Open points : les réseaux qui recrutent

...et bientôt quelques chinoises…

Que ce soit Renault, Toyota, Peugeot, Volkswagen, Ford ou Opel, toutes ces marques en ont terminé avec leur développement géographique. Leur recrutement vise désormais à remplacer leurs distributeurs défaillants ou arrivant à l'âge de la retraite sans repreneur. D'autres marques, plus jeunes, sont encore faiblement représentées sur le territoire français. Dodge fait partie de ces marques. La marque du groupe DaimlerChrysler n'a pas attendu longtemps avant de trouver ses opérateurs : ils ont été recrutés au sein des réseaux Mercedes et Chrysler. "La priorité est donnée aux investisseurs en place", ajoutait même en janvier dernier Jean Arcelin, directeur général de Chrysler/Jeep/Dodge. Ces investisseurs, qu'ils soient Mercedes, Smart ou Chrysler, ont encore à couvrir 10 secteurs d'ici la fin de cette année (JA n°987), en priorité à Paris et en région parisienne.

La marque Lexus choisit le groupe Kaddoura sur Paris

Moins récente sur le sol français, la marque Lexus a également choisi ses distributeurs au sein du réseau Toyota. Exclusive et exigeante, la marque de luxe nippone ne s'est toutefois pas limitée au réseau japonais : la dernière recrue en date n'est autre que le groupe Kaddoura, spécialiste du haut de gamme et de la marque Mercedes sur Paris.

FOCUS Les critères de recrutement du réseau Honda Fonds de roulement : 1 500 euros par VN potentiels Garantie bancaire : 1 200 euros par VN potentiels Norme d'identification : 5 000 euros pour la pose d'un bandeau de façade, d'un grand totem extérieur, d'un petit totem directionnel et d'un totem de bienvenue Système informatique : Cogestib (recommandation) Investissements après-vente : - Outillage spécifique Honda : 12 408 euros HT - Documentation spécifique Honda : 2 813 euros HT - Abonnement annuel documentation électronique : 1 944 euros HT - Outillage atelier général : 75 862 euros HT - Outillage par baie de travail : 2 801 euros HT - Carrosserie : 86 921 euros HT Personnel et formation : le concessionnaire dispose d'au moins deux techniciens formés aux standards Honda dont un présent en permanence pendant les heures de travail. En outre, le concessionnaire dispose d'au moins 1 technicien au niveau Diagnostic et chaque technicien respecte le nombre de jours de formation préconisé par Honda.

Paris justement, un véritable casse-tête pour les marques : toutes considèrent qu'elles sont insuffisamment représentées sur la capitale et l'Ile-de-France. Mais le "business model" est de plus en plus complexe : coûts immobiliers exorbitants, contraintes environnementales insurmontables, espaces insuffisants, sans parler de la concurrence toujours plus importante des succursales. Pourtant, certaines marques ont trouvé la parade pour s'y installer : les grands investisseurs ! Honda s'appuie sur le groupe Marani dans l'est parisien. Opel a trouvé avec le groupe Rinaudo l'opérateur idéal après le retrait de son opérateur historique, le groupe Summit. Enfin, les marques Fiat, Alfa Romeo et Lancia, longtemps absents de la capitale, ont également trouvé un point d'ancrage en s'appuyant sur le savoir-faire du groupe Neubauer.

Le réseau Hyundai, cheville ouvrière des marques distribuées par le groupe Frey

Le multimarquisme est souvent la seule solution pour le développement réseaux des nouvelles marques, comme les coréennes SsangYong et Hyundai ou les japonaises, Subaru et Daihatsu. Ces quatre marques importées par le groupe Frey ont bien souvent des distributeurs communs. Le réseau Hyundai, le plus anciennement implanté, est d'ailleurs la cheville ouvrière des autres marques. Avec 178 sites primaires à fin 2006, le réseau s'est considérablement développé. L'élargissement de la gamme (nouvelle I30, nouvelle Getz, Azera…) donne de nouvelles ambitions à la marque qui annonce être à la recherche de candidats sur 15 secteurs libres ! Le réseau SsangYong, à qui il manque 11 sites pour compléter son dispositif, pourrait en profiter. Une fois encore, les grands investisseurs sont "dragués". Les groupes Maurin ou Lempereur ont déjà repris le panneau et d'autres, d'après Jean-François Pardé, directeur de la marque "sont sur le point de le faire".

