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Constructeurs

Entretien avec Philippe Gamba, P-dg de RCI Banque : "La compétitivité n'a pas progressé assez vite, c'est encore un potentiel de progrès"

Publié le 28 mai 2004

Par Alexandre Guillet
11 min de lecture
Homme de marketing, Philippe Gamba, après avoir appris les règles de son nouveau métier de financier, a mis RCI Banque au service de la politique commerciale du constructeur. L'établissement financier affiche toujours un des meilleurs taux d'intervention. RCI, qui participe déjà à l'amélioration...
Homme de marketing, Philippe Gamba, après avoir appris les règles de son nouveau métier de financier, a mis RCI Banque au service de la politique commerciale du constructeur. L'établissement financier affiche toujours un des meilleurs taux d'intervention. RCI, qui participe déjà à l'amélioration...
Homme de marketing, Philippe Gamba, après avoir appris les règles de son nouveau métier de financier, a mis RCI Banque au service de la politique commerciale du constructeur. L'établissement financier affiche toujours un des meilleurs taux d'intervention. RCI, qui participe déjà à l'amélioration...
...du résultat de Renault, souhaite encore accroître sa contribution dans les années qui viennent. Le Journal de l'Automobile : Vous êtes arrivé en 1999 à la tête de RCI Banque, quel bilan faites-vous de ces quatre années et quels sont vos objectifs ?Philippe Gamba : Début 2001, nous avions arrêté une stratégie globale pour l'entreprise avec pour cible 2005. Nous sommes en train de travailler à la définition de nos objectifs pour l'horizon 2008/2010. Pour la période 2001/2005, nous avions défini notre stratégie autour de deux mots clés : intégration et compétitivité. Nous voulions nous intégrer le plus possible à la politique commerciale du constructeur et au réseau de distribution des marques Renault et Nissan, ceci dans tous les pays où nous sommes présents (au Japon et aux Etats-Unis, Nissan a sa propre filiale financière). Notre mission est d'aider Renault et Nissan à vendre des véhicules en faisant plus de conquêtes et en améliorant leur taux de fidélité. Nous épaulons également les distributeurs dans l'amélioration de leur mix de vente et l'accélération du renouvellement. Au final, notre action contribue à l'augmentation de la rentabilité des concessions car les remises sont moins fortes quand le véhicule est vendu avec financement. Pour faire tout cela, il vaut mieux être lié au constructeur et intégré dans le marketing amont. Depuis quatre ans, par exemple, le poste vendeur est unique pour la vente du véhicule et du financement. J.A. : Quelles sont les conséquences de cette intégration ?P.G. : L'intégration totale de la financière de marque dans la politique du constructeur a pour corollaire l'abandon de tout ce qui n'est pas notre "core business". Si nous étions positionnés en tant que société financière, nous pourrions financer des biens autres que l'automobile. C'est ce que certaines sociétés financières font et ce que la Diac a fait dans le passé. Mais si l'objectif est "l'intégration", toutes les ressources et le savoir-faire sont orientés vers le financement des véhicules. En conséquence, l'année dernière, nous avons vendu à Axa la société Delta qui gère nos prestations d'assistance. La cession de Transparc, société de vente aux enchères de véhicules d'occasion, à BCA s'inscrit dans cette logique. La première phase de la cession s'est faite il y a deux ans et nous venons de céder les 40 % qui nous restaient en mars dernier. Auparavant, nous avions arrêté Sygma Finance qui faisait du financement multimarque et ne répondait pas à ces critères. J.A. : C'est ce qui explique l'abandon de votre stratégie de location toutes marques avec Overlease ?P.G. : Nous avons[...]

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