“Beaucoup de clients reviennent déçus des concessions”

...la banlieue rouennaise en Haute-Normandie. A l'entrée de la commune se situe le garage Bailly, une entreprise familiale implantée là depuis toujours. Aujourd'hui âgé de 28 ans, le fils aîné de la famille, Jean-Baptiste, a repris les rênes du centre il y a 5 ans, épaulé par son jeune frère, carrossier peintre de formation. Près de 1 000 véhicules passent par l'atelier qui réalise un chiffre d'affaires annuel d'environ 300 000 euros. Auparavant, la climatisation était une activité sous-traitée. Il y a 3 ans, le jeune chef d'entreprise a choisi d'intégrer cette activité au sein de l'atelier en se dotant d'une enseigne qui lui apporterait de la formation, du matériel et des outils. Après une tentative infructueuse de rapprochement avec Valeo Clim Service, il a finalement opté pour Behr Hella Service. "Le premier était coûteux (1 500 euros de droits d'entrée) et je n'ai jamais vu un commercial venir dans mon atelier. Avec le second, je bénéficie, pour 300 euros, du matériel, de catalogues, d'outils marketing et d'un suivi régulier. Un audit a été mis en place afin de savoir si je suivais correctement les préconisations. Les produits sont innovants, et je propose ainsi à mes clients une prestation digne de ce nom". Jean-Baptiste Bailly va même plus loin : pour lui, le panneau Hella Service flottant au dessus de son garage, c'est avant tout un label de qualité, une certification qui rassure les clients. "Beaucoup reviennent déçus des concessions ou des centres de réparation rapide. J'ai entendu des témoignages incroyables de clients sur la réparation de leur véhicule, pour la clim et bien d'autres choses. Incroyables pour ne pas dire affolantes. A moi de tout faire pour capter ces clients potentiels et les fidéliser". La climatisation fait partie de ses ambitions. Il y 3 ans, lorsqu'il a démarré cette activité, 5 véhicules se sont présentés dans son atelier. Aujourd'hui, le chiffre est multiplié par dix. Une évolution qui motive le jeune dirigeant qui ne manque pas d'idées pour dynamiser son centre. "Sachant que le filtre déshydratant se renouvelle tous les 3 ans, je propose un forfait recharge climatisation de 99 euros TTC la 1ère année pour une opération complète. Puis, je descend à 50 euros TTC les deux années suivantes. Le cycle recommence par la suite. J'ai démarré l'offre il y a 3 ans, je commence à en ressentir les effets cette année. Les clients reviennent". Son objectif est de multiplier son chiffre d'affaires climatisation en profitant de la carence en équipement de ses confrères. "Il y a 400 garages dans la région, et 50 % d'entre eux n'ont pas investi en matériel ou en formation spécifique. Et il y a également ceux qui sont en fin d'activité et qui ne voient pas l'intérêt de débourser de l'argent dans quoi que ce soit". Pour le jeune chef d'entreprise, la climatisation n'est qu'un début dans le développement de son affaire. Ambitieux et ouvert à toutes propositions, Jean-Baptiste Bailly se verrait bien à la tête d'une entreprise multi sites, implantée aux quatre coins de la France pour mieux servir le client.

La climatisation est un nouveau métier

Le réseau Hella Service Partner existe depuis 2001 et propose d'autres activités que la climatisation, comme l'éclairage ou l'électronique par exemple. Son association avec Behr a donné naissance à Behr Hella Service, spécialisé dans le refroidissement moteur et l'habitacle. Il n'y a pas de contraintes particulières pour les adhérents au réseau, comme l'explique Arnaud Mallevay, responsable communication et marketing de Behr Hella. "Chacun va à son propre rythme. Nous proposons 2 niveaux de formations, le premier porte sur la découverte du circuit et le second sur le diagnostic et la réparation. Certains refusent d'aller au delà de la recharge, même si cela est fortement conseillé. Il s'agit pourtant d'un nouveau métier avec de nouvelles exigences. La recharge, c'est le B-A ba". Le réseau est audité de septembre à octobre afin de vérifier l'adhésion aux actions promotionnelles et le suivi des formations. Ceux qui rechignent sont écartés. "Nous n'avons pas pour ambition d'être sévère, mais quelqu'un qui a le panneau et qui ne fait rien, c'est quelqu'un qui se retrouve là par hasard". Arnaud Mallevay reconnaît le manque d'informations du consommateur sur l'entretien régulier de sa clim. Les campagnes de communication du réseau vont donc dans ce sens. "La clim ce n'est pas juste un système que l'on a acheté un euro". Le constat de Behr Hella Service sur l'évolution du marché est clair : "Nous sommes sur de fortes croissances, de 15 à 20 %, mais nous partons de très bas", indique le responsable marketing, "le marché de la clim a du potentiel. Il s'agit même de l'un des marchés les plus en expansion et les plus rentables, même s'il ne représente que 2 % du chiffre d'affaires des distributeurs". Fort de ses 360 partenaires actuels, le réseau souhaiterait mailler le territoire avec près de 500 experts capables d'effectuer toutes les opérations clim, sans distinction.

M.B.