"Nous développer auprès des artisans"

Journal de l’Automobile. Les ventes à professionnels concernent-elles l’ensemble de vos sites ?
PHILIPPE DUGARDIN. Oui, nous en faisons sur tous nos sites. Elles reposent sur une structure que nous avons créée en interne il y a une dizaine d’années et qui traite et prend en charge toutes les demandes à caractère professionnel de l’ensemble de nos infrastructures. Nous avons toutefois un vendeur sociétés sur notre site Ford-Volvo-Land Rover de Roncq, en l’occurrence un vendeur spécialisé dans la marque Volvo. Nous avons estimé que cela s’avérait nécessaire dans la mesure où avec cette marque, nos ventes reposent sur les seuls professionnels à 40 %, nos ventes à entreprises s’effectuant à 90 % avec la marque Ford.

JA. Vos volumes de ventes à professionnels sont-ils importants ?
PD. Ils sont tout sauf négligeables ! Les professionnels nous permettent de commercialiser tous les ans quelque 800 VN, soit de 30 % à 40 % de nos ventes totales de VN. Ces ventes s’effectuent avec des VP à hauteur de 50 %, des VU à 40 % et des VU dérivés de VP à 10 %. Les VP et VU que nous commercialisons auprès des professionnels incluent notamment les modèles C-Max et Transit de Ford, une marque avec laquelle nous répondons au standard Ford Entreprise sur notre site de Villeneuve d’Ascq (N.D.L.R. : il se distingue notamment par la présence d’un centre utilitaire doté d’un hall spécifique). Nos volumes de ventes à professionnels sont globalement restés stables entre les exercices 2009 et 2010. Notre groupe n’effectue quasiment aucune vente auprès des loueurs courte durée car ce type de vente n’est pas rentable.

JA. Quelles techniques de financement sont privilégiées par vos clients professionnels ?
PD. Ils privilégient pour l’essentiel le crédit-bail et la LLD, nos ventes à professionnels étant financées à hauteur de 60 %. Les dossiers en crédit-bail sont surtout financés auprès de Cetelem Automobile, Viaxel et CGI, et les dossiers en LLD auprès de FCE Bank via Ford Business Partner, le spécialiste de la location longue durée du groupe Ford. Avec ce dernier, nous n’avons pas de buy-back à racheter.

JA. Estimez-vous que les constructeurs vous soutiennent suffisamment en matière de ventes à professionnels ?
PD. Ford et Volvo font en tout cas preuve d’une réelle démarche volontariste. Ces deux marques nous soutiennent sur le plan financier et via la mise à disposition de fichiers. Les produits qu’elles proposent nous permettent, en outre, de séduire de nombreux professionnels, qu’il s’agisse d’artisans, de commerçants, de professions libérales ou de PME-PMI. Ceci étant dit, parfois, nous aimerions aussi pouvoir bénéficier d’une plus grande marge de manœuvre sur le plan financier. Les marques françaises sont encore très présentes auprès des PME-PMI.

JA. Vos ventes à entreprises sont-elles moins rentables que celles à particuliers ?
PD. Les marges dégagées sont moindres. Elles sont globalement inférieures de 30 %. Il y a néanmoins des différences importantes entre les marques et les catégories de professionnels auxquels nous avons affaire. A ce titre, nous avons décidé de nous développer auprès des artisans courant 2011. Ils sont sensiblement plus rentables que les autres types de professionnels. Pour en conquérir un plus grand nombre, nous comptons faire de la communication, exploiter des annuaires professionnels et travailler à partir de fichiers constructeurs.