“Auto Net Gen”

...D'une part, les 100 premiers groupes de distribution français représentent aujourd'hui plus de 43 % du marché, contre moins de 34 % en 2004. Sachant que le seul top 10 truste plus de 15 % des ventes. D'autre part, le multimarquisme a pris son envol (savoir si c'est avec assez d'altitude relève d'un autre débat) puisque le nombre des distributeurs ne servant qu'un seul panneau a été divisé par deux et demi quand celui des investisseurs affichant au moins six panneaux a plus que doublé.

Avec de tels ingrédients dans la cornée, il était légitime de croire que la bonne alchimie deviendrait règle. Las, la situation ne se décante pas et pis encore, se tend. Récemment (voir JA 1083), Jean-Charles Herrenschmidt constatait amèrement que "le système était arrivé au bout du bout". Les constructeurs ne disent plus autre chose. Et la crise d'accomplir son office d'accélérateur de particules. Les réseaux plongent dans le rouge (voir p 6 pour Renault) et les constructeurs souffrent d'une abyssale dilution de valeur dans le sas de la distribution. La crise ne saurait tout expliquer, pas plus que le 1400/2002 au demeurant. Des standards assouplis favorisant l'initiative (lire l'entretien de François Mary et Christian Buot p 36 à 38) jouent l'ouverture bien tardivement.

Vu ce que concoctent les constructeurs sur Internet (enfin…) et sur le véhicule communicant (première grande onde de choc prévue dans cinq ans environ), les distributeurs doivent agir s'ils veulent échapper au sombre sort de point de livraison. Un recentrage aussi stratégique que prosaïque sur le client semble inévitable. Pas à l'ancienne, mais version "global brain", c'est-à-dire en intégrant et surtout en exploitant Internet et des outils CRM dignes de ce nom. Ce n'est pas un dogme : le jeune iPhoné avide d'un nouveau mode de mobilité ne se laisse pas séduire de la même façon que le boomer connecté fidèle aux voitures à grosses marges. C'est une affaire de méthodes et d'outils et naturellement, un formidable challenge entrepreneurial.