Financo : Sur la pente ascendante

...responsable du marché automobile de l'établissement financier. En effet, avec une croissance à deux chiffres, Financo poursuit son développement, même si le dirigeant sait "qu'il est plus aisé pour une petite structure de progresser". Cependant, il ne cache pas que la course aux taux bas est défavorable à son établissement qui "ne peut et ne veut suivre cette tendance. Notre but est que les concessionnaires puissent maintenir leurs marges. Pour cela, nous devons trouver des solutions pour vendre en quantité et plus cher. Cela passe par des produits à plus forte valeur ajoutée comme l'extension de garantie, le crédit ballon ou la LOA", souligne Michel Brun. Pourtant, poursuit-il, "les concessionnaires ont du mal à vendre ces produits. Notre profession s'est améliorée au détriment du suivi des distributeurs. Il faut se rapprocher des concessionnaires, grâce à une assistance en agence". Parmi les points à développer pour Financo, l'entretien semble prioritaire : "Nous allons sortir des produits en fin d'année ou au début 2007 sur le VN. De telles offres correspondent aux demandes de clients qui ne veulent payer qu'une mensualité pour un maximum de services", estime le responsable. Sur l'activité VN, "ces produits peuvent représenter un quart des ventes d'ici quatre ans" selon Michel Brun. L'autre argument qui plaide en faveur de ces contrats d'entretien réside dans le taux de retour en concession.Sans compter que "les clients reviennent sans le stress de la facture" ajoute le responsable. Parallèlement à ces offres, l'avenir pourrait prendre d'autres formes pour Financo.

Le phénomène Logan

En effet, "la réussite de la Logan démontre que l'automobile devient un objet purement utilitaire pour une partie de la clientèle. Les notions de coût d'usage et de budget mensuel deviennent prépondérantes et pourraient aboutir à une sorte de fausse LLD pour un prix raisonnable". En attendant l'éventuelle sortie d'un tel produit, les résultats actuels semblent légèrement inférieurs à des prévisions "un peu trop optimistes" avoue Michel Brun. La progression de 18% réalisée au premier trimestre reste en effet inférieure aux 21 % prévus pour 2006. Cependant, "nous nous donnons les moyens d'y parvenir par le recrutement d'une dizaine de spécialistes" confie le responsable, persuadé "que le marché est demandeur d'un cinquième acteur comme Financo".

Frédéric Marty