2 % de remise supplémentaire obtenus en fournissant des références précises. Dans le cas contraire, le client ponctuel référencé donne simplement l’année et le modèle du véhicule, et KW cherche et envoie la pièce. Concernant la qualité des pièces vendues chez Klintberg & way, soulignons que le site propose des composants OE, mais dispose également d’une ou plusieurs offres alternatives adaptables, moins onéreuses. Issues soit de remanufacturing, soit de l’équipementier d’origine… Et, dans le cas extrême où certaines pièces n’existent plus, la société suédoise se met en quête de stocks anciens, ou bien d’industriels capables de refaire à la demande.

Enfin, les réparateurs peuvent aussi disposer du service TIS2WEB, qui donne l’accès à toutes les infos techniques et formations de GM… “Nous proposons des formations sur le web, notamment bientôt celle qui sera dédiée à la Camaro, distribuée dans le réseau Chevrolet. Nous serons les prestataires de services pour toutes les formations dans les réseaux de distribution européens francophones concernant ce véhicule”, se félicite Berry Van Gestel.

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ZOOM

La société Klintberg & Way

Lorsque Mats Klintberg et Christer Way créent la société en 1975, ils répondent à un besoin. En effet, à l’époque déjà, il était extrêmement difficile de se procurer des pièces détachées de voitures américaines en Suède. Ces pièces étaient néanmoins disponibles et fabriquées aux USA. Tandis que les autres importateurs proposaient des délais de livraison de plusieurs mois, KW a l’idée d’approvisionner le marché en quelques semaines grâce au transport aérien des pièces depuis les USA. Aujourd’hui, Klintberg & Way est devenu le premier grossiste en pièces détachées pour voitures américaines en Europe, des années 50 à nos jours. Le siège social du groupe se trouve toujours en Suède, près de Stockholm. Le groupe emploie 55 personnes en Suède, 5 en Norvège et opère dans 32 pays.

L’entreprise gère également les questions de garantie pour les réparateurs agréés des marques du groupe GM, à savoir, Cadillac, Corvettte et Hummer pour toute l’Europe. L’offre de KW se montre donc très large. Du centre d’assistance pour aider le professionnel à trouver rapidement la bonne pièce, en passant par une aide plus technique via des techniciens expérimentés et compétents, formés directement par GM aux USA. Ces derniers se chargent notamment de la formation des mécaniciens en Europe. En 2009, KW a inauguré ses nouveaux locaux de stockage, sur plus de 5 000 m2. Ces entrepôts sont équipés des toutes dernières technologies en matière de logistique. Un système de scannérisation et un outil de prévision évolués garantissent une gestion très fine des commandes, livraisons et réapprovisionnements.