DIAC : 12 000 dossiers en moins mais une pénétration en hausse

...les immatriculations du constructeur chutaient de 9 % au cours du premier semestre et même de 21 % pour les ventes à particuliers (à 113 000 ventes, soit seulement 40,6 % des immatriculations Renault). Cela s'est traduit par une perte de 10 000 dossiers de financements à particuliers (dont 3 000 pour le VO). Néanmoins, Jean-Pierre Framezelle, le directeur commercial de la Diac, n'est pas mécontent de ses performances : "Dans ce contexte difficile, notre taux d'intervention a progressé de 1,3 point au global, à 32,1 % des immats, et même de 2,7 points, à 38,1 % des ventes à particuliers".
Même les financements aux entreprises, à travers Diac Location, sont en recul, de près de 2 000 dossiers. Le taux d'intervention auprès de cette clientèle recule de 1,1 point à 33,5 % des ventes. L'encours auprès des entreprises continue néanmoins de croître (même si le parc en LLD se réduit de 1,3 % à 225 428 véhicules). "La baisse d'activité en 2006 et 2007 n'aura pas d'impact immédiat sur notre résultat, d'autant que notre coût du risque reste maîtrisé. En revanche, en 2009, notre encours va être impacté et par là même notre résultat financier", estime-t-il.

Faire du pack Sénérité une offre permanentemais payante

En termes d'offres, la Diac a fortement innové en mars 2007 avec son pack Sénérité, une LOA, sur 3 ans avec la garantie, l'assistance et l'entretien offerts sur la période. Sur le mois, 8 000 dossiers de financements ont été réalisés, soit près d'un tiers des ventes VN du réseau. L'offre a été relancée le 27 août, avec le même succès en terme de pénétration, et durera jusqu'au 31 octobre, avec à l'appui une campagne TV, proposant un loyer de 125 euros/mois. "Nous allons bientôt l'étendre aux artisans, dévoile Jean-Pierre Framezelle. Comme toute offre promotionnelle, elle a un coût mais de nombreux avantages : nous limitons les remboursements anticipés, nous réduisons les remises et nous faisons revenir le client au moins trois fois dans le réseau (non rémunéré sur l'offre)". Parallèlement, la captive a réduit son recours aux taux promotionnels : ils ont représenté 30,1 % des financements contre 42,6 %, un an plus tôt. "Afficher des taux cassés n'est plus la solution, le client demande un loyer, une offre qui le fidélise et lui simplifie la vie". L'offre New Deal a représenté 46 % des financements aux particuliers au cours du semestre, en retrait de 4 points. Toutefois, à l'intérieur de cette offre, la LOA prend une part croissante au détriment du crédit ballon : 46 % des contrats New Deal contre 15 % un an plus tôt.

10 % des VO financés en New Deal

En matière de VO, l'offre New Deal a atteint une pénétration de 10 %, portée par une offre VO récente (- de 2 ans). La pénétration globale du financement VO est en revanche en léger retrait, à 28 % des ventes VO du réseau. "Nous ne ferons pas d'offres de financement spécifique sur les Twingo reprises par le réseau, commente notre interlocuteur. En revanche, nous avons des offres très attractives sur les reprises de Laguna".
Concernant les autres financements de la Diac, inclus dans nos chiffres, la Logan s'avère moins financée en version break (20 %) qu'en berline (25 %). Quant à Nissan, avec de l'ordre de 20 % de pénétration, la captive est en retrait : "Avec les délais d'attente sur Qashqaï, les clients ont tout le temps de rechercher un financement ailleurs", regrette Jean-Pierre Framezelle.