Entretien avec Alain Miglierina et Gerald Tebaldini, dirigeants du groupe GTI : "Le multimarquisme est compliqué à gérer"

...automobile actuelle.

Journal de l'Automobile. Pouvez-vous nous rappeler ce que représente le groupe GTI aujourd'hui dans la distribution automobile ?
GT. Le groupe a été créé en 1993 et n'est plus aussi important qu'il y a quelques années. Aujourd'hui, le groupe GTI commercialise 5 500 VN Citroën et 4 000 VO. Nous possédons 8 sites sur deux plaques géographiques distinctes : une dans le Nord (Cambrai, Soissons, Caudry, Maubeuge, Laon) et une seconde en région parisienne (Melun, Brie-Comte-Robert, Montgeron). 270 personnes travaillent au sein de notre entité. Depuis peu, la composition du capital a été modifiée. Je n'en détiens plus que 22 % des parts tandis qu'Alain Miglierina en possède 67 % (NDLR : le reste des parts appartient à d'autres associés) et devient logiquement le nouveau dirigeant du groupe GTI.

JA. Quelle a été la rentabilité de GTI en 2005 ?
AM. Elle a atteint pour l'ensemble du groupe 0,7 % avant

CURRICULUM VITAE Nom : Miglierina Prénom : Alain Age : 56 ans Après des études de droit, Alain Miglierina entre en 1974 dans la société TMB, qui appartient à Konica, entreprise de photocopieur, où il sera chef des ventes pendant 15 ans. Il devient ensuite concessionnaire Konica au sein d'un groupe de distribution de photocopieur. Alain Miglierina exercera cette fonction pendant 10 ans quand en 1997 il rejoint le groupe GTI. Actionnaire minoritaire au départ, il a pris en début d'année 2006 67 % des parts pour en devenir le P-dg et succéder ainsi à ce poste Gérald Tébaldini.

impôts pour l'année 2005. Il est de nos jours difficile d'afficher un bon niveau de rentabilité pour les grands groupes de distribution. D'autant plus que ceux-ci sont dispersés en raison des nombreux sites qu'ils possèdent. C'est d'ailleurs la dispersion géographique de notre groupe qui explique cette rentabilité et c'est aussi pourquoi nous avons décidé de revoir la stratégie du groupe GTI.
GT. Jusqu'ici nos sites étaient localisés entre la Normandie, le Nord et la région parisienne. Alain Miglierina et moi-même passions trop de temps sur les routes. Il a donc été jugé nécessaire de se séparer de notre plaque normande où nous comptions quelques sites Citroën et un site Opel. Même aujourd'hui il n'est pas évident de diriger un groupe de concessions réparties sur plusieurs plaques. Je suis admiratif quand certains de mes confrères, comme Bernard Hory, gèrent un grand groupe de distribution sur un territoire étendu.

JA. Vous trouvez que vous ne réussissez pas ?
GT. Je compare notre situation par rapport aux grands groupes de distribution qui se développent dans toute la France. Nous n'avons pas su le faire et pourtant nous comptions, il fut un temps, jusqu'à 22 concessions. Toutefois, tant de sites nécessitent autant de cadres de qualité pour gérer ces affaires. Or, ça n'a pas toujours été le cas. Notre métier est également de trouver des hommes compétents. Il était donc logique que nous limitions notre secteur pour nous concentrer sur les deux plaques que j'ai énumérées auparavant.

JA. La vente de la plaque normande explique-t-elle également les rumeurs de cession du groupe par appartement (JA n° 954) ?
AM. Nous ne savons pas d'où proviennent ces rumeurs. Celles-ci sont parvenues aux oreilles de nos collaborateurs. Ceux-ci ont eu du mal à comprendre et se sont même inquiétés et je les comprends. Cependant, la vente de nos sites normands résulte d'une stratégie clairement définie. Nous avons, en outre, écrit une lettre à nos collaborateurs expliquant nos intentions, celles de recentrer nos activités sur deux plaques. Nous avons toujours l'intention de nous développer et nous saisirons toutes les opportunités qui se présenteront.
J'aimerais d'ailleurs ajouter que si j'ai investi dans le groupe et dans le capital de GTI ce n'est pas pour céder le groupe.

JA. Vous avez cédé le dernier site Opel que vous possédiez pour ne garder que la marque Citroën à votre portefeuille. Vous ne croyez pas au multimarquisme ?
GT. Le groupe a, pendant des années, été un incontournable dans la distribution de la marque Citroën en France. Puis, nous

PRECISION Franque n'a pas déposé son bilan Une erreur s'est glissée dans le JA n°961 dans l'entretien accordé au Journal de l'Automobile par Alain Miglierina, nouveau dirigeant du groupe GTI. En effet, nous signalions que le groupe GTI avait repris la marque Fiat au groupe Franque suite au dépôt de bilan de ce dernier. Or, le groupe Franque n'a jamais déposé le bilan mais tout simplement cédé ses parts respectivement au groupe GTI et Dubois.

