Sous prétexte de sauvegarder les intérêts des réseaux en place, les constructeurs ont réduit massivement les marges faciales sur les VN sans pour autant les compenser totalement par des primes de qualité. Ce qui est sûr, c'est que la liberté d'action des distributeurs s'en trouve fortement restreinte....
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Alors que les concessionnaires ont dans leur grande majorité signé de nouveaux contrats leur imposant des exigences accrues pour des marges directes moindres, il n'est pas inutile de relire ce que prévoyait le cabinet Andersen il y a deux ans dans le cadre de l'étude prospective que lui avait commandée la Commission : "La sélection quantitative et la méthode de rémunération du distributeur devraient permettre aux constructeurs de limiter les différentiels de marge entre distributeurs aussi bien que le degré de concurrence par les prix." Il poursuit : "Les distributeurs les moins compétitifs seront éliminés du marché. En effet, en raison de la faiblesse actuelle du niveau moyen de rentabilité, une légère augmentation de la remise moyenne accordée aux clients affecterait la rentabilité d'un grand nombre d'opérateurs." Les projections chiffrées annonçaient que, dans le cadre d'une baisse d'activité et d'une réduction de deux points de sa marge sur la vente de véhicules neufs, "le distributeur moyen ne pourra pas survivre".
La Commission, qui était favorable à "un barème de prix dégressifs en fonction des volumes achetés", va être déçue. Elle y voyait un moyen d'accroître la concurrence et de faire baisser les prix, sans pour autant signer l'arrêt de mort des petits concessionnaires qui auraient pu se réunir en "association" pour réaliser des achats groupés. Difficile à croire. Toujours est-il que c'est raté : en maîtrisant la rémunération, les constructeurs sont parvenus à tuer dans l'œuf toute possibilité de changement. Quoi que... D'après la brochure explicative du règlement européen 1400/2002, les constructeurs peuvent toujours fixer un prix maximum pour leurs produits, mais ils ne peuvent en revanche restreindre "la capacité d'un concessionnaire d'accorder des remises". N'est-ce pas ce qu'ils font, en réduisant de façon drastique les marges frontales au profit de primes ? Les remises accordées en moyenne s'élèvent à 8 % du prix, or les marges faciales vont de 8 à 10 %. Si les concessionnaires proposent des remises supérieures à leur marge sur facture, ils tombent sous le coup de la vente à perte. Et ce n'est pas en incluant les primes sur la facture, comme a tenté de le faire Opel, que l'on arrangera la situation. Dans le cadre des négociations, certains réseaux (BMW, Ford ou Mercedes) ont obtenu une garantie de marge supérieure à la marge faciale, pendant au moins une année, le temps de terminer la mise aux normes de leurs affaires. D'ici là, des décisions de justice auront peut-être donné raison à des concessionnaires avides d'indépendance. En attendant, voici un tour d'horizon des nouveaux modes de rémunération des distributeurs.
Tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes possibles dans le réseau Citroën. Aux dires du groupement, tous les concessionnaires ont signé les trois nouveaux contrats, sauf les quelques mouvements habituels. Si aucun numerus clausus n'apparaît dans les contrats VN, Jean-François Bellaigue, président du groupement, évoque le chiffre de 320 points de vente en France. Côté rémunération, pas de changements : depuis 2001 déjà, la marge directe n'est plus que de 10 %, 2,19 points de marge directe ont été transformés en primes trimestrielles d'organisation (PTO)
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