20 distributeurs à recruter chez Subaru

La marque Subaru fait également preuve d'ambition pour l'année 2007. Son réseau de distribution compte aujourd'hui 80 points de vente. Alors que 19 nouvelles concessions ont été créées depuis deux ans, l'objectif est de porter à 100 le nombre de représentants de la marque en 2007. Le premier semestre a, d'ores et déjà, vu l'apparition de nouvelles concessions à Foix (09) et Annecy (74).
"Nous voulons étoffer notre réseau dans des régions comme l'Ile-de-France, l'Ouest et notamment la Bretagne, nous a précisé Olivier Teil, responsable du développement réseau chez Subaru France. Ce plan de structuration devrait évoluer assez rapidement car nos perspectives commerciales suscitent des candidatures de la part de groupes très solides et ambitieux". L'arrivée d'un moteur Diesel dans la gamme Subaru, semble être un des facteurs clés de cet engouement pour la marque.

Et les réseaux chinois ?

Si dans l'ensemble, les marques ne devraient plus recruter à grande échelle, ce n'est naturellement pas le cas des marques chinoises. A condition qu'elles soient distribuées en Europe… En effet, pour l'heure, aucun véhicule chinois n'est homologué, aussi bien en France qu'en Europe. Toutefois, l'importateur officiel des marques chinoises sur notre territoire, Asie Auto, existe et a déjà entamé son recrutement. Le réseau Landwind est ainsi constitué de 140 distributeurs non opérationnels. Nous savons que la société d'importation vient de signer avec la marque Brilliance et que Great Wall serait sur le point de signer également. Si le succès commercial pour l'une ou l'autre de ces marques devait être au rendez-vous, nul doute que les opérateurs viendraient frapper à la porte d'Asie Auto, d'autant plus que l'investissement pour représenter un panneau reste faible, aux alentours de 5 000 euros.
A ce jour, cette somme est la moins élevée pour devenir distributeur automobile. Mais l'investissement peut varier selon la marque représentée. Comme l'explique Berry van Gestel, dirigeant de Cadillac France (lire entretien page 30), le coût peut monter à 25 000 euros pour la marque américaine. De manière générale, en tout cas pour les marques qui recrutent encore (voir tableau), le fonds de roulement peut varier entre 1 000 et 1 500 euros/VN contrat et la garantie bancaire de 800 euros à 1 210 euros/VN contrat.
Quant aux capitaux propres, ils varient également selon les marques. A titre d'exemple, ils s'élèvent à 762 euros/VN contrat pour Seat et à 610 euros/VN contrat pour Skoda, les deux seules marques du groupe Volkswagen qui recrutent encore.

