Opérations portes ouvertes permanentes

...a été révélateur d'un changement de mentalités. De la part du public, tout d'abord, qui a confirmé qu'il était prêt à payer des sommes élevées sur Internet, ici 500 euros pour réserver son véhicule. Un changement de mentalité de la part du constructeur surtout. Lui qui interdisait à son réseau de brader les véhicules, en s'associant à des sites spécialisés, casse les prix en court-circuitant ses concessionnaires. Thierry Koenig, directeur général du site de Auto-IES, spécialisé dans la vente de véhicules neufs à prix cassé, prend position : "C'est une grave erreur d'avoir procédé de la sorte. Peugeot a peut-être vendu 96 voitures en quelques jours mais il a aussi mis à mal son réseau qui ne pourra plus défendre ses marges sur ce produit. S'il nous avait confié ses véhicules, nous les aurions écoulés sur un ou deux mois mais en toute discrétion". Faute d'avoir été sollicité, Auto-IES a décidé de réagir en déposant divers noms de domaine, comme auto-privee.fr ou autoventeprivee.fr, et prévoit de lancer ses propres opérations vente flash, "soit seul, en achetant un lot en Europe, soit en partenariat avec un importateur et son réseau", dévoile Thierry Koenig.

Le prix, critère d'achat essentiel

L'opération 1007 a également confirmé que le critère d'achat essentiel d'une voiture sur Internet, c'est son prix. "A chaque véhicule correspond un niveau de remise qui fera vendre, ce sera 15 % pour une Corolla, 30 % pour un Scénic", estime Thierry Koenig. Certaines marques mènent une véritable guerre contre ces rabais sur Internet, à l'image de Mercedes. Jusqu'à une certaine limite cependant : avec l'arrivée de la nouvelle Classe C, l'ancienne est proposée sur Auto-IES à - 25 %.
Au-delà des "sites catalogues" des constructeurs, des "sites petites annonces VO", Internet ne serait alors qu'une grande solderie pour VN ? Aujourd'hui, deux approches cohabitent sur les sites des intermédiaires multimarques. Dans la première, l'internaute configure totalement son véhicule, comme chez son concessionnaire. Dans la seconde, le véhicule est déjà en stock et le plus souvent déjà immatriculé. Soit il s'agit de stocks chez les concessionnaires, soit d'un lot acheté directement par l'intermédiaire en Europe. "Nous avons ainsi en permanence 500 véhicules en stocks, sur nos deux sites, pour une valeur de 6 à 8 millions d'euros, avec une rotation tous les 2,5 mois", explique notre interlocuteur. Auto-IES réalise toujours 80 % de ses ventes avec la première méthode mais ses ventes sur stocks ne cessent de croître. "Comme nous ne faisons pas de reprise sur Internet, les acheteurs se débrouillent pour revendre leur véhicule mais ont besoin d'une disponibilité quasi-immédiate de leur nouveau véhicule", poursuit-il.
Des sites comme Stockauto ou Concession Direct, se sont spécialisés dans la deuxième approche, le déstockage des stocks de concessionnaires. Toutefois, pour Thierry Koenig, le business model qui consiste à se rémunérer à hauteur de 1 % du prix proposé par le concessionnaire n'est pas viable : "les coûts fixes sont trop élevés et le prix n'est attrayant que si le concessionnaire le veut bien", estime-t-il. La solution ? "Il faut atteindre la taille critique, celle qui permet d'acheter d'un coup un lot de 300 voitures à un importateur en Europe, celle qui permet de garantir à un concessionnaire qu'on lui vendra 300 voitures pour qu'il atteigne son objectif". "C'est la seule façon de couvrir les frais fixes, tout en proposant du choix et des prix", estime-t-il.

 Xavier Champagne