Entretien avec Jean-Pierre Huchet, concessionaire de l'année 2005 : "La différence par l'excellence"

...le constructeur et le réseau dans son ensemble.

Journal de l'Automobile. Que représente cette distinction pour vous et pour votre équipe ?
Jean-Pierre Huchet. C'est la reconnaissance du travail de toute une équipe et un encouragement à continuer cette démarche d'approche vers l'excellence.

JA. La concession existe depuis 1965 et vous en avez pris les rênes il y a vingt ans presque jour pour jour, quel regard portez-vous sur le chemin parcouru et sur l'expansion du site ?
J.P.H. Notre démarche s'inscrit dans le strict respect des basiques et des fondamentaux de chacun de nos métiers. Nous devons également nous adapter en permanence aux évolutions des comportements de nos clients et aux nouveaux marchés. Une forte implication dans les réseaux socioprofessionnels est notamment devenue indispensable.

JA. Que répondez-vous à ceux qui disent que vos résultats sont avant tout ceux d'une marque en pleine forme, bref que vous bénéficiez principalement de l'effet BMW ?
J.P.H. Le fait d'avoir un constructeur exigeant est un stimulant pour relever un défi. Nous sommes dans l'obligation de nous surpasser pour offrir un service à la hauteur de la qualité du produit BMW. De plus, la qualité de notre réseau est tel que de nombreux concessionnaires auraient mérité d'être à notre place ce soir.

JA. A ce propos, vous sortez tout juste d'une convention réseau, à Bruxelles. Avez-vous appris de bonnes nouvelles ?
J.P.H. Nous y avons entendu des propos rassurants : d'une part, sur la conjoncture économique et d'autre part, l'annonce d'un objectif global sans augmentation alors que nous disposerons en année pleine de tous les modèles de la gamme.

JA. Pour rentrer dans l'intimité de votre concession, vous affichez un taux de rentabilité très élevé, 4 %. Quelles sont les méthodes que vous appliquez pour parvenir à ce niveau de performances ?
J.M.L.T. Il est essentiel de rester vigilant sur l'utilisation des moyens mis en œuvre au travers de notre politique commerciale afin de maintenir une bonne rentabilité. De plus, la contribution de chaque métier est indispensable à la performance du résultat.

JA. Jean-Marc le Tacon, vous êtes directeur du site. Vous affirmez changer de stratégie chaque année. En 2005, l'accent était mis sur le VO, pour quelles raisons ?
J.M.L.T. L'activité VO a décidé de l'activité VN avec un objectif de rotation de 45 jours maximum. Il faut savoir être réactif, être acheteur en permanence, mettre un prix sur chaque voiture client même si le produit est compliqué à négocier.

JA. Et quels sont vos projets pour l'année qui s'annonce ?
L'année 2006 sera consacrée à la concession de Saint-Malo. Cette dernière s'étoffe, se structure et devra bénéficier à sa juste valeur de tous les savoir-faire de l'entreprise, métier par métier, service compris. Sans oublier une bonne humeur indispensable.

JA. Considérant la santé financière éclatante de votre business, on imagine que plusieurs marques vous ont déjà fait du pied, resterez-vous fidèle au groupe BMW ?
J.P.H. Vous savez, dans un couple, quand on s'entend bien ensemble, pourquoi chercher l'aventure ailleurs ?

JA. Tout le monde sait que vous avez longtemps représenté la marque Rover. Or, une partie des anciens du réseau MG Rover ont annoncé leur intention de participer à l'aventure Landwind en France. Qu'est-ce que cela vous inspire et cela vous donne-t-il des idées ?
J.P.H. Pour le moment, nous observons la capacité d'adaptation d'un constructeur chinois à un marché européen qui ne représente pas son marché dominant. Mais il est certain que dans l'avenir ce seront des acteurs incontournables.

JA. A propos de marque chinoise, on peut dire que les chinois ont fait l'actualité cette année, les constructeurs américains sont en difficulté, et dans leur ensemble, les européens ne vivent pas les heures les plus florissantes : croyez-vous que l'on assiste à une redistribution des cartes ?
J.P.H. Dans un cadre de mondialisation, l'une des réponses à cette redistribution sera la clé d'accès au marché des matières premières.

JA. Pour conclure, vous avez 60 ans, comment voyez-vous votre avenir et celui du site ?
J.P.H. Cette question devrait faire rire mon épouse. C'est l'âge de la pleine maturité où l'on doit pouvoir prendre plus de recul pour se mobiliser sur les choix stratégiques et laisser aux équipes en place le soin du quotidien.
L'idéal est qu'au-delà de ma présence, l'équipe poursuive la défense de nos valeurs : la tradition du service, la passion de la qualité et la différence par l'excellence.

Propos recueillis par
Alexandre Guillet et
Tanguy Merrien