Vendre du VO pour vendre du VN

...Volvo, une partie des concessionnaires a anticipé le phénomène VO depuis longtemps. Ces derniers considèrent qu'il s'agit d'une activité économique à part entière. Ils achètent à l'extérieur beaucoup de voitures et font du négoce avec des retours de location de Volvo France, en achetant chez des confrères, etc. Ceci permet de baisser nos prix moyens de VO par rapport aux seules reprises, expose Yannick Poterie, président du groupement des concessionnaires Volvo Automobiles France. Grâce à ce type d'action, l'activité VO, dans le réseau Volvo, est globalement solvable. Elle amène de la rentabilité." Les achats extérieurs se font essentiellement auprès des centres VO des loueurs longue durée et de Volvo France (véhicules de service, de collaborateurs et buy-back). L'an passé, le réseau Volvo a vu augmenter les chiffres des contributions VO, ce qui n'a pas été forcément le cas du VN. Le VO devient une activité de plus en plus rentable. "Il y a beaucoup de distributeurs qui préfèrent vendre un VO récent, qu'ils achètent eux-mêmes, dans de bonnes conditions plutôt que de se bagarrer sur un VN sur lequel malheureusement, avec les systèmes de marge que nous avons, la rentabilité est moins évidente", poursuit Yannick Poterie, qui explique qu'il s'agit d'un problème de responsabilité de la part de chaque chef d'entreprise. Selon lui, le concessionnaire doit savoir arbitrer entre, d'une part, le court terme et la rentabilité VO et, d'autre part, une vision à moyen terme qui est de considérer qu'il est important de mettre des voitures neuves sur la route "car cela crée de la visibilité et du parc".

L'importance de la préparation

"Nous sommes très vigilants sur la préparation car un client qui est intéressé par une Volvo ne va pas forcément passer par le neuf pour sa première expérience avec la marque, mais par le VO. Si ce client a une bonne expérience avec ce VO, alors peut-être qu'ensuite il va opter pour un VN. Le VO nous sert beaucoup à cela. C'est un élément très important dans la stratégie de la concession", reprend le président du groupement des concessionnaires Volvo Automobiles France. Sur ce plan, la préparation du véhicule prend donc une grande importance. A titre d'exemple, au sein de la concession de Yannick Poterie, une personne consacre la moitié de son temps aux activités amont, c'est-à-dire les expertises, les relations avec l'atelier pour la remise en état et son suivi. "Nous travaillons avec le label Volvo Sélection Occasion, nous avons de ce fait des niveaux de remise en état minimum à observer. En fonction de l'âge de la voiture, de ce que l'on veut en faire, nous avons une remise en état plus ou moins importante à effectuer", souligne-t-il. Pour rendre cette activité VO encore plus rentable, la préparation peut être davantage rationalisée afin de réduire son coût financier. Le VO doit notamment être pris en charge le plus rapidement possible par l'atelier après sa date de rentrée. "C'est un élément qui a des implications financières et sur lequel il y a encore des efforts à faire", poursuit Yannick Poterie.