"Notre volonté est d’être le fournisseur des fournisseurs"

Il y a les professionnels qui jouent la carte de la modestie et ceux qui annoncent la couleur, sans détour. La société bordelaise ATA fait plutôt partie de la deuxième catégorie. Bien que discrète, la structure, qui investira à la rentrée prochaine ses nouveaux locaux tout neufs dans la zone aéroportuaire de Mérignac, nourrit de hautes ambitions et n’hésite pas à les clamer haut et fort. Non pas par prétention, simplement parce qu’elle est sûre de sa force et de sa stratégie. Chiffres à l’appui. “Notre chiffre d’affaires a atteint 18 millions d’euros en 2010, soit une progression de 28 % par rapport à 2009. Notre objectif est de commercialiser entre 4 000 et 5 000 voitures par an contre 2 000 actuellement, et d’atteindre un CA de 50 millions d’euros d’ici cinq ans. Nous avons tout pour progresser dans les années à venir”, annonce Christophe Tesson, fondateur et dirigeant de l’ATA. La société, qui s’appuie sur huit salariés, devrait recruter de nouveaux collaborateurs une fois le déménagement acté. Ce désir de progression forte n’est pourtant pas nouveau. En 2009, le dirigeant nous contait ses projets d’ouverture de sites physiques à Rennes et Toulouse, et surtout le développement d’une activité d’exportation de voitures sur le marché réunionnais.

La structure est allée à chaque fois au bout de sa démarche, mais n’a pas rencontré le succès escompté. “Nous avons refermé très rapidement les sites de Toulouse et de Bretagne car ils ne représentaient pas une valeur ajoutée significative et les frais de fonctionnement étaient trop importants, explique Christophe Tesson. Concernant la Réunion, nous avons essayé et cela n’a pas marché. En effet, la crise a été décalée par rapport à la métropole, et la conjoncture locale s’est révélée peu propice à ce développement. Les stocks chez les distributeurs étaient pleins. De plus, les Réunionnais ont peur d’acheter des VN chez des importateurs en raison des garanties. Mais ce n’est pas pour autant un échec.”

ATA veut toucher les gros faiseurs

La société a vu, expérimenté et sait désormais ce qu’elle veut faire. Pas de dispersion. Plus ambitieux que jamais, les responsables ont décidé de concentrer leur énergie sur un but bien précis : l’approvisionnement. La société bordelaise a cerné le problème actuel du marché et décidé d’y apporter des réponses. “Les professionnels cherchent des véhicules, alors apportons leur des véhicules.” La réflexion qui anime les responsables pourrait se résumer ainsi. Ils ont compris qu’une forte expertise européenne, un solide réseau et des sources régulières pourraient très vite répondre à leur désir de croissance.

Dans cette dynamique, ATA a surtout changé de statut en prenant le parti d’aller chercher les véhicules à la source, en direct chez les importateurs européens ou chez un distributeur désigné par ces derniers. “Nous sommes remontés dans la chaîne et notre volonté est d’être le fournisseur des fournisseurs. Nous vendons aujourd’hui aux plus gros acteurs du marché, marchands et distributeurs. Aller à la source permet de rester au bon prix, mais ce n’est pas pour autant que nous allons casser le marché”, défend Christophe Tesson.

Sécuriser et valider chaque vente en direct du pays

ATA n’a pas de recettes miracles, mais ne lésine pas sur les moyens, le temps,
les déplacements. Incollables sur les capitales européennes et la valeur des
monnaies locales, les responsables bordelais ne ménagent pas, en effet, leurs efforts aux quatre coins de l’Europe. C’est le prix à payer pour saisir les meilleures offres. “Nous nous déplaçons car il faut se battre pour trouver des voitures et se démarquer de la concurrence. Depuis janvier, nous sommes sortis huit semaines dans tous les pays d’Europe. Nous passons environ trois semaines par mois sur la route. Nous restons une semaine dans chaque pays pour prendre le temps de bien connaître les gens lorsqu’il s’agit d’une première rencontre. Il est indispensable de consolider et sécuriser nos sources d’achats. On n’achète pas si on ne connaît pas le partenaire ou si l’affaire semble trop belle”, indique David Bena, directeur commercial et marketing.

ATA négocie, gère chacune des transactions en ne perdant jamais de vue l’évolution du taux de change car les transactions se font en monnaie locale. “Le marché automobile n’a plus de frontières. Il y a des opportunités à saisir ou à laisser. Tout dépend du timing, du pays et surtout de la relation de confiance
que nous entretenons avec l’interlocuteur. Si le taux de change n’est pas bon, l’offre n’est pas bonne”, ajoute Christophe Tesson. L’entité a revu son offre en se spécialisant ces derniers mois sur la vente de VN 0 km ou immatriculés qui représentent environ 60 % de l’activité. “Les prix des VO ne sont pas bons actuellement car les frais de remises en état ont augmenté”, justifie le dirigeant.

Recentrage sur les voitures neuves

A ce jour, ATA réalise 80 % de ses achats à l’étranger. Selon leur provenance et leur destination, les véhicules transitent sur les centres de Lyon, de Fleury-Mérogis ou de Bordeaux. La société a déjà tissé un réseau d’apporteurs d’affaires sérieux et réguliers, mais n’en reste pas moins à l’affût de nouvelles sources d’achats européennes. “Nous continuons d’acheter des VO en Espagne, en Italie, en France auprès du SVO, mais nous trouvons de moins en moins de produits au SVO. Je doute que ces derniers aient très envie d’augmenter leur vente à marchands”, juge Christophe Tesson.

Le deuxième axe de développement qui découle logiquement de cette quête de véhicules consiste à séduire et toucher de nouveaux clients professionnels. “Nous allons mettre sur pied l’an prochain une équipe de 12 personnes pour mieux diffuser notre offre. Quand nous achetons des lots de véhicules, nous savons que 60 % des produits sont déjà vendus quinze jours avant même leur livraison”, ajoute le dirigeant bordelais. Le gros des ventes se concentre sur le sol français, mais ATA n’exclut pas de développer les transactions auprès de marchands allemands. Sur le premier trimestre 2011, la société affichait une progression de 20 % par rapport à la même période de l’an passé. Elle entend réaliser un chiffre d’affaires de 23 à 25 millions d’euros cette année. Ses dirigeants n’ont pas dit leur dernier mot et développent actuellement de nouveaux projets qui devraient voir le jour en 2012.

---------------------------
ATA EN CHIFFRES

• Date de création : 2002
• Lieu : Sainte-Hélène (33)
• Effectif : 8 personnes
• CA 2010 : 18 Mt (+ 28 %)
• Volume en 2010 : 2 000
• CA 2011 : entre 23 et 25 Mt
• Volume en 2011 : + 2 000 unités