Pascal Viricel, directeur commercial de Gras Savoye Concept

...une collaboration avec la LCL avec l'option "Panne Auto".

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de votre activité en 2008 ?
Pascal Viricel. Nous avons progressé sur l'ensemble de nos deux sociétés NSA et Gras Savoye Concept. Sans être directement touchés, nous sommes impactés par les ventes de VN et VO de nos partenaires. Nous travaillons sur notre portefeuille de contrat en cours ainsi que sur la partie nouvelle souscription, et celle-ci est en berne. D'ailleurs, le discours de tous nos partenaires est de maintenir leur position acquise les années précédentes et de limiter les dégâts.

JA. Dans le contexte actuel, l'offre de garantie adossée à du financement se justifie-t-elle encore plus ?
PV. Pour certains de nos partenaires, comme Cetelem, Viaxel ou Financo, il est certain que la prestation garantie est un acte important dans le financement en concession. Nous avons été davantage sollicités, notamment pour ce qui concerne la partie analyse du sinistre et process. Par ailleurs, face à une baisse de leur chiffre d'affaires ou de leurs marges, du fait des remises proposées sur le VN, les professionnels compensent avec du financement et des offres complémentaires comme les garanties. Nous devons être très à l'écoute de nos partenaires et être à leur côté, autant, voire plus qu'avant.

JA. La situation actuelle influe-t-elle sur le contenu des garanties ?
PV. Aujourd'hui, il ne s'agit pas de faire des garanties au rabais ou des produits plus attractifs financièrement avec une couverture réduite. Au contraire, je pense qu'il faut proposer des produits encore plus fidélisant et indemnisant, comme nous l'avons fait par exemple avec Cetelem et le produit "Protexxio Garantie +" qui apporte un plus considérable. Il faut proposer encore plus de couverture au client pour lui assurer une totale sécurité.

JA. Votre approche est-elle identique selon les partenaires ou est-elle ciblée?
PV. Chaque partenaire a son propre produit. Par exemple, les attentes des banques traditionnelles et spécialisées sont différentes. Avec les banques traditionnelles, nous sommes plus sur des produits simples, génériques avec une couverture complète. C'est le cas concrètement chez Macif ou Pacifica. D'ailleurs le contrat de garantie commercialisé au travers des financements automobiles chez LCL depuis le début de l'année rencontre un vrai succès auprès de la clientèle de la banque.

JA. Le terme "innovation" revient régulièrement dans le discours des garantisseurs. Quelles sont celles qui se dégagent aujourd'hui ?
PV. Les innovations qui émergent prennent souvent la forme de packs "full option" comprenant de la garantie et de l'entretien. C'est actuellement la réflexion de beaucoup d'acteurs. Nous faisons en sorte aussi de gagner en réactivité par rapport aux clients en termes de prise en charge ainsi qu'auprès des réparateurs.

JA. Internet est-il le canal qui accompagne le mieux ces innovations ?
PV. Internet ne s'est pas encore révélé comme un bon support pour les déclarations de prises en charge et de sinistres. Le contact direct prime encore dans la qualité de gestion.

JA. Vous êtes partenaire de la société ParuVendu. Est-ce une façon pour vous de mettre un pied sur le marché des particuliers à particuliers ?
PV. C'est un vecteur qui est au cœur du sujet. Nous sommes très attentifs aux différents acteurs du marché dans la vente de particuliers à particuliers et ce que nous faisons avec ParuVendu* nous pouvons le faire avec d'autres. Néanmoins, cette approche est encore très difficile et il faut que cela rentre dans les mœurs. Et Internet y participe. Mais aujourd'hui, pour pénétrer ce marché, les banques et les assureurs traditionnels restent, selon moi, le moyen idéal.

* Gras Savoye Concept est le gestionnaire technique des garanties de ParuVendu tandis que la société Macifilia est l'assureur du risque.

Photo : Pascal Viricel, directeur commercial de Gras Savoye Concept.