A la recherche de nouveaux marchés

...ou à une garantie liée au contrôle technique.

Le métier de garantisseur, qui recèle de multiples facettes, tend actuellement à se diversifier. Cet acteur du secteur automobile peu connu du client final doit perpétuellement évoluer pour coller aux attentes et aux besoins du marché. Un marché aujourd'hui mouvant, et ce pour deux raisons principales. "Nous nous retrouvons actuellement face à un problème économique car les constructeurs sont passés à deux, voire à trois ans de garantie. Donc, toute une gamme de produits nous échappe. Nous devons alors travailler sur de nouveaux concepts comme les prolongations de garantie", souligne Lionel Gond, directeur commercial d'Agir. Cette profession doit également anticiper les différentes normes européennes. "Il faut aujourd'hui être à l'affût et demeurer très vigilant sur toutes les directives européennes, même si à l'heure actuelle il règne un certain flou au niveau de la garantie européenne", poursuit Lionel Gond. L'évolution semble bien être le maître mot de cette profession. Une des tendances fortes est la création de produits pour investir de nouveaux segments de marché. Le directeur général d'AON Warranty Group, Yves Marang, détaille son nouveau concept : "Nous croyons beaucoup à l'assurance du contrôle technique. L'idée est de prendre en charge le montant des réparations nécessaires suite à une visite au contrôle technique. Certaines conditions seront nécessaires pour cette garantie, comme le bon entretien du VO. Cette offre sera beaucoup moins chère qu'une garantie panne mécanique." Cette sorte de produit est déjà commercialisée à l'étranger. AON Warranty Group recherche actuellement des partenaires, par exemple constructeurs ou banquiers, afin de pouvoir lancer sur le marché ce nouveau type de garantie dans le courant de cette année.

Un marché bien particulier

"Cette année, notre politique produit s'axe sur un développement de l'extension garantie VN", déclare Sophie Masi, directrice marketing d'Allan Garantie, société également à la recherche de nouveaux horizons, notamment du côté des particuliers. "En juin 2003, nous avons ouvert un département pour les particuliers, reprend-elle. Si le VO a moins de 6 ans et moins de 150 000 km, nous proposons une garantie longue durée valable jusqu'aux 8 ans du véhicule ou 180 000 km qui couvre les principaux organes mécaniques." Selon elle, les premiers résultats sont plutôt concluants. AON Warranty Group semble également s'intéresser de près à ce marché. Son directeur général précise que des négociations sont en cours, mais qu'aucune date n'est encore fixée pour le lancement d'un tel produit. "La Centrale des Particuliers est sous contrat avec notre maison mère, mais cette activité n'est pas gérée par nous-mêmes, explique pour sa part Lionel Gond. Nous sommes en train de réfléchir à des produits pour ce marché. Le risque des particuliers n'est pas si important mais nous proposerons des critères d'éligibilité plus étroits." Les dirigeants d'Icare ont sur ce thème une analyse sensiblement différente. Selon Eric le Fur, directeur commercial de la société, le coût de la garantie pour un distributeur sur la base d'un véhicule qui est connu et préparé est beaucoup plus faible que le coût de la garantie pour un VO vendu de particulier à particulier qui, en général, n'aura fait l'objet d'aucune préparation. "Nous n'abordons pas ce marché avec la même nature de promesses. Elles seront beaucoup moins riches que celles que nous faisons pour les concessionnaires, affirme-t-il. Nous sommes obligés de dépouiller un petit peu la garantie afin qu'elle reste accessible. Mais aujourd'hui, nous n'avons pas une démarche active sur cette cible."

Un rôle important de conseil

L'une des grandes difficultés des distributeurs est actuellement de fidéliser leurs clients VO. En effet, ces derniers sont nettement moins fidèles que les clients VN à l'atelier et, en conséquence, leurs taux de rachat s'avèrent moins importants. "Les solutions sur lesquelles nous travaillons aujourd'hui sont de proposer du contrat d'entretien sur les VO afin que les particuliers soient davantage incités à faire entretenir leur véhicule dans les réseaux agréés, poursuit le directeur commercial d'Icare. Nous proposons à l'ensemble de nos clients des contrats d'entretien pour les particuliers à kilométrage illimité. Le client final peut alors bénéficier d'une solution tout compris : garantie, assistance et entretien. Par rapport au tarif du contrat d'entretien VN, il y a une majoration de 15 à 20 %." Si le contexte actuel amène les garantisseurs à proposer de nouveaux produits, ils doivent parallèlement faire évoluer ceux existants. Yves Marang, directeur général d'AON Warranty Group, cite le cas de l'un de ses clients constructeur : "Avec Volkswagen, nous modernisons sans cesse les conditions générales. Ces dernières évoluent car la technologie des voitures n'arrête jamais de progresser. A titre d'exemple, l'apparition des injecteurs pompes a eu évidemment des incidences au niveau des réparations." Les garantisseurs se doivent en effet de travailler main dans la main avec leurs clients. Ils ont également un rôle de conseil. "L'objectif est de faire diminuer les coûts. A ce niveau, la notion de conseil est fondamentale. Nous pouvons guider les distributeurs sur la préparation des VO ainsi que sur leur politique d'approvisionnement, le tout en toute transparence, assure Albert Etienne, le directeur commercial de RAC France. Dans le cas de contrats-cadres avec un constructeur, nous pouvons élaborer tout type de garantie mécanique et nous avons alors également un rôle de conseil important."