Tanguy Merrien

FOCUS Jean-Pascal Clavert, Manager Développement réseau Chevrolet. Les grands groupes ont investi dans Chevrolet en 2006 Journal de l'Automobile. L'année 2006 a été mise à contribution pour recruter beaucoup d'opérateurs. Les grands groupes notamment ? Jean-Pascal Clavert. En effet, les grands groupes ont investi le réseau Chevrolet en 2006. Parmi eux, retenons notamment le groupe Rey avec 5 sites, le groupe Hess (2 sites), le groupe Schuller (2 sites) mais également le groupe Rinaudo qui en aura bientôt 4 au total. Quant au groupe Bang, il s'est affirmé cette année dans notre réseau avec l'ouverture de 3 nouveaux sites portant le nombre total à six. JA. Quels sont les open points restant à couvrir ? J-P C. Paris, la région parisienne, la région d'Aix-en-Provence, les Deux-Sèvres, la Vendée, la Lozère, l'Aveyron et le Cantal. JA. Quels sont les différents critères pour recruter un opérateur ? Celui-ci doit-il être obligatoirement un opérateur GM ? J-P C. L'opérateur doit être motivé, il doit croire en la marque et surtout il faut qu'il ait l'envie d'investir. Le critère financier rentre bien évidemment en compte et cela suppose que son bilan soit bon. En revanche, le fait d'être déjà un opérateur GM n'est pas un critère obligatoire même si l'esprit de groupe s'impose de plus en plus. Les synergies de fonctionnement permettent des économies d'échelle et une mise en route facilitée. JA. Une fois le développement du réseau terminé, quelle sera la stratégie mise en place ? J-P C. Nous devrons encore nous attacher à couvrir territorialement 20 % du marché des immatriculations nationales, ce qui constitue déjà une tâche conséquente. 2007 sera également une année charnière pour conforter les positions de nos distributeurs et travailler sur la qualité de nos partenaires locaux : capacité financière, respect des standards… Le programme de nouvelle signalétique européenne, qui a pour ambition d'identifier notre réseau aux nouvelles normes avant fin 2008 sera un vecteur de visibilité et de construction d'image de la marque Chevrolet.

 

ZOOM Départements ou villes restant à couvrir par marques Citroën : Paris (75) et 1re couronne. Chevrolet : Paris et région parisienne, les Deux-Sèvres (79), Vendée (85), Lozère (48), Aveyron (12), Cantal (15). Daihatsu : Essonne (91), Val de Marne nord (94), Seine Saint-Denis nord (93), Yvelines Sud (78), Orléans (45), Tours (37), Blois (41), Rennes (35), Montauban (82), Rodez (12), Auch (32), Foix (09), Marseille sud (13), Moulins (03), Nevers (58), Nancy (54), Dunkerque (59), Valenciennes (59). Honda : Meaux (77), Coignières (78), Aulnay (93), Sceaux (92), Reims (51), Caen (14), Salon-de-Provence (13), Amiens (80), Chartres (28), Besançon (25). Hyundai : Boulogne-Billancourt (92), Montrouge (92), Chambourcy (78), St-Germain-en-Laye (78), Versailles (78), Paris (75), Fresnes (94), Choisy- le-Roi (94), Les Sables d'Olonnes (85), Lyon Est et Nord Est (69), Dieppe (76), Maubeuge (59), Sens (89), Verdun (55), Bar-le-Duc (55). Kia : Oise (60), Val-d'Oise (95), Seine-Saint-Denis (93), Val-de-Marne (94). Mitsubishi : Paris et RP. Opel : Paris nord et nord est (75). Saab : Paris nord et est (75), Saint-Germain-en-Laye (78), Melun (77), Nancy (54), Toulon (83), Marseille (13), Aix-en-Provence (13), Valenciennes (59), Poitiers (86), Amiens (80). Seat : Yvelines (78), Hauts de Seine (92). Skoda : Yvelines (78), Hauts de Seine (92). SsangYong : Paris, région parisienne, Brie-Comte-Robert (77), Rodez (12), Saint-Brieuc (22), Angoulême (16), Clermont-Ferrand (63), Carcassonne, Narbonne (11), Aix-en-Provence (13), Dieppe (76), Valenciennes, Douai (59). Subaru : Rouen (76), Rennes (35), Quimper (29), Saint-Brieuc (22), Le Mans (72), Chartres (28), Angers (49), Cherbourg (50), Avignon (84), Poitiers (86), Lens (62), Valenciennes (59), Chambourcy (78), l'Oise (60), Seine-Saint-Denis (93), Essonne (91), Paris (75). Suzuki : Vénissieux (69), Sartrouville (78), Vernon (27), Châteaudun (28).