avons repris la marque Fiat dans le Nord (NDLR : suite au dépôt de bilan du groupe Franque). Il s'est avéré que ces reprises n'ont pas été un bon choix puisque ces sites ont grevé la rentabilité du groupe. Ensuite, nous avons eu l'opportunité de reprendre la marque Opel en Normandie au travers d'un site qui se trouvait sur notre zone de chalandise. Un site dont on se sépare aujourd'hui. Malgré tout, si nous possédions plusieurs marques, nous ne nous sommes jamais considérés comme un groupe multimarques. Toutefois, je le répète, nous restons à l'écoute des opportunités qui peuvent se présenter, du moins dans les marques généralistes.
En outre, le multimarquisme est compliqué à gérer et il est très difficile de travailler avec d'autres constructeurs. Je ne vois pas l'intérêt d'investir dans des marques à petits volumes, si ce n'est pas par passion.

JA. Justement, on voit depuis quelques années l'essor de certaines marques asiatiques. D'autres comme les chinoises pointent déjà le bout de leur nez. Celles-ci représentent-elles pour vous une nouvelle concurrence ?
GT. Quoiqu'il arrive il ne faudra pas négliger ces nouveaux concurrents mais je trouve qu'on surestime, pour le moment, leurs capacités. Les marques chinoises vont dans un premier temps s'occuper de leurs marchés avant de s'attaquer à l'Europe. Je rappelle qu'il faut du temps pour constituer un réseau rentable et qui gagne des parts de marché. Toyota a bien mis 30 ans avant d'atteindre ce niveau en France et en Europe. Sans oublier les problèmes de pièces et de stocks que connaîtront ces constructeurs chinois sans bases implantées en Europe. Certes, ne les sous-estimons pas, mais je trouve que beaucoup d'entre nous, à commencer par les journalistes, crient un peu trop vite aux loups. Le jour où les chinois auront récupéré leur retard, nous ne serons plus là.

JA. Les grands groupes de concessions n'ont jamais été aussi puissants. Pensez-vous que l'avenir de la distribution automobile leur appartient au détriment des petits ?
GT. La distribution automobile a autant besoin des grands

FOCUS Le site Opel repris par FLI Comme l'expliquent les dirigeants du groupe GTI dans l'entretien, le site Opel de Hérouville près de Caen dans le Calvados a donc été cédé le 2 mai dernier à Fabrice Lambert. Ce dernier, dirigeant du groupe FLI a ainsi repris la concession Transac Auto d'un contrat VN de 900 voitures. C'est, en outre, Régis Friès et son cabinet Arès Finance qui ont été le conseil du groupe Tébaldini pour la transaction. "Fabrice Lambert souhaitait s'implanter dans le Calvados et reprendre la marque Opel après avoir cédé il y a quelques mois une concession Seat à Meaux au groupe Schuller", a ajouté Régis Friès.

groupes que des petits distributeurs. Ces derniers connaissent bien le terrain, la clientèle, leurs marques et leurs produits. Certains petits concessionnaires réalisent sur certains territoires 23 % à 25 % parts de marché et fournissent un travail exemplaire. Nous ne remplacerons jamais les petits garagistes.
AM. La remarque vaut également pour les agents. Depuis le nouveau règlement européen et la mise aux normes, je trouve qu'il est plus difficile de distinguer les agents de certains concessionnaires. Sans les agents, les marques françaises auraient perdu beaucoup plus de parts de marché. Le réseau secondaire se porte bien, certains agents sont aussi importants que les concessionnaires qui existaient il y a quelques années. Et contrairement à ces derniers, je ne me souviens pas avoir vu un agent déposé le bilan.

JA. Comment analysez-vous le métier de distributeur aujourd'hui ?
AM. C'est un métier difficile car il n'a pas de règles. Dans la grande distribution, tout est plus facile. A l'inverse, nous sommes tributaires du pouvoir d'achat, d'une clientèle de plus en plus exigeante, des constructeurs et de leurs plans d'actions… Nous dépendons de toute une série d'éléments. Nous devons davantage nous soucier des sources de profit. A titre d'exemple, le VO était auparavant un mal nécessaire, or aujourd'hui le VO est devenu indispensable à la santé économique d'une affaire. Tout devient aujourd'hui primordial.

JA. Comment dirige-t-on un grand groupe de distribution ?
AM. Même si GTI est encore un grand groupe de distribution, le secret est de ne pas s'éloigner de notre premier métier. Je passe ainsi le plus de temps possible sur le terrain au détriment du bureau pour aller à la rencontre de mes collaborateurs, des clients afin de garder avec eux cette relation privilégiée. Gérald Tébaldini est d'ailleurs encore un des meilleurs vendeurs du groupe.
GT. Dans notre métier, il faut avant tout être vendeur et bon commercial et se sentir proche du client, c'est aussi pour cela que la notion de service devient prioritaire pour l'avenir de notre métier.

Propos recueillis
 par Tanguy Merrien