La success-story Lubinski

...quelle est l'activité du groupe David Lubinski. Des hésitations que Dori Manor, directeur général du groupe et petit-fils de David Lubinski, balaie tout net. "Mon grand-père a fondé la société en 1936 et est entré dans plusieurs secteurs différents", admet-il avant d'ajouter promptement, "mais notre core-business reste l'automobile, nous sommes avant tout le représentant de PSA Peugeot-Citroën en Israël." Et un représentant fidèle au constructeur français, un représentant qui l'a suivi dans toute son évolution. D'abord distributeur Peugeot, il en devient l'importateur exclusif en 1968, puis, lors du rachat de Citroën en 1977, le groupe Lubinski suit le mouvement et prend également le panneau Citroën. Aujourd'hui, il est même le distributeur des motocycles Peugeot. Cette relation fidèle entre l'importateur israélien et le constructeur français a en tout cas largement porté ses fruits. Le groupe se place parmi les plus puissants importateurs de véhicules en Israël, atteignant la deuxième place sur le marché en 2002, avec quelque 18 743 immatriculations (14,8 % du marché), juste derrière l'indétrônable importateur Mazda Ford.

La 206 et la 307 ont su trouver leurs aficionados

Les produits PSA ont en effet parfaitement trouvé leur marché, la Peugeot 206 atteignant même la quatrième place dans le palmarès des voitures les plus vendues en Israël en 2001, cédant de peu sa place l'année suivante à... la Peugeot 307. Le début de l'année 2003, en revanche, s'est avéré

ZOOM Le groupe Lubinski en un coup d'œil Date de création : 1936 Effectif : 450 personnes Nombre d'agents : 24 Nombre de garages agréés : 51 Part de marché Peugeot 2002 : 9,8 % VP ; 3,6 % VU Part de marché Citroën 2002 : 4,1 % VP ; 14,9 % VU

nettement moins florissant pour le groupe Lubinski, comme pour la plupart des importateurs de marques européennes d'ailleurs, puisque celui-ci a vu ses immatriculations chuter de 44 % sur les cinq premiers mois de l'année, tandis que celles du groupe Carasso baissaient de 41 % et celles de l'importateur Volkswagen-Seat-Audi, de 61 %. "Il y a eu un très mauvais timing entre la crise en Irak et le taux de change élevé de l'euro", explique Dori Manor, sans cacher son inquiétude. Face à l'ampleur de ce recul, le groupe Lubinski a dû prendre des mesures pour réduire ses frais de fonctionnement, sans pour autant se séparer de ses employés. "Nous avons cherché d'autres solutions, comme supprimer les heures supplémentaires ou demander aux employés de prendre une journée de vacances par semaine, reprend le directeur du groupe. Nous devons être très flexibles afin d'être capables de garder les mêmes coûts tout en livrant 44 % de véhicules en moins."

Les 24 points de vente suffisent à couvrir la totalité du pays

L'importateur PSA a mis en place un réseau de 24 agents répartis du Nord au Sud d'Israël, auxquels s'ajoutent les 51 garages agréés. Un maillage qui, selon les dirigeants du groupe, est largement suffisant pour couvrir la totalité du territoire israélien, surtout que près de la moitié de la surface du pays est recouverte par le désert du Néguev. Agents et réparateurs sont livrés à partir du siège social, situé à Bne Beraq, près de Tel-Aviv, qui dispose d'un entrepôt sous douane où sont stockés en permanence près de 2 000 véhicules, soit environ deux mois de ventes. Véritable cathédrale du groupe, le centre de Bne Beraq
s'étend sur 43 000 m2. Il ne s'agit en effet pas uniquement de la plate-forme logistique du groupe, mais également d'un point de vente intégré, grâce à ses 900 m2 de surface d'exposition répartis en deux halls distincts, ainsi qu'à son atelier réalisant près de 200 entrées de véhicules par jour. Le groupe David Lubinski dispose par ailleurs de trois filiales de distribution de véhicules. L'une à Tel-Aviv, qui permet de vendre dans la zone du pays où la densité de population est la plus élevée (1 154 000 habitants). Une autre aux portes du désert, à Beer Sheva, la capitale du Néguev, qui dispose d'une surface de vente et de réparation, mais aussi d'un autre entrepôt sous douane afin de desservir la partie Sud du pays jusqu'à Eilat. Enfin, la troisième filiale est située dans la capitale du pays, à Jérusalem, où se trouvent à la fois des halls d'exposition et un atelier pouvant recevoir jusqu'à 150 voitures.
Traditionnellement, les filiales de l'importateur s'occupent en priorité des grands comptes, mais Dori Manor confie vouloir davantage s'orienter vers la clientèle des particuliers, qui négocie moins âprement que les professionnels. "C'est une clientèle qui, en achetant une voiture, veut aussi se faire plaisir, explique-t-il, avec les particuliers, nous avons affaire à l'utilisateur, tandis
qu'avec les flottes, nous avons affaire à un acheteur professionnel."  

A.D.