Wim Maes, Président-directeur général Volvo Automobiles France.

Journal de l'Automobile. En octobre, à l'occasion du Mondial de Paris, vous comptiez encore battre votre record de 2007. Finalement ce ne fut pas le cas, que s'est-il passé ?
Wim Maes. Il faut dire que 2007 était une année exceptionnelle, notre meilleure depuis 17 ans. Toutefois, notre performance en 2008, tant en volume qu'en parts de marché, reste supérieure à celle de 2006. Depuis le début de l'année nous n'avons eu de cesse de mettre en place des plans d'actions partagés et validés avec le réseau pour soutenir l'activité. Sur le premier semestre cela nous a permis, après un mois de janvier à - 50 %, de revenir à - 10 %, au cumul, en juin. Le second semestre, avec le développement de la gamme DRIVe mais aussi avec l'arrivée du XC 60, s'annonçait plus dynamique, mais nous avons été surpris par l'impact significatif de la crise financière. En effet, les segments sur lesquels nous sommes présents ont chuté de 10 % en octobre, 20 % en novembre et 30 % en décembre !

JA. Partant de ce constat, quel scénario avez-vous envisagé pour 2009 ?
WM. Aujourd'hui, nous contrôlons seulement notre plan produits ! Pour le reste… Les versions DRIVe vont prendre davantage d'importance avec notamment la C30 à 115 g de CO2 et les S40 et V50 à 118 g. Ces modèles seront aussi importants dans les ventes à particuliers qu'aux entreprises. Puis le XC60 est l'un de nos autres atouts pour 2009. Nous n'avons jamais caché nos ambitions avec ce modèle : nous souhaitons atteindre 15 % de parts de marché sur ce segment. Partant de cette hypothèse, le XC 60 devrait représenter 3 000 immatriculations cette année. Il sera alors le premier volume de Volvo en France. Au regard des commandes déjà enregistrées, nous sommes confiants, d'autant qu'au cours du deuxième trimestre nous disposerons d'une version deux roues motrices. Au global, nous souhaitons conserver un volume proche de 12 000 unités en améliorant notre pénétration.

JA. L'écoulement des VO récents pourrait être un problème en 2009. Avez-vous mis en place des mesures face à ce risque ?
WM. C'est d'autant plus vrai que nous sommes une marque de conquête. Cependant, il est encore très difficile aujourd'hui d'estimer cette problématique, mais il est certain que la capacité de reprise de nos distributeurs sera cruciale. Nous travaillons sur ce sujet, toujours en concertation avec le réseau, à la mise en place et au développement d'une charte VO accompagnée par des offres spécifiques. Aujourd'hui, avec le soutien de notre captive, nous proposons un financement VO pour nos clients à 3,9 %. De plus, les lignes de crédit sont renforcées pour l'ensemble de notre réseau. Mais au-delà du VO, Volvo Automobiles France a mobilisé certaines de ses ressources pour aider les distributeurs qui le souhaitent en termes de gestion notamment.

JA. Quels sont les autres axes majeurs sur lesquels vous allez mettre l'accent en 2009 ?
WM. Bien sûr les lancements produits seront un atout, notamment avec l'élargissement de la gamme DRIVe qui offre des seuils de CO2 très attractifs. De plus, dans notre stratégie de communication, si la télévision demeure l'outil le plus puissant, nous allons également largement investir dans le marketing relationnel. En effet, grâce à Starter, un outil de CRM déployé au 4e trimestre 2008 dans le réseau, notre approche en la matière sera davantage qualitative et efficace. D'ailleurs une version 2 de Starter est d'ores et déjà annoncée pour 2009 afin de mieux gérer nos liens avec les prospects, mais aussi nos clients. Enfin, nous restons fidèles aux centres d'essais. Nous allons doubler leur nombre, passant de 9 à 18.

JA. Votre objectif de rentabilité est de 2 %. Quelle sera-t-elle en 2008 ?
WM. L'objectif de 2 % de rentabilité est fortement lié à notre ambition d'atteindre 1 % de part de marché. En 2007, la rentabilité moyenne de notre réseau a été de 1,9 %. Pour l'exercice qui vient de s'écouler, même s'il est encore trop tôt pour donner un chiffre précis, la rentabilité du réseau devrait être comprise, en moyenne, entre 0,5 et 1 %.

JA. Qu'en est-il de l'évolution du nombre de vos points de vente et de la mise aux normes Volvo Next Face ? Ce programme peut-il être remis en cause ?
WM. Nous comptons à l'heure actuelle 122 points de représentation alors que notre objectif à fin 2008 était de 125. Quant à Volvo Next Face, nous restons fidèles à notre axe de développement stratégique. Aujourd'hui, 60 sites arborent Volvo Next Face et nous avons 50 engagements de réalisations supplémentaires d'ici fin 2009. Nous restons pragmatiques, des négociations sont possibles, mais nous souhaitons poursuivre et accompagner le réseau comme prévu.