Entretien avec François le Clec’h, directeur général Mercedes-Benz Cars, France

Journal de l'Automobile. Que représente le marché français pour Smart ?
François le Clec'h. Nous sommes le quatrième pays depuis que les Etats-Unis sont arrivés, c'est donc une place relativement privilégiée et même meilleure que Mercedes puisque nous sommes devant la Grande-Bretagne par exemple.

JA. Quel est le poids de Smart en France par rapport à Mercedes ?
fl-c. Nous vendons 60 000 Mercedes pour 10 000 Smart. Et nous assistons à une évolution positive de Smart puisque nous avons progressé de 25 % cette année. C'est un record pour la Fortwo. Nous avions atteint ce chiffre de 9 500, 10 000 déjà mais avec la Forfour et le Roadster. Avec un seul produit c'est un vrai record.

JA. Vos objectifs sur le monde ont-ils varié ?
fl-c. Ils ont été revus à la hausse grâce à la demande.

JA. A quoi attribuez-vous le succès de la Smart aujourd'hui, dix ans après son lancement ?
fl-c. Les valeurs de la voiture rencontrent celles qui sont aujourd'hui données au quotidien. Le thème de l'écologie renvoie à Smart qui a le moins d'émissions de CO2 (88 g), l'économie d'énergie et le yoyo des prix du baril profitent à la Smart qui consomme seulement 3,3 l en Diesel. Ensuite les politiques dans les villes favorisent les petites voitures comme la Smart. Ces valeurs n'étaient pas porteuses il y a 10 ans.

JA. La Smart est apparue aussi comme un véhicule assez cher ?
fl-c. Smart a répondu à la demande, phénomène de mode peut-être, mais pas seulement. Le premier prix pour une Smart est de 9 980 euros et la valeur moyenne d'une Smart neuve vendue en France est de 12 800 euros. Ce qui signifie que les clients équipent, sur-équipent la voiture et qu'ils recherchent un confort, une voiture dans laquelle ils créent leur univers personnel. Elle s'adapte donc à ce qu'ils recherchent.

JA. Comment voyez-vous le mix commercial des ventes de Smart, institutionnels, flottes, particuliers ? Et cela risque-il de nuire au réseau ?
fl-c. Toute voiture vendue passe par le réseau, quelle que soit sa destination. Le seul problème qu'on pourrait noter c'est la profitabilité. Lorsqu'on vend à une entreprise, elle est moins forte que lorsqu'on vend à un particulier. Et je tiens à ce que le réseau ait la maîtrise de son marché, la prospection de son marché et de ses entreprises même si le siège aide. Aujourd'hui, nous avons un marché de particuliers et d'artisanat (coiffeur, restaurant, etc. qui utilisent de la publicité adhésive). Pour la première fois, maintenant, nous sommes contactés par les collectivités locales, sensibles aux valeurs écologiques attachées à la voiture, comme la mairie de Bordeaux (40 voitures), le département des Alpes Maritimes… et nous sommes de plus en plus sollicités par les entreprises qui nous ont boudés au début. C'est donc un nouveau marché qui s'ouvre même si nous conserverons un positionnement et des prix qui ne s'aligneront pas sur les petites voitures françaises.

JA. Quel est le rapport des ventes à particulier et aux entreprises ?
fl-c. Pour l'instant, 80 % des ventes se font aux particuliers.

JA. Les ventes d'aujourd'hui ne bénéficient-elles pas de l'intégration de Smart au réseau Mercedes ? 
fl-c. Nous avons commis une erreur au départ, celle d'avoir voulu construire un réseau indépendamment du réseau Mercedes existant, de travailler avec des non-professionnels… tout allait dans un concept nouveau, comme celui de mobilité qui avait un bon accueil et les ventes ne se faisaient pas. Jürgen Schrempp, alors président du directoire, a demandé à Mercedes de reprendre la gestion et la distribution de Smart qui était en grandes difficultés. Au départ, cela n'a pas provoqué d'engouement de la part du réseau de Mercedes mais ils l'ont fait par bonne volonté. Il y a eu un partenariat de sympathie. Ceux qui se sont prêtés au jeu se sont rendus compte que c'était profitable et grâce à leur exemple, nous avons convaincu les autres membres du réseau.

JA. Le succès n'est pas au rendez-vous partout ?
fl-c. La problématique est simple. La voiture étant un petit véhicule urbain, pour les concessionnaires de province et de villes moyennes, c'est plus difficile. Nous avons aujourd'hui 79 points de vente, 83 avec les points de service et ils sont tous Mercedes sauf deux, historiquement, à Strasbourg et à Dijon.

JA. Combien reste-t-il de Smart center ?
fl-c. Cinq en tout dont Hambach bien sûr, Vélizy, Bordeaux, Toulouse et Nice.

JA. Un concessionnaire gagne-t-il de l'argent avec Smart ?
fl-c. C'est extrêmement variable. Sur Paris, les 2 % de rentabilité sont dépassés. Ceux qui vendent 10, 12, 20 voitures vont faire un petit 1 %, les autres peuvent atteindre les 2,5. Donc, la rentabilité oscille entre 0,5 et 2,5 %. Globalement, le réseau gagne de l'argent.

JA. Etes-vous satisfait de la capillarité du réseau ?
fl-c. La capillarité est bonne et suffisante. En revanche, pour Mercedes, il faudrait que 5 ou 6 points soient créés par les concessionnaires.

JA. Que vous apportera la Smart électrique ?
fl-c. Nous allons faire 9 500 ventes de Smart en 2008. Dans trois ou quatre ans, avec la version électrique, je pense doubler les ventes. Nous en sommes aux balbutiements mais déjà nous avons des sollicitations. L'électrique est promis à un bel avenir, nous entrons dans une nouvelle ère.