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Thierry Plantegenest, Renault Utilitaires : "Le délai de livraison devient un argument de vente"

Publié le 27 mai 2022

Par Christophe Bourgeois
6 min de lecture
Sur un marché de l'utilitaire dont les immatriculations sont en forte baisse, Thierry Plantegenest, directeur des ventes et du marketing VU du groupe Renault, nous présente la stratégie de la marque qui dispose d'un carnet de commandes de plus de neuf mois.
Thierry Plantegenestn directeur marketing et commercial Vu chez Renault dispose d'un portefeuille de commandes de neuf mois.
Thierry Plantegenestn directeur marketing et commercial Vu chez Renault dispose d'un portefeuille de commandes de neuf mois.

Le Journal de l'Automobile : Quelle est votre analyse du marché de l'utilitaire ?

Thierry Plantegenest : Le marché de l'utilitaire a chuté de 24 % en Europe et de 26 % en France sur les quatre premiers mois de l'année 2022. Presque tous les segments baissent, seul celui de l'utilitaire électrique est en croissance. Certes, cela reste un segment qui affiche une part de marché de "seulement" 4 %, mais il est en progression de 22 %. Et lorsque sa pénétration va dépasser les 5 %, nous n'allons plus être dans un marché de niche. Plus généralement, la pénurie sur les semi-conducteurs explique cette baisse du marché mais, même si nous n'avons pas de données chiffrées sur le sujet, nous observons que l'activité à Rungis, qui est pour nous un baromètre, a tendance à connaitre un ralentissement.

 

J. A. : Face à une telle pénurie de produits, comment faire patienter le client ?

T. P. : La situation est aujourd'hui paradoxale. A fin mai, nous avions un portefeuille de commandes de neuf mois, une situation qui ne nous est jamais arrivée. En parallèle, nos clients sont obligés d'attendre et cette situation n'est pas propre à Renault. Face à la pénurie, nous ne pouvons malheureusement pas mettre à leur disposition des véhicules de courtoisie, car outre le fait que les besoins des professionnels sont très spécifiques en termes d’aménagement, notre parc est très limité. Le délai devient alors un argument de vente, plus que la remise. Pour autant, nous traversons la crise le mieux possible grâce à un pilotage très fin de nos approvisionnements. Nous avons mis en place une cellule de crise, quasi quotidienne, pour répondre au mieux aux attentes de nos clients.

 

Nous bénéficions de la gamme la plus récente du marché

 

J. A. : Concrètement ?

T. P. : En accord avec le client, nous pouvons être amenés à livrer des véhicules non conformes au bon de commande. Je prends un exemple : un de nos clients souhaitait des vitres électriques à ouverture impulsionnelle. A cause d'un problème du fournisseur, le montage de cet équipement allongeait le délai. Nous avons donc contacté le client pour lui signaler cette donnée et nous avons pu raccourcir le délai en lui fournissant un véhicule avec des vitres électriques sans la fonction initialement demandée.

 

J. A. : Le marché de l'utilitaire a toujours été très concurrentiel. Pensez-vous que les faibles remises aujourd'hui proposées par le constructeur vont perdurer lorsque la pénurie de semi conducteurs sera derrière nous ?

T. P. : Excellente question. Je ne peux pas prédire si la crise que nous traversons aujourd’hui aura un impact durable sur la politique des remises, mais elle nous aide en revanche à mettre en place notre stratégie Renaulution. En outre, nous bénéficions de la gamme la plus récente du marché et nous observons une forte appétence pour nous produits. Le Trafic vient de connaître une profonde évolution, le Kangoo a été lancé l'année dernière et le Master actuel a bénéficié d'une refonte il y a deux ans. En parallèle, nous notons une excellente tenue de nos véhicules avec des valeurs résiduelles qui ont été revues à la hausse.

 

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J. A. : Renault a été le premier à être présent sur le marché de l'utilitaire électrique. Quelle est votre analyse alors que tous les constructeurs déploient ou vont déployer une offre ?

T. P. : Notre réseau sait vendre les véhicules électriques car il le fait maintenant depuis longtemps. Nous estimons que d'ici 2035, le véhicule utilitaire électrique pourra atteindre une part de marché de 30 % et nous serons bien sûr un acteur important sur ce marché. Notre mission est d'accompagner le client vers la transition énergétique et vers le véhicule électrique.

 

J. A. : Quels sont les nouveaux services proposés par Renault à destination des professionnels ?

T. P. : Nous avons tout récemment déployé le service Drop the Key pour l'après-vente. Le premier site concerné est celui de Strasbourg (67). Ce service a pour but de réduire le plus possible le temps d'immobilisation du véhicule. Il donne la possibilité à nos clients professionnels de déposer les clés de leur véhicule à n'importe quel moment du jour ou de la nuit dans une boîte sécurisée et dans un parking qui l'est tout autant. Les clients sont ensuite contactés, via une application, pour les informer de la teneur de l'intervention et de la disponibilité de leur véhicule. Si ce service est nouveau chez Renault, il existait de façon empirique au sein de notre réseau d'agents qui nous ont beaucoup inspiré pour le développer.

 

J. A. : Quelle est la position de Renault sur le véhicule de loisirs, un marché en pleine explosion ?

T. P. : Nous avons dévoilé lors du dernier salon de Düsseldorf, le plus grand rendez-vous européen des véhicules de loisirs, le Space Nomad. Il s'agit d'un van développé par le groupe français Pilot, un des plus importants acteurs dans ce domaine, sur la base d'un Trafic. Il sera disponible dans le réseau Renault à l’automne prochain.

 

Nous ne voulons pas rater notre entrée sur ce marché

 

J. A. : Sera-t-il distribué dans l'intégralité du réseau Renault ?

T. P. : Nous avons des ambitions, mais nous commencerons modestement car nous ne voulons pas rater notre entrée sur ce marché. Il s’agit d’un produit spécifique, il faut donc des distributeurs qui soient capables de le vendre, avec des équipes commerciales qui ont la fibre du véhicule de loisirs, qui sont aussi bien à l’aise pour parler des qualités intrinsèques du véhicule que des équipements de la cellule. La commercialisation se fera donc sur la base du volontariat. Pour l'après-vente, nous allons mettre en place un service après-vente dédié avec un centre d’appel et un service de pièces de rechange adéquat.

 

J. A. : Est-ce un coup d'essai ou y aura-t-il d'autres produits ?

T. P. : Je vous invite à regarder ce qui se fait en Espagne (une société espagnole Camperiz vient de présenter un véhicule de loisirs sur la base d’un Kangoo - NDLR). Le véhicule de loisirs touche une clientèle CSP+. Ce sont des seniors, même si la clientèle et notamment celle des vans se rajeunit, qui investissent dans ce type de produit avec un fort taux de personnalisation. Bien que le véhicule de loisirs soit un marché de niche, nous estimons que c’est pour nous un nouveau pôle de profit, tout comme le sont les véhicules carrossés.

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