Standox veut choyer ses distributeurs

...d'activité de Standox France ne restent jamais bien longtemps en poste. Non que la mission soit très ardue ou insipide, mais le poste s'apparente surtout à un tremplin pour les jeunes cadres à haut potentiel du groupe. Comme un seuil de passage, un palier dans l'organisation du flux des promotions internes de DuPont, loin du long bail à l'ancienne. Agé de 39 ans, diplômé de l'Essec, et déjà doté d'une expérience solide et variée, on n'imagine guère Jean-Christophe Chomette bousculer cette tradition en restant de longues années en place. Ce qui n'est pas un problème en soi, la marque sachant tirer profit de ce turnover pour alimenter son dynamisme. N'allez cependant pas en déduire hâtivement que Jean-Christophe Chomette se rêve en observateur. Après avoir piloté une mission de consulting, commandée par le siège américain du groupe, sur le positionnement de Standox, Spies Hecker et DuPont Refinish en France, en Allemagne et en Angleterre, le nouveau boss connaît bien son dossier. "Notre idée directrice consistait à identifier des moyens d'aborder le marché de façon encore plus professionnelle", expose-t-il, avant d'ajouter : "Avec ma fonction actuelle, plus opérationnelle, je vais pouvoir appliquer un programme concret allant dans ce sens".

Encore 700 machines à transférer à l'hydro en France

A ce cahier de charges très analytique, s'est évidemment agrégé le dossier du transfert à l'hydrodiluable. Chantier bien avancé, même si "15 000 carrosseries doivent encore réaliser leur switch en Europe" et si "le taux de transfert de Standox en France est de l'ordre de 50 %". Des chiffres généraux qu'il convient de mettre en perspective avec des données économiquement plus signifiantes. "Il nous reste encore 700 machines à transférer pour Standox en France, pour un total de 2 500 à l'échelle du groupe. Mais l'hydrodiluable représente environ déjà 70 % de notre chiffre d'affaires et la quasi totalité des gros faiseurs est convertie à cette technologie", indique Jean-Christophe Chomette. Etonnamment peu cachottier sur la question du coût moyen d'un transfert, il estime cette charge à 10 000 euros en moyenne. 5 000 euros pour la machine et les équipements, et 5 000 euros liés aux coûts fixes et aux frais annexes. Ce coût était jusqu'alors pris en charge à parts égales par le fabricant et le distributeur.

Une solution de leasing pour le changement des machines de peinture

Mais suite à la mission de consulting, est née l'idée d'un nouveau mode de financement. "Nous sommes allés voir plusieurs banques et nous avons finalement conclu un accord avec une banque de leasing : elle achète les machines, nous les lui louons pour le compte de nos distributeurs qui en deviennent propriétaires au bout de quatre ans", explique Jean-Christophe Chomette. Si ce système coûte plus cher au fabricant (qui endosse environ 80 % des frais), il lui permet toutefois de lisser les dépenses dans le temps et surtout, de fidéliser ses distributeurs. Un élément d'autant plus important que la direction de Standox a validé le principe d'une distribution non-intégrée, afin de bénéficier d'une meilleure répartition des compétences et d'éviter l'écueil de mises en concurrence incongrues. A ce propos, précisons que Standox s'appuie aujourd'hui sur 50 distributeurs (monomarques, monogroupes et autres), pour 60 points de vente. "Avec une faiblesse à compenser dans le nord-ouest de la France, notamment dans le Finistère", dixit Jean-Christophe Chomette.

"Optimiser la gestion clientèle des distributeurs"

Au-delà de l'accaparante problématique de l'hydrodiluable, la direction de Standox se focalise donc aussi sur l'intensification de la professionnalisation de ses clients. Qui peut notamment passer par le biais du club rep@net, à condition de donner un second souffle à son développement. En janvier, rep@net réunissait 31 adhérents, mais avec des phénomènes de concentration très locaux. Ainsi, 10 adhérents sont aiguillés par un même distributeur, et le club est principalement représenté dans le sud-ouest. "Nous comptons relancer l'expansion de rep@net en renforçant notre dispositif d'information sur le sujet et en stimulant l'implication de nos distributeurs", affirme Jean-Christophe Chomette. Sous un angle plus prosaïque, il lance aussi un outil visant à optimiser l'efficacité commerciale des distributeurs. "Nous constatons souvent une évaporation de l'efficacité des équipes des distributeurs. Souvent pour des raisons affectives ou liées aux habitudes. Bref, nous proposons à nos distributeurs de les aider à rationaliser la gestion de leurs clients selon une logique économique", explique Jean-Christophe Chomette. Un outil reposant notamment sur l'analyse des variables "nombre de clients/volume commercial réalisé avec chaque client/nombre de visites" fait ressortir 9 indicateurs qui doivent permettre de réorienter l'activité de l'équipe du distributeur vers plus d'efficacité et donc de rentabilité. "Les premiers essais ont été probants et nous comptons généraliser cette méthode dans les mois qui viennent", conclut Jean-Christophe Chomette.

Alexandre Guillet