Entretien avec Jacques Chauvet, directeur commercial France de Renault.

Journal de l'Automobile. On imagine aisément que les bons résultats commerciaux français de Renault en septembre doivent vous combler, n'est-ce pas ?
Jacques Chauvet. Tout à fait, surtout que nous assistons à un ralentissement du marché, certes modéré et dans des proportions qui ne sont pas comparables à celles de l'Espagne ou de l'Italie par exemple. Toutefois, même si la visibilité est quasi nulle pour les mois à venir, il ne faut pas s'inquiéter outre mesure car le marché français est stable, aux alentours de 2 millions d'unités, depuis sept-huit ans et nous n'avons pas l'épée de Damoclès des crédits à taux variables au-dessus de la tête. Ceci étant, les bonnes performances de Renault s'expliquent par deux facteurs structurels. D'une part, le bonus-malus est un bon système, tant au plan écologique qu'économique, puisqu'il soutient en partie le marché, et Renault fait valoir une gamme adaptée à cette nouvelle donne, avec une part de véhicules bonussés supérieure à la moyenne du marché. D'autre part, l'effet de renouvellement des produits joue à plein et l'âge moyen de la gamme sera de 2 ans en 2009. En outre, Dacia poursuit sa progression, avec 33 000 ventes en 2007 et devrait atteindre environ 45 000 unités cette année, toujours portée par un business-modèle vertueux, reposant sur des coûts de fabrication réduits avec un nombre de pièces limité à 1 500.

JA. Envisagez-vous le dernier trimestre avec le même optimisme ?
jC. Nous avons su reconquérir nos parts de marché, avec environ + 3 % sur le VP tout en continuant de représenter un VU sur trois dans l'Hexagone. Au total, nous sommes donc revenus en ligne avec notre objectif de 25 % de PDM, à 25,6 % exactement. On peut penser que cette tendance va se confirmer au dernier trimestre, même si cela se fera à un rythme moins soutenu. Nous serons aussi vigilants pour respecter le mix de nos ventes, avec une saine progression des particuliers. Néanmoins, vu le contexte, il est impossible de donner des prévisions chiffrées et ce sera encore plus difficile en 2009. L'interrogation liée au crédit et à la politique des banques est en effet prégnante.

JA. Quand on analyse le détail de vos résultats, un gros hiatus apparaît entre gammes moyenne inférieure et gamme supérieure, n'est-ce pas inquiétant, par rapport à la Laguna notamment ?
jC. D'une manière générale, le marché français a tendance à se segmenter par les deux bouts. Un grand écart entre Premium et véhicules accessibles, voire low-cost. Du coup, Twingo, Clio et Modus enregistrent de francs succès. Pour Mégane, notre cœur de gamme par excellence, nous aurons un important travail à effectuer sur le taux de renouvellement, mais je ne me fais pas de soucis, car le réseau sait parfaitement vendre ce type de véhicules. Il est vrai que le trio Laguna-Espace-Vel Satis souffre. Bien qu'elle soit en tête de son segment en France, la Laguna n'est pas au niveau attendu en termes de ventes. Le réseau fait surtout de la fidélisation, mais les clients sont hésitants. D'ailleurs, le segment continue de s'éroder et subit en plus l'impact du malus. Heureusement, avec la GT 4 Control, nous affichons un taux de conquête de 30 %. Dans cette optique, nous attendons le coupé avec impatience, car c'est un modèle de conquête et il peut aussi soutenir la berline.

JA. Confirmez-vous que vous restez favorables au maintien du dispositif bonus-malus ?
jC. Oui puisque comme je l'indiquais à l'instant, il a fait ses preuves à tous les niveaux. Et il est important de ne pas modifier le dispositif pour que le client garde ses repères et un cadre d'achat stable, surtout dans le conteste économique actuel. Un changement nous perturberait d'ailleurs nous aussi.

JA. Toujours au chapitre du produit, comment parvenez-vous à éviter la cannibalisation de la Clio par la Sandero ?
jC. Tout d'abord, je rappelle que le niveau de prestations entre les deux modèles est différent et que les marques ne partagent pas la même clientèle. De plus, le réseau promeut beaucoup Renault, alors que les clients Dacia viennent naturellement. Cependant, nous restons vigilants, d'où la décision de mieux séparer les espaces de distribution et de créer un environnement Dacia à part entière. De même, nous veillons à maintenir un niveau élevé de ventes à particuliers, environ 95 %, même si les flottes se manifestent pour Sandero. Mais nous ne casserons pas notre modèle économique en entrant dans le jeu des remises.

JA. Après réflexion, vous allez donc demander à vos distributeurs d'investir pour la marque Dacia, n'est-ce pas ?
jC. Tout à fait. Au début, nous avions volontairement limité les investissements, mais nous parvenons désormais à un volume de ventes significatif et il faut s'y adapter. D'autant que l'élargissement de la gamme va se poursuivre avec trois nouveaux modèles programmés. Il faut donc séparer les espaces de distribution et créer des showrooms Dacia avec un ou plusieurs vendeurs dédiés. Cependant, les points morts seront assez accessibles pour les investisseurs. Nous n'allons pas briser notre business-modèle. Et selon la reconduction ou non du règlement d'exemption, nous irons ensuite encore plus loin. Pour l'heure, 22 sites affichent les nouvelles normes Dacia et 100 projets sont en cours, ce qui représente bon an mal an 1 concessionnaire sur 5 dans notre réseau.

JA. Qu'en est-il de la rentabilité du réseau, un sujet sensible ces derniers temps ?
jC. Elle progresse, mais moins vite que prévu, c'est un fait. Deux éléments ne jouent pas en notre faveur. D'une part, les taux d'intérêts en hausse qui pèsent sur les frais financiers et d'autre part, le marché du VO qui est un peu à la peine. Mais la fin de l'année s'annonce bien et en 2009, la gamme Mégane aura un impact positif sur la rentabilité des distributeurs. C'est valable pour les concessionnaires comme pour les agents qui bénéficient aussi de nos efforts.