“Mettre en place un réseau secondaire de réparateurs agréés”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Votre marque vient de signer avec le groupe Schumacher et comptera au printemps 2016 un treizième point de vente en France. Comment vos deux entités se sont-elles entendues ?

NICOLAS TSCHANN. Je crois qu’il y avait une réelle volonté de travailler ensemble. La dynamique voulue par Infiniti en matière de développement réseau prend forme et cette entente avec le groupe Schumacher en est la parfaite expression. Il s’agit là d’un des plus grands groupes de distribution sur le Grand Ouest parisien, un groupe en plein développement et que nous savons courtisé par de nombreux constructeurs. Nous sommes donc très honorés que ses dirigeants aient choisi de travailler avec nous. De leur côté, je pense qu’ils souhaitaient profiter du potentiel de développement de notre marque et de synergies au sein de l’Alliance.

JA. Justement, dans le cadre de l’Alliance, d’autres distributeurs Renault, Dacia ou Nissan sont-ils susceptibles d’intégrer Infiniti dans une logique de montée en gamme ?

NT. Il est encore un peu tôt pour en parler. Infiniti est la marque Premium de l’Alliance et nous souhaitons avant tout discuter avec des investisseurs désirant travailler avec nous. Il est aussi vrai que si nous pouvons créer des synergies réseaux au sein de l’Alliance, propres à son mode de fonctionnement et à tout ce qui va avec, c’est un plus.

JA. Quel est l’investissement moyen pour rentrer dans votre réseau ?

NT. C’est assez variable puisque cela dépend essentiellement du potentiel du site identifié. Aujourd’hui, nous dimensionnons les centres en fonction de cela et l’investissement peut donc varier de 400 000 à plus d’un million d’euros. Il n’y a pas vraiment de moyenne.

JA. D’un point de vue global, quel regard portez-vous sur le développement de votre réseau français ?

NT. Aujourd’hui, nous en sommes à douze points de vente, en attendant le treizième avec le groupe Schumacher, et nous espérons en compter à court terme entre 20 et 25. De cette façon, nous couvrirons toutes les villes françaises de plus de 200 000 habitants, ce qui constitue pour nous un élément clé puisque c’est là que se trouve le potentiel des clients Premium tricolores.

JA. La même stratégie s’applique-t-elle à l’ensemble du marché européen ?

NT. Absolument la même. A l’instar du réseau français, nous souhaitons doubler la taille de notre réseau en Europe de l’Ouest. Nous y comptons actuellement 70 centres et ambitionnons de passer à 140 centres à court terme. Avec l’arrivée de la nouvelle Q30, il nous faut un maillage territorial capable de suivre la demande client. De cette manière, nous couvrirons les 100 plus grandes villes européennes, pour accéder à environ 70 % de la demande Premium d’Europe de l’Ouest.

JA. Q30, parlons-en justement. Que va changer ce véhicule pour Infiniti ?

NT. Tout ! C’est une réalité pour la marque. Premièrement, nous rentrons avec ce véhicule dans le premier segment en volume du marché Premium ce qui va nous permettre de doubler notre marché accessible. Deuxièmement, Q30 est un modèle clé pour aller chercher des clients qui, pour la première fois, achèteront du Premium. Nous allons donc accéder à une clientèle nouvelle, ouverte à de nouveaux concepts et qui va nous offrir un potentiel considérable. Chez Infiniti, le poids de la Q30 sera probablement plus important dans notre mix, compte tenu du fait que notre gamme reste encore restreinte.

JA. Qui dit modèle de masse dit aussi service après-vente de plus grande envergure. Quid d’un rapprochement avec l’après-vente de Nissan ?

NT. C’est un petit scoop puisque nous pouvons vous annoncer que nous rentrons à présent dans une démarche de nominations de réparateurs agréés. En plus de notre réseau primaire, nous allons mettre en place un réseau secondaire de RA dans toute l’Europe de l’Ouest, de sorte à améliorer notre couverture territoriale en termes de réparation et d’entretien. C’est une chose demandée par nos clients privés, mais aussi par nos clients grands comptes qui constituent toujours une part importante de nos volumes de ventes. Il y a aujourd’hui des zones qui ne justifient pas l’installation d’un point de vente Infiniti, mais qui peuvent prétendre à bénéficier d’un réparateur agréé. Nous en comptons déjà cinq en France, sur lesquels nous communiquerons prochainement et qui proviennent essentiellement du réseau Nissan, même si nous ne sommes pas fermés sur la question. Nous avons défini des villes cibles et estimons qu’il nous faudra à court terme une vingtaine de RA.

JA. Pour conclure, un mot sur l’exercice en cours. Quel bilan tirez-vous ?

NT. A l’échelle globale, 2015 est notre meilleure année. Mois après mois, nous battons nos records de ventes et nous progressons en Amérique du Nord, en Chine, au Moyen-Orient – avec une PDM qui est passée de 5,9 à 7,5 % en un an – ou en Europe de l’Ouest (+ 144 % entre 2012 et 2014). Cette croissance est essentiellement soutenue par la Q50, mais avec l’arrivée de Q30 nos volumes devraient croître encore de manière significative.